八分交際

     朋友多了路好走
    下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智。
    人脈即財(cái)脈。善于利用他人力量才能取得成功。
    1.智商很重要，情商更重要：
    35歲以前建立起人際關(guān)系網(wǎng)人成功與否，20%在于智商(IQ)，80%在于情商(EQ)。
    
    美國(guó)公布過(guò)一份權(quán)威調(diào)查，顯示了近20年來(lái)美國(guó)政界和商界成功人士的平均智商僅在中等，而情商卻很高。90年代初期，美國(guó)耶魯大學(xué)的心理學(xué)家彼得·薩洛韋和紐罕布什大學(xué)的約翰·邁耶提出了情緒智能、情緒商數(shù)概念。在他們看來(lái)，一個(gè)人在社會(huì)上要獲得成功，起主要作用的不是智力因素，而是他們所說(shuō)的情緒智能，前者占20％，后者占80％，1995年，美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)教授丹尼爾·戈?duì)柭岢隽恕扒樯獭?EQ)的概念，認(rèn)為“情商”是個(gè)體的重要的生存能力，是一種發(fā)掘情感潛能、運(yùn)用情感能力影響生活各個(gè)層面和人生未來(lái)的關(guān)鍵的品質(zhì)因素。戈?duì)柭J(rèn)為，在人成功的要素中，智力因素是重要的，但更為重要的是情感因素，“情商”大致可以概括為五個(gè)方面的內(nèi)容：
    ⑴情緒控制力；
    ⑵自我認(rèn)識(shí)能力，即對(duì)自己的感知力；
    ⑶自我激勵(lì)(自我發(fā)展)能力；
    ⑷認(rèn)知他人的能力；
    ⑸人際交往的能力。
    在美國(guó)，人們流行一句話：“智商(IQ)決定錄用，情商(EQ)決定提升”。
    對(duì)于成功，智商很重要，但情商更重要如果到了35歲你仍未建立起固定的、層次分明的人際關(guān)系網(wǎng)，那你就離成功還有很遠(yuǎn)的距離。這個(gè)人際關(guān)系網(wǎng)包括你的親人、朋友，最低限度包括所有可以互相幫助的人。這些人有的是你的同事，有的受過(guò)你的恩惠，有的你傾聽(tīng)過(guò)他們的心聲，有的你和他有著相同的愛(ài)好。
    人際關(guān)系網(wǎng)不是一朝一夕就能建立起來(lái)的，它需要幾年、十幾年、甚至一輩子的培養(yǎng)。
    曾任美國(guó)總統(tǒng)的西奧多·羅斯福曾說(shuō)：“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關(guān)系?！豹?br />    “成功的第一要素是懂得如何搞好人際關(guān)系。”在美國(guó)，曾有人向2000多位雇主做過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查：“請(qǐng)查閱貴公司最近解雇的三名員工的資料，然后回答：解雇的理由是什么”。結(jié)果是無(wú)論什么地區(qū)、無(wú)論什么行業(yè)的雇主，2/3的答復(fù)都是：“他們是因?yàn)榕c別人相處不來(lái)而被解雇的?！豹?br />    成就大事業(yè)的很多商界人士都意識(shí)到了人際關(guān)系對(duì)一個(gè)人成功的重要性。曾任美國(guó)某大鐵路公司總裁的A·H·史密斯說(shuō)：“鐵路的95％是人，5％是鐵?！泵绹?guó)鋼鐵大王及成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究得出結(jié)論說(shuō)：“專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15％，而其余的85％則取決于人際關(guān)系?！彼哉f(shuō)，無(wú)論你從事什么職業(yè)或?qū)I(yè)，學(xué)會(huì)處理人際關(guān)系，你就在成功路上走了85％的路程，在個(gè)人幸福的路上走了99％的路程了。無(wú)怪乎美國(guó)石油大王約翰·D·洛克菲勒說(shuō)：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價(jià)去獲得與人相處的本領(lǐng)。”
    所以，你要想成功，就一定要營(yíng)造一個(gè)適于成功的人際關(guān)系，包括家庭關(guān)系和工作關(guān)系。
    中國(guó)有句古，叫做“家和萬(wàn)事興”。你與配偶的關(guān)系如何，決定了你與子女關(guān)系，而家庭關(guān)系給我們與別人的關(guān)系定下一樣的模式。
    同樣，我們與同事、上司及雇員的關(guān)系是我們的事業(yè)成敗的重要原因。一個(gè)沒(méi)有良好的人際關(guān)系的人，即使再有知識(shí)，再有技能，那也得不到施展的空間。對(duì)此，美國(guó)商界曾做過(guò)領(lǐng)導(dǎo)能力調(diào)查，結(jié)果顯示：
    1）管理人員的時(shí)間平均有3/4花在處理人際關(guān)系上；
    2）大部分公司的最大開(kāi)支用在人力資源上；
    3）管理的所定計(jì)劃能否執(zhí)行與執(zhí)行成敗，關(guān)鍵在于人；
