10多年前，我從初級(jí)銷(xiāo)售員開(kāi)始做起至今，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，大概總結(jié)了以下，Top Sales三個(gè)必經(jīng)的階段。 第一階段：“手中握劍”的階段。這個(gè)階段的銷(xiāo)售人員，剛剛從不懂銷(xiāo)售到能掌握一些銷(xiāo)售技巧的階段。當(dāng)向客人銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品（產(chǎn)品涵蓋面很廣，有實(shí)物產(chǎn)品，也含金融保險(xiǎn)產(chǎn)品）時(shí)，會(huì)用足“手中寶劍”，竭盡所能將學(xué)到的十八班武藝通通展示出來(lái)，這樣的情況下，有的客戶被“擊中”穴位，成交了，有的客戶卻被“擊殘廢”了，但往往自己還不覺(jué)知，由于熱情過(guò)頭而忽略了對(duì)方的感受，用力過(guò)猛，客戶被“擊死”的也不在少數(shù)。 這個(gè)階段的銷(xiāo)售人員，行為特質(zhì)是：見(jiàn)人就發(fā)名片，見(jiàn)人就講自己的產(chǎn)品，自己講的多，聽(tīng)的少，很難聽(tīng)到客戶在講什么，往往不能發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，也能做到成交的訂單，但自己也不知道是怎么成交的。 第二階段：“手中無(wú)劍，心中有劍”的階段。 這個(gè)階段的銷(xiāo)售人員比第一階段進(jìn)步了不少，“劍術(shù)”已經(jīng)練得很嫻熟，無(wú)須天天握著劍，自己也從說(shuō)得多開(kāi)始向聽(tīng)的多轉(zhuǎn)變，因?yàn)楹芮宄稽c(diǎn)，人長(zhǎng)兩只耳朵一張嘴，就是為了少說(shuō)多聽(tīng)，漸漸地懂得掌握客戶的真正需求才是成交的根本。這個(gè)階段的銷(xiāo)售人員，行為特質(zhì)是：看到適合的人就交換名片（不合適的不發(fā)），見(jiàn)到合適的人會(huì)主動(dòng)溝通，但基本以多聽(tīng)少講作為原則，一次溝通下來(lái)，基本可以判斷出客戶的意向，從而來(lái)決定是否花時(shí)間再去跟進(jìn)。 這個(gè)階段的銷(xiāo)售人員成交率比較高，動(dòng)作比較精準(zhǔn)且損耗動(dòng)作比較少，也能知道自己是怎么做到訂單，懂得總結(jié)和加強(qiáng)改進(jìn)自己的技能。 第三階段：“心中無(wú)劍勝有劍”的階段 這個(gè)階段的銷(xiāo)售人員，必須經(jīng)歷N多年N多次的成交，才能發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售的最高境界是不需要用劍的，最好將一切技能全部忘掉，連自己是賣(mài)什么的都要忘掉。唯一需要做的一件事就是多多關(guān)心身邊的人，身邊沒(méi)有客戶只有親人，對(duì)身邊的人不求回報(bào)地去幫助他人，或許他不會(huì)成為你的客戶，但這是用“天地之道”在做人，只要把人做對(duì)了，符合道的規(guī)律，那么，什么東西（無(wú)論虛實(shí)產(chǎn)品）在你手里都能賣(mài)得掉。這個(gè)階段的銷(xiāo)售人員，行為特質(zhì)是：見(jiàn)到人，先想到能否幫別人主動(dòng)做些什么？（前提是他已經(jīng)可以洞察到對(duì)方的真正需求），至于發(fā)名片，別人問(wèn)他要，才發(fā)，不問(wèn)要，也想不起來(lái)。凡是主動(dòng)問(wèn)他要名片的人，基本就會(huì)成為他的客戶或者是客戶的介紹人。 我還遇到一種銷(xiāo)售員，是天生的第三階段，他并沒(méi)有經(jīng)歷第一和第二階段，或許會(huì)問(wèn)，企業(yè)用到這樣的人不是很好嗎？不過(guò)按我的經(jīng)驗(yàn)，這樣的人很難培養(yǎng)和建立自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗恢雷约菏窃趺闯山坏?，或許業(yè)績(jī)會(huì)很高，但不能復(fù)制，因?yàn)闆](méi)有體驗(yàn)過(guò)第一和第二階段。所以這樣的人，往往經(jīng)歷一段高業(yè)績(jī)階段后還會(huì)自然轉(zhuǎn)到第一階段從新開(kāi)始。 作者介紹：裴莉蕓，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師，身心靈導(dǎo)師，情緒管理培訓(xùn)師，性格分析師，擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售培訓(xùn)與心理培訓(xùn)相結(jié)合，可為不同階段的銷(xiāo)售人員不同的心理特征設(shè)計(jì)不同的銷(xiāo)售培訓(xùn)，擅長(zhǎng)做銷(xiāo)售人員的內(nèi)在激勵(lì).提升內(nèi)在能量及持續(xù)力。