（一）咨詢背景： HM服裝集團是一家改制而來的股份制企業(yè)，近年來，由于市場不暢產品大量積壓， 內銷市場一直處于嚴重虧損狀態(tài)，外貿訂單長期定單依賴于外貿公司，利潤稀薄。生產管理方式落后，勞動生產率低；產品 質量低下，導致客戶索賠，人員流失率非常嚴重，超過50%，財務費用負擔很重。資金鏈時斷時續(xù)，企 業(yè)高層思想不統(tǒng)一，企業(yè)發(fā)展無明確思路，企業(yè)在困境中掙扎。在這種情況下，HM公司同專家組簽訂了管理 咨詢合同。 （二）調查分析 08年6月4日 以王老師、李老師組成的項目組進駐HM公司，如何在短短的三個月中，拿出有效的方案，并讓方案落地，項目組深知責任重大。為找到HM的的出路在哪里，項目組通過深入的調查，詳細的研究，無數次的討論分析，一致認為： HM具有的優(yōu)勢是： 一，首先是有一個相對完善和一定規(guī)模的生產體系。具體來說就是 有三點：1、較好的技術保障能力，有一支成熟的技術隊伍，能夠對生產提供技 術保障支持。2、有一個基本的質量控制體系，質檢人員、質檢設備配備較為齊全，素質較好，能夠滿足客戶需求。3、有相當規(guī)模的生產能力，濟南地區(qū)最大。其特征是有一批經驗豐 富的優(yōu)秀機工和負責的管理人員。 二，由于建廠歷史長，服裝加工接單能力較大，多年來在服裝加工 市場具有一定影響，有一批交往多年的固定客戶，能夠滿足很大一部分服裝產能。 三，通過近期接受我咨詢專家指導，主要管理干部思想觀念已經開始出現轉變，企業(yè)管理開始改善，領導核心已經開始有了信心。 HM的劣勢： 一、企業(yè)無品牌，以加工貿易為主，接單價格低，利潤微?。? 二、以前投資失誤造成的包袱大，財務負擔重； 三、因工資增長緩慢，出現熟練機工嚴重流失。 HM的機會 通過對國內外服裝行業(yè)的現狀進行分析，項目組認為： 一、東南沿海服裝加工企業(yè)受工人工資提高和人民幣匯率升值影 響，很多關門歇業(yè)。而HM雖然也面臨困難，但還在頑強挺立著。開著門，就有機會。 二、服裝加工業(yè)雖已出現向東南亞、印度等地轉移的動向，但由于 受到當地技術工人不足、產業(yè)鏈不完善的限制，還沒有從根本上改變中國服裝加工老大的地位。 三、山東沿海服裝加工企業(yè)也大部分產品結構調整完成和開始調 整，在市場上，很多個體小廠因規(guī)模小、技術低、品質無保障等原因無能力承接大批量訂單，因服裝業(yè)的低利潤，新資金不愿進入，市場服裝加工能力出現了空檔。這從近來外貿訂單難放的現象可以驗證。HM的規(guī)模優(yōu)勢開始顯現 。 HM應該采取對策: 從市場上“賣服裝的掙錢， 一個好的服裝加工部同樣不少掙錢’’的實 際現象中受到啟發(fā)。專家組認為：HM目前最實際可行的出路在于做一個品質和交期有保證、有規(guī)模接單接單能力的、客戶滿意的服裝加工商，走先保生存，后發(fā)展的道路。這也是HM目前確立的企業(yè)戰(zhàn)略。這個戰(zhàn)略思路一是立足于HM目前的實際，不增加新的投資；二是充分發(fā)揮HM的相對優(yōu)勢；目前狀況，尚無其他良策。 （三）思路與方案 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一確立，咨詢的方案框架也就出來了，項目組從五個 方面著手 1、分塊負責，業(yè)績和成本、收入掛鉤，調動高管積極性 2、實行工資改革，提高工人收入，穩(wěn)定一線機工隊伍。 3、開源節(jié)流，切實控制成本，一定要找出利潤點，實現盈利。 4、推行表格化管理體系，加強計劃管理。以優(yōu)良的品質、準確的交期，優(yōu)質客戶服務來帶動訂單價格的提升，提高訂單質量。 5、建立內部客戶服務運行體系，理順內部流程，夯實基礎管理，提升管理效能和水準。 （四）實施推進 在總結前段經驗的基礎上，根據方案落地的要求和企業(yè)實際情況，尋找出當前工作的關鍵突 破點，制定了上下夾擊，兩面推進的策略，項目組就此進行了分工，項目組長王老師從上面力推高管職責分工包干，通過溝通、說服、耐心等待、專題培訓造輿論等方式，首先完成了對由副總分管的經貿外協(xié)公司的經營費用包干方案并簽字實施，對她實行目標績效考核；接下來對內銷公司也實 行了目標績效考核管理；對由另一副總負責的業(yè)務部的業(yè)務費用也實行了費用控制指標考核。同時為穩(wěn)定員工隊伍，對一線員工工資進行改革，由按時計酬改為按件計酬，適當提升工資基數，讓員工對自己的收入人人心中有數，方案公布后，員工隊伍流失開始減少。項目組王老師從下面配合，圍繞訂單生產交期和質量力推生產計劃管理和班組基礎管理，與各部門充分討論形成了《生產計劃管理實施細則》，明確部門職責工作接口，關鍵節(jié)點責任到人，推行表格化管理，生產計劃流程得到了理順；為解決內部扯皮推諉，效率低下的難題，在企業(yè)內部實行內部客戶服務管理，對部門的內部客戶滿意率進行考核，增強服務意識，以提升內部滿意帶 動客戶滿意。 根據HM公司目前多干多賠、少 干少賠、不干就關門的困境，項目組把控制成本、尋找利潤點做為一個重點來抓，提出在去年費用基數上降低10%， 并落實到績效目標考核中去，堅決要求擠出10%的利潤來。節(jié)流更要注意開源。同時輔導業(yè)務人員對客戶進行分類管理，淘汰劣質客戶；根據市場變化，逐步提高訂單價格，提升訂單質量。 （五）項目效果 方案實施后，公司的管理層由于明確了責任目標，工作積極性 大為提高，工人隊伍得到穩(wěn)定，生產積極性大有提高，生產基地的生產計劃完成率由80%多達到90%以上，產品下線合格率由75%提高80%以上；合同履約率開始提高，客戶投訴減少；由找不著利潤，到看到了利潤點；企業(yè)的管理開始走向規(guī)范化。公司老板王總對戰(zhàn)勝目前的困難也充滿了信心，對項目組的工作非常滿意，對項目組提出表揚，并贈匾留念：贈HM項 目組：實戰(zhàn)中平憑實力，效率立升生效益。 六、咨 詢體會 本次項目的成功一是在于取得了企業(yè)老板和公司高管的信任和大力支持；二是特別注重了方 案落地過程中的檢查和考核，發(fā)現問題，及時糾偏；三是咨詢師要敢于適度越位，以身示范；四是咨詢師要深入企業(yè)內部，耐心細致手把手輔導，不教會不罷休。五是利用培訓造聲勢， 營造利于方案推進的輿論環(huán)境。 總結如下： 高管定責挑擔子，薪酬改革留人才， 成本控制挖利潤，計劃管理保交期， 內部客戶講服務，推進落地抓檢查， 把握節(jié)奏要策略，落地開花效果現。