    任何公司最大、最重要的財(cái)富是人。
    “智商(IQ)決定錄用，情商(EQ)決定提升”。在我們中國(guó)，人際關(guān)系更為重要了，如果你想在35歲以前成功，在35歲以后獲得更大的成功，盡早建立自己的關(guān)系網(wǎng)吧。2.人脈即財(cái)脈：如何搞好人際關(guān)系
    一個(gè)人成功與否，可以從交際面的大小反映出來(lái)。
    
    搞好人際關(guān)系是每一個(gè)渴望成功的人都要認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。我認(rèn)為，缺乏誠(chéng)信根基，則交往難以保持長(zhǎng)久；而缺乏交往技巧，則難以彰顯誠(chéng)信的功用。所以，在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，交往還要講究一些技巧，以便營(yíng)造更加和諧的人際關(guān)系。
    （1）誠(chéng)信基礎(chǔ)
    我們每個(gè)人都需要有良好的人際關(guān)系，那么怎樣才能建立良好的人際關(guān)系呢？良好的人際關(guān)系應(yīng)該建立在什么樣的基礎(chǔ)上呢？
    我覺(jué)得長(zhǎng)久的成功的人際關(guān)系應(yīng)該建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上。誠(chéng)信既是人際交往的基本原則，也是人際交往的根本。值得信賴是贏得普遍尊重和信任的通行證。維系人與人之間的情誼，重要的不是技巧而是誠(chéng)信。
    我國(guó)正處在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型期，市場(chǎng)運(yùn)作尚不夠規(guī)范，商業(yè)交往缺乏誠(chéng)信，坑、蒙、拐、騙不斷，假、冒、偽、劣商品屢現(xiàn)市場(chǎng)。但是，隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，誠(chéng)信問(wèn)題顯得越來(lái)越重要，人們也越來(lái)越重視誠(chéng)信。那些缺乏誠(chéng)信的企業(yè)也曾為此付出了代價(jià)，比如三株集團(tuán)、南德集團(tuán)、飛龍集團(tuán)等企業(yè)，都曾盛極一時(shí)，但均命不長(zhǎng)久。這里面固然有管理等諸多因素在起作用，但我認(rèn)為最根本的原因在于缺乏誠(chéng)信。企業(yè)欺騙公眾，而后是內(nèi)部員工欺騙公司，最終導(dǎo)致敗落，付出慘重代價(jià)。缺乏誠(chéng)信也給我國(guó)的經(jīng)濟(jì)生活帶來(lái)巨大損失。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家茅于軾指出：由于誠(chéng)信水平不足，僅此一項(xiàng)，每年就會(huì)給我國(guó)帶來(lái)上千億元的經(jīng)濟(jì)損失。
    維系人與人之間的情誼，重要的不是技巧而是誠(chéng)信。全國(guó)人大代表、福建金鹿集團(tuán)董事長(zhǎng)張華安指出：“信用和信譽(yù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中具有真金白銀實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。”“誠(chéng)信是一個(gè)企業(yè)的生存之根，根基不牢，樹(shù)倒房搖?！薄笆チ苏\(chéng)信，不是幾年就能補(bǔ)償回來(lái)的，也許一輩子都沒(méi)辦法再翻本！”正是因?yàn)閳?jiān)持誠(chéng)信原則，所以他的企業(yè)能夠20年不倒，而且能蓬勃發(fā)展，而同一時(shí)期的許多其它企業(yè)則早已不見(jiàn)了蹤影。
    約翰遜公司是美國(guó)一家聲譽(yù)很高的公司，但在20世紀(jì)80年代初期，它卻遇到了很大的麻煩。該公司的拳頭產(chǎn)品泰米諾爾膠丸在芝加哥被人用作了殺人工具。兇手把泰米諾爾膠囊中的醋氨酚粉劑換成氰化物，裝瓶后再把它放回藥店的貨架上出售。服用這種有毒藥丸而死去的人已達(dá)7人。泰米諾爾膠丸隨即遭到了滅頂之災(zāi)：從美國(guó)的東海岸到西海岸，從南到北，人們都相互告知不要服用這種產(chǎn)品，已買(mǎi)的產(chǎn)品要將其扔到垃圾桶里去。雖然產(chǎn)品本身并沒(méi)有什么問(wèn)題，但人們對(duì)它已經(jīng)產(chǎn)生了恐懼心理和不良印象。市場(chǎng)調(diào)查表明，每10個(gè)過(guò)去使用的強(qiáng)力泰米諾爾膠丸的人至少有6個(gè)人說(shuō)他們以后將不再用這種藥了。
    該如何處理已上市的大量產(chǎn)品呢？又如何贏得用戶的信任和理解呢？
    聯(lián)邦調(diào)查局建議不要全部收回產(chǎn)品，而只收回芝加哥地區(qū)的產(chǎn)品就可以了。他們認(rèn)為如果收回全部產(chǎn)品耗資過(guò)多，損失太大，并有可能引起其他不測(cè)。但是公司的總裁吉姆·伯克卻毅然決定全部收回產(chǎn)品。他認(rèn)為公司只有不顧血本，盡一切力量來(lái)表明自己對(duì)消費(fèi)者的坦誠(chéng)和關(guān)心，才能贏得他們的信任和理解，并且他親自在采訪者和攝像機(jī)面前，直接面對(duì)憤怒的公眾和指責(zé)者。
