招商引資研討會

                                                  主講：曾俊

課程背景：

招商引資是一項復雜的工作，做好此項工作對促進地方經(jīng)濟發(fā)展、增加財稅收入、拓寬就 業(yè)渠道都具有十分重要的意義，但是在實際招商引資工作中存在或多或少的問題，浪費很多時間和成本，因為不專業(yè)！如何解決？本課程從招商引資的基本知識、招商引資趨勢和環(huán)境分析、招商引資途徑、招商引資項目分析、招商引資溝通和談判技巧、招商引資商務禮儀等進行剖析，以提高招商引資人員招商引資技能和效益。

課程聚焦主要問題：

● 招商引資環(huán)境分析、瓶頸、誤區(qū)及破局；

● 招商引資的基本知識、核心、邏輯梳理以及招商流程；

● 新時代下的招商引資新模式、途徑、戰(zhàn)略、策略；

● 招商團隊的組建、組織體系及知識體系、商務禮儀及招商培訓；

●招商引資實務操作：了解投資者、招商談判、促成技巧

● 系統(tǒng)的、科學的會務體系是成功招商的保證

課程收益：

● 培養(yǎng)一批實戰(zhàn)、高效、多能的招商引資隊伍；

●掌握招商引資基本知識和提高業(yè)務技能、運用招商系統(tǒng)實現(xiàn)快速招商引資布局

課程時長：2--3天，6小時/天

授課對象：分管招商引資領導、招商引資負責人、招商引資全體工作人員

授課方式：講授+互動+現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講：關于招商引資

一、為什么要招商引資

1、什么是招商引資？

2、招商引資的核心和一般形式

3、招商引資的成效

4、招商引資的目的及好處

5、什么項目屬于招商引資項目？

6、招商引資步驟

7、招商引資的思維、思路與出路

8、招商引資中的困惑與瓶頸

二、傳統(tǒng)招商引資不成功的原因分析

1. 傳統(tǒng)招商引資不成功原因

2. 招商引資的6大誤區(qū)

3. 成功招商引資的衡量7大標準

三、招商引資的應用價值

1. 成功招商的12大程序

2、招商引資的內容

A、成功招商引資的邏輯梳理

B、成功招商引資必備的元素

C、招商引資的核心

3、招商引資基本流程

第二章 招商引資趨勢和環(huán)境分析

1、投資商到底關心什么

2、中國的投資環(huán)境及優(yōu)化和改善

3、良好的投資環(huán)境要具備的條件

4、中國招商引資重點區(qū)域

5、招商引資現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及創(chuàng)新

6、招商引資工作策略和步驟

7、招商引資的優(yōu)勢梳理

第三章 招商引資途徑

一、招商引資戰(zhàn)略

1、招商引資的基礎

2、招商引資的應用價值及程序

3、招商引資工作策略

二、常見的招商引資途徑

1、招商引資基本流程

2、招商引資路徑--如何獲得招商信息

3、招商引資戰(zhàn)略及戰(zhàn)術

4、常用的招商引資手段

5、招商引資的方式與途徑

6、快速獲得招商對象的途徑

7、線上引流60法，線下途徑49大招商引資方式

8、成功招商引資的十步法則

三、招商引資工作的領導體制和運行機制

1、招商引資工作的領導體制

2、招商引資工作的運行機制

3、如何做好招商引資情報工作

4、招商引資的發(fā)展趨勢

四、招商引資團隊組建

1. 招商引資團隊的組建

2、招商引資人員必備的素質和知識體系

3、招商引資培訓

4、如何打造招商引資精英團隊

5、如何成為一名優(yōu)秀的招商引資干部

第四講：招商引資項目分析

1、特定的招商引資項目分析

2、招商引資差異化策略在實戰(zhàn)中的運用

3、項目精準定位

A、市場定位

B、客戶定位

C、什么叫外資？什么叫內資

D、什么是中外合資經(jīng)營企業(yè)

E、什么是中外合作經(jīng)營企業(yè)

F、什么是外資企業(yè)

G、外資質量評價的基本標準有十條：

H、我國利用外資的原則

I、招商項目說明書編寫

L、項目可行性研究報告的編寫

4、招商引資政策解讀

A、招商方案設計

B、招商方案亮點、核心及注意事項

C、招商方案的收益分析

5、招商引資廣告波：觸及投資者心扉

A、廣告文案編寫

B、傳播載體選擇

C、廣告方式選擇

D、廣告效益評估

6、如何開展招商引資項目的包裝和宣傳

A、招商宣傳的理念和原則

B、招商引資宣傳常見誤區(qū)

