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黃桂清:商務(wù)談判—營(yíng)銷(xiāo)談判技巧
2016-01-20 47936
      有一位教徒問(wèn)神甫:“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎?”他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問(wèn)神甫:“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎?”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許,悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的目的和內(nèi)容完全相同,只是談判語(yǔ)言表達(dá)方式不同,但得到的結(jié)果卻相反。由此看來(lái),表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。
      談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷(xiāo)談判中運(yùn)用得好可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶,剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客:“先生,喝咖啡嗎?”或者是:“先生,喝牛奶嗎?”其銷(xiāo)售額平平。后來(lái),老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法,“先生,喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷(xiāo)售額大增。原因在于,第一種問(wèn)法,容易得到否定回答,而后一種是選擇式,
      大多數(shù)情況下,顧客會(huì)選一種。
      你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù),你希望年薪2萬(wàn)元,而老板最多只能給你1.5萬(wàn)元。老板如果說(shuō)“要不要隨便你”這句話,就有攻擊的意味,你可能扭頭就走。而老板不那樣說(shuō),而是這樣跟你說(shuō):“給你的薪水,那是非常合理的。不管怎么說(shuō),在這個(gè)等級(jí)里,我只能付給你1萬(wàn)元到1.5萬(wàn)元,你想要多少?”很明顯,你會(huì)說(shuō)“1.5萬(wàn)元”,而老板又好像不同意說(shuō):“1.3萬(wàn)元如何?!蹦憷^續(xù)堅(jiān)持1.5萬(wàn)元。其結(jié)果是老板投降。表面上,你好像占了上風(fēng),沾沾自喜,實(shí)際上,老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧,你自己卻放棄了爭(zhēng)取2萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。
      當(dāng)你作為顧客與店主進(jìn)行談判時(shí),你有沒(méi)有運(yùn)用語(yǔ)言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次,一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車(chē),她問(wèn)售票員,“我可以給狗買(mǎi)一張票,讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎?”售票員說(shuō):“可以,不過(guò)它也必須像人一樣,把雙腳放在地上?!笔燮眴T沒(méi)有否定答復(fù),而是提出一個(gè)附加條件:像人一樣,把雙腳放在地上,卻限制對(duì)方,從而制服了對(duì)方。
      學(xué)會(huì)談判并不是一件難事,只要你努力學(xué)習(xí),掌握有關(guān)的談判技巧和策略,你一定能夠成為談判高手。
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