    在發(fā)生第一批有人中毒死亡之后的幾天里，在電視網(wǎng)用20％的播放時(shí)間報(bào)道有關(guān)泰米諾爾膠囊的消息。吉姆·伯克在那里發(fā)表意見(jiàn)，回答問(wèn)題。
    他為泰米諾爾膠囊所發(fā)表講話的核心，是以誠(chéng)心尋求信任、合作和諒解。他對(duì)公眾說(shuō)：“一個(gè)擁有60億美元資產(chǎn)的跨國(guó)公司，就像一個(gè)孩子多負(fù)債重的貧困家庭?！薄八Ｍ米约旱恼嫘膩?lái)?yè)Q取大家的真心。”“現(xiàn)在我們同坐在一只小筏上，隨波逐流，面臨同樣險(xiǎn)惡而孤立無(wú)援的境地，我們應(yīng)當(dāng)同舟共濟(jì)，共渡難關(guān)。”這些樸實(shí)、淺顯的講話，令聽(tīng)眾覺(jué)得溫馨和感動(dòng)。
    伯克的坦誠(chéng)不僅保住了泰米諾爾這塊牌子，維護(hù)了公司的形象，更贏得了公眾的好感，使他們認(rèn)識(shí)到約翰遜公司并不是一個(gè)不顧生命、唯利是圖的公司，而是一個(gè)值得信賴和尊重的公司。伯克也讓他自己意外地從新聞界的閃電戰(zhàn)中脫穎而出，成為一名勇于承擔(dān)責(zé)任的英雄。
    到1985年1月，泰米諾爾膠丸的銷(xiāo)售份額不僅已經(jīng)升到事發(fā)前的水平，而且還超出50％。而約翰遜公司的總裁吉姆·伯克也被人們視為創(chuàng)造奇跡的英雄。
    “專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15%，而其余的85%取決于人際關(guān)系?！笨梢?jiàn)，商業(yè)交往中的誠(chéng)信給企業(yè)帶來(lái)了難以估量的價(jià)值。而商業(yè)交往是人際交往的集體形式，個(gè)體交往中的誠(chéng)信有時(shí)甚至能夠帶來(lái)生命的價(jià)值。
    公元前4世紀(jì)，意大利一個(gè)名叫皮斯阿司的年輕人觸犯了暴君奧尼索司，被判處絞刑。皮斯阿司身為孝子，請(qǐng)求回家與老父老母訣別，再回來(lái)受刑，可始終得不到暴君的同意。就在這時(shí)，他的朋友達(dá)蒙挺身而出為他擔(dān)保，并表示：皮斯阿如果不能如期回來(lái)服刑，自己愿意代他受刑。這樣，暴君才勉強(qiáng)應(yīng)允。
    臨刑之期日漸臨近，皮斯阿司卻杳無(wú)蹤跡。人們都嘲笑達(dá)蒙：傻到竟然用生命來(lái)?yè)?dān)保友情！達(dá)蒙被帶上了絞刑架，準(zhǔn)備受刑，人們都默默地注視著這即將發(fā)生的悲劇性的一幕。就在這時(shí)，遠(yuǎn)方出現(xiàn)了皮斯阿司的身影。他在暴雨中飛奔而來(lái)，并高喊：“我回來(lái)了！”既而熱淚盈眶地?fù)肀н_(dá)蒙，做最后的訣別。這時(shí)，所有的人都在拭淚。受到感動(dòng)的暴君出奇地特赦了皮斯阿司，并表示：愿意傾其所有來(lái)結(jié)交這樣的朋友。
    所以，誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ)，是做人的根本?，F(xiàn)在很多人都把交往的關(guān)注點(diǎn)集中在交往的技巧方面。我認(rèn)為，這是舍本逐末，緣木求魚(yú)，難以達(dá)到搞好人際關(guān)系的效果。誠(chéng)信不足，雖技巧高超，終究不過(guò)是得一時(shí)之逞，難以保持長(zhǎng)久的友誼。而以誠(chéng)信為本，雖交往技巧不足，也可以交到真心朋友。
    對(duì)人要誠(chéng)信。如果你到了35歲仍未能建立起堅(jiān)如磐石的忠誠(chéng)信譽(yù)，這一缺點(diǎn)將會(huì)困擾你一生。不忠誠(chéng)的惡名必然會(huì)使你在事業(yè)上到處不受歡迎。你不能靠暗箭傷人爬到事業(yè)的頂峰，而要靠在早期樹(shù)立起來(lái)的真誠(chéng)剛直和不可動(dòng)搖的聲譽(yù)。35歲以前，忠誠(chéng)只是投資；35歲以后，你會(huì)作為一個(gè)可以信賴的人收到忠誠(chéng)的回報(bào)。
    (2)交往技巧
    認(rèn)真了解別人
    沒(méi)有什么能比得上關(guān)心別人更讓人感動(dòng)的了，而關(guān)心別人的前提，是先要了解別人。這是一種交往的需要，但在這樣的做時(shí)候，也會(huì)發(fā)展出一種能力。據(jù)說(shuō)，周恩來(lái)總理接見(jiàn)過(guò)一個(gè)人后，不管過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間，再次見(jiàn)面都能叫出對(duì)方的名字，使對(duì)方既驚訝，又佩服，又感動(dòng)。
    歷史上最好的例子是拿破侖·波拿巴與下屬的關(guān)系。拿破侖能叫出手下全部軍官的名字。他喜歡在軍營(yíng)中走動(dòng)，遇見(jiàn)某個(gè)軍官時(shí)，就叫出他的名字跟他打招呼，談?wù)撨@名軍官參與過(guò)的某場(chǎng)戰(zhàn)斗或軍事調(diào)動(dòng)。他經(jīng)常詢問(wèn)士兵的家鄉(xiāng)、妻子和家庭情況。拿破侖的做法讓屬下感到吃驚：他們的皇帝竟然對(duì)他們的情況知道得一清二楚。這種做法，讓每個(gè)軍官都能從拿破侖的談話中感到他對(duì)自己十分在意，也使他們對(duì)拿破侖忠心耿耿，甘愿效勞。