C、如何為招商引資造勢

D、招商引資項目包裝

7、引資的新聞發(fā)布活動，必須把握的要素

第五講：了解招商引資對象

一、投資者選擇及定位系統(tǒng)

1、招商引資界定

2、投資商是否投資不變定律

3、招商引資對象選擇

A、招商引資的5個原則

B、招商引資對象精準分析3大模板

C、快速獲得招商引資對象的8大途徑

二、客戶分析系統(tǒng)

1、不同區(qū)域客戶精準分析

2、招商引資對象的困惑

A、問題和應對的策略

B、如何講好招商引資項目故事

3、提供給投資方的項目內容：

4、投資商商對投資項目的評估

5、對客戶（企業(yè)）公關的策略

三、客戶邀約系統(tǒng)

1、客戶邀約設計

2、客戶邀約

第六講：招商引資實戰(zhàn)技巧

一、招商引資目標設定

1.關于目標

1）目標管理的意義

2）目標管理的四個特征

3）設定目標的5個關鍵步驟

2.目標的設定

1）最低目標

2）計劃目標

3）最高目標

二、招商引資資信調查

1、招商引資人員基本素質的培養(yǎng)和提高

2、招商引資對象資信調查

3、資信調查的主要內容和途徑和程序

4、如何閱讀和利用資信調查報告

第七講：招商引資商務禮儀

招商引資商務禮儀

1、儀容、穿著與姿勢

2、介紹、稱呼、致意

3、與人交往的禮儀

4、交換名片的禮儀

5、會客室入座的禮儀

6、共同乘車或電梯的禮儀

7、電話禮儀

8、怎樣拜訪客戶

9、接待預約和臨時訪客

10、餐飲禮儀

第八講：招商引資談判

一、招商談判創(chuàng)新思維

1、創(chuàng)新思維一：差異化的創(chuàng)新思維

2、創(chuàng)新思維二：有優(yōu)勢保留優(yōu)勢，沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢!

3、創(chuàng)新思維三：拋開現(xiàn)象看本質

3、創(chuàng)新思維四：規(guī)劃遠景和勾畫美好藍圖

二、招商項目（平臺）溝通技巧

1、如何介紹平臺（項目）

2、有效地講解項平臺（項目）的話術公式

3、報價格和討價的攻心話術

4、體驗平臺（項目）過程的攻心話術

5、塑造平臺（項目）價值的六大步驟

6、與客戶溝通過程的注意要點

7、與客戶良好溝通的“絕招”

三、招商談判技巧

1、關于談判

A、衡量談判的標準

B、如何快速贏得客戶信任

C、與客戶建立信任的要素

D、招商談判的策略

2、談判準備

1、了解談判對象

2、談判方案的制訂及內容

3、高效談判的特點和原則

4、實戰(zhàn)、高效談判技巧

3、談判的實施

A、談判實施的障礙和對策

B、高效談判破解典型戰(zhàn)術

C、高效談判針對不同類型的談判者應對措施

D、高效談判的節(jié)奏把握和時效評估調整

E、高效談判達成結果

第九講：招商引資會會務執(zhí)行

一、如何準備成功招商會的步驟

1、招商引資運籌期

2、招商引資會籌備期

3、招商引資會運作期

4、招商引資會促進期主題

二、成功招商的注意事項

1、成功招商引資的7大基礎

2、成功招商引資會各環(huán)節(jié)比重

3、成功招商引資會的評估5大標準

三、成功招商會的會務系統(tǒng):

1、會前的五個檢查工作舉辦會議的七個落實、九種宣傳、十一個制作

2、會議中的四個配合、三個帶動、一個切記

四、招商道具系統(tǒng)

各種物料需求設計、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機制

五、日常小型招商活動的組織技巧和注意事項

第十講：招商引資項目服務

1、如何推進項目建設和扶持項目發(fā)展

2、如何開展招商引資工作

3、加大招商引資的政策扶持力度。

4、加強利用外資工作的組織領導

5、招商引資“專業(yè)模式”核心經(jīng)驗

6、可持續(xù)發(fā)展的招商之道

7、招商引資的問題和應對策略（3大問題10條策略）

第十一講：關于招商引資的實務探討

招商引資最常見的問題及解決方案

1、招商項目謀劃專業(yè)化水平不高，怎么辦?

2、招商政策差異化優(yōu)勢不夠突出，怎么辦?

3、招商隊伍的梯隊建設還不夠穩(wěn)定，怎么辦?

4、招商引資開放低，怎么辦?

5、招商的針對性不夠強，怎么辦?

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