    真誠(chéng)關(guān)心別人
    讓人感到溫暖的，就是讓人知道你在真正關(guān)心他們。沒(méi)有什么比關(guān)心別人更能讓人感動(dòng)的了。但關(guān)心別人要出自真誠(chéng)，否則會(huì)給人以假惺惺的感覺(jué)。同時(shí)，關(guān)心別人要以尊重對(duì)方的隱私為基礎(chǔ)，以免使對(duì)方難為情，或者讓對(duì)方感覺(jué)到你是在干涉對(duì)方，或意在探聽(tīng)對(duì)方的隱私。
    奉承是永不過(guò)時(shí)的交往藝術(shù)，但是贊美別人要發(fā)自真心。讓對(duì)方感覺(jué)自己很重要
    體現(xiàn)自己的重要性，渴望得到尊重，是人的高層次的心理需要。如果你能滿足別人的這種渴望，他們就會(huì)以積極的態(tài)度來(lái)回應(yīng)，從而形成良性互動(dòng)。
    使別人感到自己重要，反過(guò)來(lái)會(huì)使你自己感到重要。因?yàn)椋诖蠖鄶?shù)情況下，你怎樣對(duì)待別人，別人就會(huì)怎樣對(duì)待你；你尊重別人，別人就會(huì)尊重你。
    贊美別人
    奉承是永不過(guò)時(shí)的交往藝術(shù)。就像渴望得到別人的尊重一樣，得到贊美也是令人心情愉快的事情。所以，你在與人交往時(shí)，一定不要吝嗇你的贊美。贊美是贏得對(duì)方好感的一種好辦法。
    但是，贊美別人一定要注意分寸，要恰如其分地表現(xiàn)他們身上最好的東西。最差勁的人身上也有優(yōu)點(diǎn)。你要注意從別人身上尋找這種優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地予以贊美，你會(huì)得到意外的收獲。
    讓別人感覺(jué)你對(duì)他們有用
    人們的好感會(huì)自然地流向能給他們帶來(lái)利益的人。就像你希望結(jié)交能對(duì)你的成長(zhǎng)有益的人一樣，你也要讓對(duì)方感覺(jué)與你交往對(duì)他們的進(jìn)步有益。這樣才能使你們的關(guān)系具有建設(shè)性。
    這種幫助無(wú)論是物質(zhì)層面，還是精神層面，都是必需的。但就交往程度來(lái)講，精神層面顯然比物質(zhì)層面要深一層，而且更有效果，比如見(jiàn)面時(shí)帶去一些新的信息，交換一些看法，帶去一些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)等，只要有助于他們達(dá)到自己的目標(biāo)，都會(huì)受到歡迎。
    要言而有信
    言而有信，不僅是交往的基本要求，也是做人的基本要求。中國(guó)古人就特別強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，并從做人的高度來(lái)理解這一問(wèn)題，名之曰：“人無(wú)信不立”。人如果沒(méi)有信用，是立不起家庭的門(mén)框的，即人很難立于人世間的。
    在交往中，沒(méi)有什么會(huì)比失信更迅速地破壞相互關(guān)系的了。失信不僅有損友誼，也會(huì)破壞生意上的關(guān)系。一個(gè)商業(yè)上沒(méi)有信譽(yù)的人，是沒(méi)有人愿意與你打交道的。
    始終保持微笑
    世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬·吉拉德曾說(shuō)：“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒(méi)人理睬你?！睆默F(xiàn)在起，直到生命的最后一刻，就用心笑吧。
    原一平在日本被稱為“推銷(xiāo)之神”。他在1949-1963年，連續(xù)15年保持全國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)第一。其實(shí)，他身高只有1.53米。而且相貌不揚(yáng)。在他最初當(dāng)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的半年里，他沒(méi)有為公司拉到一份保單。他沒(méi)有錢(qián)租房，就睡在公園的長(zhǎng)椅上；他沒(méi)有錢(qián)吃飯，就去吃飯店專供流浪者的剩飯；他沒(méi)有錢(qián)坐車(chē)，每天就步行去他要去的那些地方?？墒?，他從來(lái)不覺(jué)得自己是個(gè)失敗的人，至少?gòu)谋砻嫔蠜](méi)有人覺(jué)得他是一個(gè)失敗者。自清晨從長(zhǎng)椅上醒來(lái)開(kāi)始，他就向每一個(gè)他所碰到的人微笑，不管對(duì)方是否在意或者回報(bào)以微笑，他都不在乎，而且他的微笑永遠(yuǎn)是那樣的由衷和真誠(chéng)，他讓人看上去永遠(yuǎn)是那么精神抖擻，充滿信心。
    終于有一天，一個(gè)常去公園的大老板對(duì)這個(gè)小個(gè)子的微笑發(fā)生了興趣，他不明白一個(gè)吃不上飯的人怎么會(huì)總是這么快樂(lè)。于是，他提出請(qǐng)?jiān)黄匠灶D早餐；盡管原一平餓得要死，但還是委婉地謝絕了。原一平請(qǐng)求這位大老板買(mǎi)一份保險(xiǎn)，于是，原一平有了自己的第一個(gè)業(yè)績(jī)。這位大老板又把原一平介紹給他的許許多多商場(chǎng)上的朋友。就這樣，原一平憑借他的自信和微笑感染了越來(lái)越多的人，最終使他成為日本歷史上簽下保單金額最多的一名保險(xiǎn)推銷(xiāo)員。
    幫助別人，往往就是幫助自己。原一平成功了，他的微笑被稱為“全日本最自信的微笑”、“價(jià)值百萬(wàn)美元的微笑”，而這樣的微笑并非天生，而是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的結(jié)果。原一平曾經(jīng)假設(shè)各種場(chǎng)合與心理，自己面對(duì)著鏡子，練習(xí)各種笑。因?yàn)樾Ρ仨殢娜沓霭l(fā)，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力，所以他找了一個(gè)能照出全身的特大號(hào)鏡子，每天利用空閑時(shí)間，不分晝夜地練習(xí)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的練習(xí)，他發(fā)現(xiàn)嘴唇閉與合，眉毛的上揚(yáng)與下垂，皺紋的伸與縮，都會(huì)有不同的“笑”的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進(jìn)退，都會(huì)影響“笑”的效果。
    有一段時(shí)間，原一平因?yàn)樵诼飞暇毩?xí)大笑，而被路人誤認(rèn)為神經(jīng)有問(wèn)題，也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢(mèng)中笑醒。歷經(jīng)長(zhǎng)期苦練之后，他的笑達(dá)到爐火純青的地步。原一平把“笑”分為38種，針對(duì)不同的客戶，有不同的笑容；并且深深體會(huì)出，世界上最美的笑就是嬰兒的笑容，那種天真無(wú)邪的笑，散發(fā)出誘人的魅力，令人如浴春風(fēng)，無(wú)法抗拒。
    無(wú)論是否從事推銷(xiāo)職業(yè)，我們每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)會(huì)微笑、利用微笑。很多人投資大量時(shí)間和金錢(qián)去學(xué)習(xí)各種技能，比如英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、會(huì)計(jì)等等，而很少有人花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)微笑這種技能。而這種不花錢(qián)，只要用心就能學(xué)會(huì)的技能，為我們帶來(lái)的價(jià)值是不可估量的。
    3.語(yǔ)言的力量：掌握熟練的溝通技巧
    人與人之間，靠言語(yǔ)去交流，靠心靈去溝通。
    
    人與人之間，靠言語(yǔ)去交流，靠心靈去溝通。就人與人相互間溝通的形式而言，我認(rèn)為99％的部分要靠語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行。所以，一定要學(xué)會(huì)用語(yǔ)言進(jìn)行交流和溝通。語(yǔ)言溝通就是把信息準(zhǔn)確而令人信服地傳達(dá)給對(duì)方，并爭(zhēng)取讓對(duì)方接受我們的想法。
    古希臘寓言中說(shuō)，舌頭這種東西的確像個(gè)怪物，它能用最美好的詞語(yǔ)來(lái)贊譽(yù)你；也可以用最惡毒的語(yǔ)言來(lái)詛咒你，它能把螞蟻說(shuō)成大象，也能把小丑說(shuō)成國(guó)王。這就是說(shuō)話的威力吧。平常我們看一個(gè)人是否有力量，這種力量能否表現(xiàn)出來(lái)，在很大程度上也取決于他說(shuō)話的能力。
    說(shuō)話，幾乎是大家天天在做的事情，但善于說(shuō)話，能清楚地表達(dá)自己的意圖，使別人樂(lè)意接受，卻是一件不太容易的事情。心理學(xué)家理查得·班得勒說(shuō)過(guò)，當(dāng)你對(duì)一個(gè)人說(shuō)話時(shí)，你不是想給他傳達(dá)信息，就是想改變他。但對(duì)方是否會(huì)接受你的意思，換句話說(shuō)，你溝通的目的是否能夠?qū)崿F(xiàn)，卻是另外一回事了。有人不重視這個(gè)問(wèn)題，認(rèn)為把自己意思說(shuō)清楚，溝通的任務(wù)就算完成了。其實(shí)溝通是雙向的交流，它的成敗不取決于你說(shuō)了什么，而是取決于對(duì)方的反應(yīng)。對(duì)方不接受你，那你說(shuō)得再多，也沒(méi)有任何意義。我們溝通得很好，并非決定于我們對(duì)情況說(shuō)得很好，而取決于我們被了解得有多好。
    人與人之間，靠言語(yǔ)去交流，靠心靈去溝通。那么，如何讓對(duì)方更容易接受我們所說(shuō)的呢？
    首先，要少說(shuō)多聽(tīng)。我們與別人進(jìn)行有效溝通，傾聽(tīng)和講話是必不可少的方式；在交往中，大多數(shù)人喜歡表現(xiàn)自己，展示自己的口才，總以為自己說(shuō)的越多，效果會(huì)更好；其實(shí)，多說(shuō)話不一定是好事，而一個(gè)如果不聽(tīng)人言，自說(shuō)自話，那么多半會(huì)惹人生厭。
    既然喜歡說(shuō)、不喜歡聽(tīng)是人性弱點(diǎn)之一，那么我們可以充分利用、掌握這一人性弱點(diǎn)，讓對(duì)方暢所欲言，而自己用心去聽(tīng)。用心傾聽(tīng)，是表示你對(duì)對(duì)方的關(guān)心與重視，這樣比較容易能贏得對(duì)方的好感。因?yàn)槿藗兛傁矚g與尊重自己、平易近人的人往來(lái)。戴爾·卡耐基曾說(shuō)：“專心聽(tīng)別人講話的態(tài)度是我們所能給予別人的最大贊美。所以你要得到別人的認(rèn)可，就要讓別人表現(xiàn)得比你優(yōu)越。同時(shí)，用心傾聽(tīng)，不是只聽(tīng)到對(duì)方的言辭，還要獲得那些話里的真正意思，把握對(duì)方的心理，知道他需要什么，關(guān)心什么，擔(dān)心什么。只有了解他的心，自己講話才會(huì)增加說(shuō)服的針對(duì)性。
    “當(dāng)你微笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑，一臉苦相沒(méi)有人理睬你?！逼浯?，在談話過(guò)程中，要對(duì)對(duì)方的講話做出積極的反應(yīng)，表明自己對(duì)內(nèi)容感興趣。比如，聆聽(tīng)時(shí)，你應(yīng)該看著對(duì)方的眼睛，保持適當(dāng)?shù)囊暰€接觸。不要無(wú)故打斷對(duì)方的講話有時(shí)候，用點(diǎn)、微笑或者肯定性的簡(jiǎn)短回答——比如“是的”、“很好”等，來(lái)表示你的贊同。如果你毫無(wú)反應(yīng)，答話也沒(méi)有，對(duì)方無(wú)法肯定你是否在聽(tīng)。在對(duì)方講話時(shí)，不要有左顧右盼、亂寫(xiě)亂畫(huà)、胡亂擺弄紙張或看手表等心不在焉的表現(xiàn)方式。如果對(duì)方講話，而我們卻心不在焉，或者我們只聽(tīng)到一半，就顯得不耐煩，那么雙方之間的距離一下子就拉遠(yuǎn)了。
    第三，談話過(guò)程中，要主動(dòng)使自己的口頭語(yǔ)言、身體語(yǔ)言與對(duì)方保持一致，也就是對(duì)方習(xí)慣用什么方式，你就用什么方式配合。這樣會(huì)給對(duì)方一個(gè)你很認(rèn)同他的暗示，使他得到尊重和滿足。比如，如果對(duì)方正襟危坐，不茍言笑，那你也最好規(guī)規(guī)矩矩，不要大大咧咧。他要是喜歡打手勢(shì)，你就用手勢(shì)去配合。這樣即使談話中一時(shí)難以取得一致的意見(jiàn)，但只要和對(duì)方配合默契，雙方都地覺(jué)得愿意繼續(xù)談下去。
    第四，勿輕易使用否定性的語(yǔ)言。所有的陳述都可以使用否定、失望的方式來(lái)表達(dá)，也都可以用肯定、充滿希望的方式來(lái)表達(dá)。但每個(gè)人都喜歡贏者，所以你應(yīng)該使用積極、肯定的語(yǔ)言，給人一種重要、積極向上的感覺(jué)。即使是否定的內(nèi)容，你也可以用肯定的方式，比如曾國(guó)藩曾在奏折中將“屢戰(zhàn)屢敗”改為“屢敗屢戰(zhàn)”，給人的感覺(jué)就是不一樣。但當(dāng)你使用“我還不夠好”、“我想我做不到”等消極性、自貶性的語(yǔ)言時(shí)，會(huì)直接或間接地降低你的地位。
    第五、要“但求同于理，勿求異于人”，即在談話的內(nèi)容上，要盡量與對(duì)方求同存異，盡力擴(kuò)大共同點(diǎn)，增加共識(shí)。要做到這一點(diǎn)需要我們注意一下幾點(diǎn)建議:
    在交談中或者交談之前，我們要盡量了解對(duì)方，對(duì)對(duì)方了解的越多，你談話的信心就越強(qiáng)。
    在我們與人交談的時(shí)候，不要以討論不同的意見(jiàn)為開(kāi)始，要以強(qiáng)調(diào)而且不斷強(qiáng)調(diào)雙方所同意的事情為開(kāi)始。
    不要講對(duì)方不感興趣的話題。
    要善于提問(wèn)。對(duì)我們所提的問(wèn)題，要盡可能地讓對(duì)方總是以“是的”等肯定的方式來(lái)回答，一旦對(duì)方總是說(shuō)“是的，是的”，那么他就會(huì)忘掉雙方間所爭(zhēng)執(zhí)的事情，而樂(lè)意去做你所建議的事情。
    征求對(duì)方的看法和建議，這也是對(duì)對(duì)方的一種尊重，而對(duì)方也會(huì)感到很榮幸。
    在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，不要忘記真誠(chéng)贊美對(duì)方幾句，這樣溝通的效果會(huì)更好，因?yàn)槿巳硕枷矚g贊美。
    第六、注意語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用。語(yǔ)調(diào)，也就是說(shuō)話的語(yǔ)氣、聲調(diào)、語(yǔ)速的快慢和聲音大小等，它的主要作用在于感情的表達(dá)。比如語(yǔ)調(diào)的抑揚(yáng)頓挫、緩急張弛，往往比語(yǔ)言本身更能傳情達(dá)意。一首樂(lè)曲能夠感人至深、催人淚下，靠的就是聲音的感染力。
    “專心聽(tīng)別人講話的態(tài)度是我們所能給予別人的最大贊美。”
    幾點(diǎn)小建議
    溝通應(yīng)該遵循的五項(xiàng)法則：
    1）易懂：說(shuō)話的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂。
    2）有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣。
    3）平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺(jué)愉快。
    4）真誠(chéng)：對(duì)人絕對(duì)誠(chéng)實(shí)。
    5）觀察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變?cè)?。?br />    
    溝通短路的人，都有以下的五大特點(diǎn)：
    1）內(nèi)向：性格灰暗，總是抱持否定且不快樂(lè)的態(tài)度。
    2）語(yǔ)意不明：說(shuō)話不清楚。
    3）自大：總是大聲吆喝，看不起人。
    4）獨(dú)斷：對(duì)事物總是自以為是，認(rèn)為自己說(shuō)的才是對(duì)的。
    5）夸張：喜歡夸大其詞。4.競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，合作成功
    專業(yè)分工越來(lái)越細(xì)，要想取得成功，必須學(xué)會(huì)合作。
    
    1）合作創(chuàng)造力量
    俗話說(shuō)：三個(gè)臭皮匠，合成一個(gè)諸葛亮。強(qiáng)調(diào)的是合作的力量。
    的確，合作是人類不可或缺的生存方式，在社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)的情況下尤其如此。只要你想生存，你就離不開(kāi)合作——各種各樣的合作。只是合作的形式與合作的效率不同，如此而已。
    精誠(chéng)合作、集思廣益是人類最了不起的能耐，它不僅可以創(chuàng)造奇跡，開(kāi)辟前所未有的新的天地，也能激發(fā)人類最大潛能，即使面對(duì)人生再大的挑戰(zhàn)都不足懼。兩根木頭所能承受的力量大于個(gè)別承受力的總和。俗語(yǔ)所說(shuō)的，“一根筷子容易斷，十根筷子斷就難”就顯示了合作的力量。
    家庭是觀察與實(shí)踐合作的理想場(chǎng)合。一男一女結(jié)合，孕育出新生命，這就是一加一等于三。
    2）合作能夠加速成功
    為了使自己的努力獲得最大成功，我們需要?jiǎng)e人。
    米歇爾是一位青年演員，剛剛在電視上嶄露頭角。他英俊瀟灑，很有天賦，演技也很好，開(kāi)始時(shí)扮演小配角，現(xiàn)在已成為主要角色演員。從職業(yè)上看，他需要有人為他包裝和宣傳以擴(kuò)大名聲。因此，他需要一個(gè)公共關(guān)系公司為他在各種報(bào)刊雜志上刊登他的照片和有關(guān)他的文章，增加他的知名度。不過(guò)，要建立這樣的公司，米歇爾拿不出那么多錢(qián)來(lái)聘用高級(jí)雇員以及其他開(kāi)銷(xiāo)等。偶然的一次機(jī)會(huì)，他遇上莉莎。莉莎在紐約一家公關(guān)公司，但到目前為止，一些比較出名的演員、歌手、夜總會(huì)的表演者不愿意同她合作，她的生意主要是靠一些小買(mǎi)賣(mài)和零售商店。倆人一拍即合，聯(lián)合干了起來(lái)。米歇爾成為了她的代理人，而她則為他提供出頭露面所需要的經(jīng)費(fèi)。他們的合作達(dá)到了最佳境界，米歇爾是一名英俊的演員，并正在時(shí)下的電視劇中出現(xiàn)，莉莎便讓一些較有影響的報(bào)紙和雜志把眼睛盯在他身上。這樣一來(lái)，她自己也變得出名了，并很快為一些有名望的人提供了社交娛樂(lè)服務(wù)，他們付給她很高的報(bào)酬。而米歇爾，不僅不必為自己的知名度花大筆的錢(qián)，而且隨著名聲的增長(zhǎng)，也使自己在業(yè)務(wù)活動(dòng)中處于一種更有利的地位。
    一男一女結(jié)合，孕育出新生命，這就是一加一等于三。通過(guò)莉莎和米歇爾的相互需要與合作，我們可以看到這樣一種格局：米歇爾需要求助于莉莎，獲得為自己做宣傳的費(fèi)用；莉莎為了在她的業(yè)務(wù)中吸引名人，需要米歇爾作為自己的代理人。你看，他們互相滿足了對(duì)方的需要。這一原則看來(lái)是如此的簡(jiǎn)單明了，雙方的需要得到同等滿足。這個(gè)原則同樣可運(yùn)用于日常生活中。
    3）合作的原則：
    爭(zhēng)取雙贏
    在人類歷史上，人們相互之間的交往與合作，一直受到零和游戲原理的影響。所謂零和游戲是指，一項(xiàng)游戲中，游戲者有輸有贏，一方所贏，正是另一方所輸，游戲的總成績(jī)永遠(yuǎn)為零。
    零和游戲的原理使游戲的利益完全向一方傾斜，而不顧及另一方的利益。勝利者的光榮往往伴隨著失敗者的屈辱和辛酸。但在零和游戲的原理中，雙方是不可能維持長(zhǎng)久的交往關(guān)系的。因?yàn)?，誰(shuí)也不愿意長(zhǎng)久地以損害自己的利益為代價(jià)來(lái)保持雙方的關(guān)系。進(jìn)入20世紀(jì)以后，人類在經(jīng)歷了兩次世界大戰(zhàn)、經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)、科技進(jìn)步、全球一體化以及日益嚴(yán)重的環(huán)境污染之后，“零和游戲”觀念正逐漸被“雙贏”觀念所取代。人們開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，利己不一定要建立在損人的基礎(chǔ)上。即便在必須有輸有贏的競(jìng)賽中，人們也認(rèn)識(shí)到，通過(guò)比賽可以提高參與意識(shí)、增進(jìn)相互了解、促進(jìn)人類體質(zhì)與精神層面的共同進(jìn)步。而在各種經(jīng)濟(jì)合作中，只有一方獲利的局面是不可能維持長(zhǎng)久的。所以，通過(guò)有效合作，可以達(dá)到雙贏的局面。
    以獲得利益與損失利益為標(biāo)準(zhǔn)，人類相互之間的交往與合作，可以獲得以下幾種結(jié)局：
    利己——利人
    利己——不損人
    利己——損人
    不利己——利人
    不利己——不損人
    損己——不利人我的做事原則是：利己不損人是我做事的底線，爭(zhēng)取做利己又利人的事，絕不做損人不利己的事。也就是要盡力爭(zhēng)取雙贏結(jié)局。但要取得雙贏結(jié)局，要求各方要有真誠(chéng)合作的精神和勇氣，在合作中不要耍小聰明，不要總想占對(duì)方的便宜，要遵守游戲規(guī)則，否則雙贏的局面就不可能出現(xiàn)，最終吃虧的還是合作者自己。
    同心、合作、和氣、互愛(ài)，沒(méi)有渡不過(guò)的風(fēng)浪。“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”
    我認(rèn)為，眼光向前看是與人進(jìn)行合作時(shí)的一個(gè)重要原則。這個(gè)原則要求我們，在交往中，不要做任何一件事情，都要求得到回報(bào)。這樣做的結(jié)果，很可能造成一種短視的行為，從而損害自己的長(zhǎng)期利益。
    一個(gè)強(qiáng)盜在追趕一個(gè)商人。商人逃進(jìn)了山洞里。山洞里極深也極黑，強(qiáng)盜追了上去，抓住了商人，搶了他的錢(qián)，還有他隨身帶著的火把。
    山洞如同一座地下迷宮，強(qiáng)盜慶幸自己有一個(gè)火把。他借著火把的光在洞中行走，他能看清腳下的石塊，能看清周?chē)氖?，因此他不?huì)碰壁，也不會(huì)被石塊絆倒。但是，他走來(lái)走去，就是走不出山洞，最終，他精疲力竭而死。
    商人失去了一切，他在黑暗中摸索行走，十分艱辛。他不時(shí)碰壁，不時(shí)被石頭絆倒，但是，正因?yàn)樗蒙碛谝黄诎抵?，他的眼睛能敏銳地感覺(jué)到洞口透進(jìn)來(lái)的光，他迎著這縷微光爬行，最終逃離了山洞。
    身處黑暗，反而能看到光明，雖然磕磕絆絆的，最終仍能走向成功；有些人往往因?yàn)檠矍暗墓饷鞫允Я朔较颍Y(jié)果也只能是聰明一時(shí)，終生與成功無(wú)緣。
    合作要注重規(guī)范
    受傳統(tǒng)觀念的影響，中國(guó)人不善于合作。同日本人比較，單獨(dú)一個(gè)中國(guó)是一條龍，如果合在一起，中國(guó)人就是一條蟲(chóng)。窩里斗的風(fēng)氣一直困擾著期待合作的有志之士。我認(rèn)為這里面一個(gè)重要原因，是缺乏有效的合作規(guī)范和制度。
    有七個(gè)僧人曾經(jīng)住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都是不夠的。一開(kāi)始，他們抓鬮決定誰(shuí)來(lái)分粥，每天輪一個(gè)。于是乎每周下來(lái)，他們只有一天是飽的，就是自己分粥的那一天。后來(lái)，他們開(kāi)始推選出一個(gè)道德高尚的人來(lái)分粥。強(qiáng)權(quán)就會(huì)產(chǎn)生腐敗。大家開(kāi)始挖空心思去討好他、賄賂他，搞得整個(gè)小團(tuán)體烏煙瘴氣。然后大家開(kāi)始組成三人的分粥委員會(huì)及四人的評(píng)選委員會(huì)，互相攻擊扯皮下來(lái)，粥吃到嘴里全是涼的。最后大家想出了一個(gè)辦法：輪流分粥，但分粥的人要等其他人都挑完之后拿剩下的最后一碗。為了不讓自己吃到最少的，每人都盡量分得平均，就算不平，也只能認(rèn)了。大家快快樂(lè)樂(lè)，和和氣氣，日子越過(guò)越好。
    同樣是七個(gè)人，不同的分配制度，就會(huì)有不同的風(fēng)氣。所以一個(gè)單位如果有不好的工作習(xí)氣，一定是機(jī)制問(wèn)題，一定是沒(méi)有完全公平公正公開(kāi)，沒(méi)有嚴(yán)格的獎(jiǎng)勤罰懶。如何制訂這樣一制度，是每個(gè)管理者需要考慮的問(wèn)題，也是每一個(gè)渴望成功的人必須認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題。