■ 雪巖咨詢集團    徐軍海/文

建材終端品牌專賣店管理，是品牌成功經(jīng)營的基礎(chǔ)，只有管理好終端專賣店的銷售，才能為終端的產(chǎn)品銷量做足鋪墊，才能成為產(chǎn)品銷售的強力后盾。在終端專賣店的管理環(huán)節(jié)中，經(jīng)營者往往會在銷售環(huán)節(jié)上遇到難題，如何把握專賣店的銷售環(huán)節(jié)就成為經(jīng)營者必須面對的事情。

坐店等客還是主動出擊，做農(nóng)夫還是做獵人，這關(guān)系到老板的生意來源?？此破胀ǖ囊婚g專賣店，但是要想在紅海中殺出一條路來，則各有奇招。喜歡像農(nóng)夫一樣做生意的老板，就要學會把店內(nèi)的經(jīng)營管理做到精耕細作，強化內(nèi)部管理提高銷售效率，農(nóng)夫型的老板本身要有很強的管理意識和長遠發(fā)展眼光；喜歡象獵人一樣做生意的老板，則是主動出擊四處尋找銷售機會，獵人型的老板需要善于進行客戶關(guān)系的管理，通過大客戶實現(xiàn)銷售。

隨著市場競爭的加劇，農(nóng)夫型的經(jīng)營者已經(jīng)越來越少了，學會兩條腿走路或者多條腿走路已經(jīng)越來越重要。建材產(chǎn)品的銷售不再是坐店銷售，大多數(shù)老板早就已經(jīng)實現(xiàn)了從坐商向行商的轉(zhuǎn)型，至于自己的生意構(gòu)成是店內(nèi)零售多一些，還是店外拓展多一些，則要視每個專賣店的實際情況而定，店內(nèi)零售的生意好做，還是店外拓展的生意好做，則是曉風拂面，冷暖自知的事了。

店長決定專賣店的銷售能力

建材專賣店店長的能力決定終端的銷售能力，終端專賣店的銷售能力將決定企業(yè)的銷售能力，企業(yè)的銷售能力將決定企業(yè)的發(fā)展能力。在這個循環(huán)的過程中，終端專賣店的銷售能力是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。

對于建材專賣店店長能力的提升，需要一個管理體系作為保證，無論從管理層面、團隊層面，還是執(zhí)行層面，這些都缺一不可，只有從系統(tǒng)上提升了店長的能力，終端專賣店的銷售能力才能夠得到系統(tǒng)的提升。

專賣店店長作為終端門店管理的最高長官，他的“影響力、感召力、凝聚力、親和力”將直接影響門店團隊的戰(zhàn)斗力，具有豐富的管理經(jīng)驗和勇于實踐的能力，才能夠樹立良好的影響力。具有能夠帶動團隊共同成長的能力，才能夠具有團隊的感召力，并凝聚團隊中的每一個成員，實現(xiàn)團隊的凝聚力，并且具有良好的親和力，來保證團隊的良好共事氛圍，保證專賣店的良性發(fā)展。

要實現(xiàn)以上目標，作為專賣店的店長，必須具備良好的行為習慣和溝通能力，只有堅持不懈的按照正確的方法來工作，才能夠保證目標的實現(xiàn)。專賣店的管理是一件循序漸進的工作，只有不斷的總結(jié)和提煉，才能夠在工作中形成一套獨特的方法，才能夠保證銷售工作目標的實現(xiàn)。

專賣店需要打造自己的管理系統(tǒng)

專賣店作為品牌終端銷售的最小單元，“麻雀雖小、五臟俱全”。專賣店管理的各個方面，都折射著企業(yè)管理的要件，專賣店管理需要從人、財、物各個角度來進行管理和實踐，從人員管理、店面管理、貨品管理、財務(wù)管理、危機處理、團隊管理、策劃管理、培訓管理、客戶管理等多個方面進行管理。只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)專賣店管理的平穩(wěn)運營。

建立專賣店管理系統(tǒng)要從門店管理的實際情況出發(fā)，根據(jù)門店管理的核心工作進行分解，明確專賣店管理最核心的職能，即哪些工作是門店管理中必不可少的內(nèi)容，然后根據(jù)核心職能進行職能分解，即哪些工作是必須要執(zhí)行的，然后確定每個崗位要做哪些工作來滿足核心職能的需要，并通過具體的崗位分工來保證核心職能的實現(xiàn)。最后用明確的操作流程，來保證核心職能的穩(wěn)步實現(xiàn)。

專賣店的核心職能是實現(xiàn)銷售的增長，滿足團隊能力的提升。專賣店作為企業(yè)銷售體系的最小單元，肩負著完成銷售指標、實現(xiàn)盈利預(yù)期、提升品牌影響的核心工作，因此，要建立一套符合終端專賣店發(fā)展的目標，來推動企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。專賣店作為銷售的最前端還肩負著培養(yǎng)優(yōu)秀人才，實現(xiàn)團隊能力提升的重任。

銷售業(yè)績的提升，要依靠完善的專賣店管理體系，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)能力，不斷創(chuàng)新的市場策劃能力來實現(xiàn)，銷售業(yè)績的提升是依靠系統(tǒng)的能力，固然，優(yōu)秀的導購和店長在一定程度上能夠推動銷售能力的提升，但是，從企業(yè)發(fā)展的角度來看，只有建立起穩(wěn)定高效的專賣店銷售系統(tǒng)，才能夠保證企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

團隊能力提升是團隊中的每個人銷售能力，并因此帶來銷售業(yè)績的提升，只有這樣才能夠保證團隊的成長，與組織績效的成長相一致，才能夠為企業(yè)培訓出更多的優(yōu)秀銷售管理人員。團隊的能力提升，是每個銷售團隊中的人員能力提升的綜合體現(xiàn)，只有每個人的能力都得到提升之后，團隊的能力才能夠得到系統(tǒng)的提升。

專賣店綜合能力實現(xiàn)的三個途徑

“專業(yè)素質(zhì)、產(chǎn)品知識、銷售技巧”這三個要素是銷售人員實現(xiàn)銷售必不可少的關(guān)鍵內(nèi)容，無論缺少哪一項，銷售工作都是不完美的。因此，我們要在這三個方面下功夫。

專賣店綜合能力的提升，需要從三個方面進行努力才能夠穩(wěn)步實現(xiàn)，首先從銷售人員的專業(yè)素質(zhì)方面，銷售人員要具有良好的產(chǎn)品知識和優(yōu)秀的銷售技巧，專賣店店長能夠從人力資源管理的角度激發(fā)團隊的戰(zhàn)斗力，并團結(jié)和凝聚好團隊中的每一個人員，共同努力以實現(xiàn)公司的銷售指標。

專賣店管理系統(tǒng)是保證終端門店穩(wěn)步運營的關(guān)鍵，只有建立一套符合市場實際情況，并能夠穩(wěn)步運營的體系，才能夠保證企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。有效的專賣店管理方法是店長在解決管理實踐中所遇到的各種問題的保證，其中包括團隊的管理技巧和客戶的銷售技巧。只有方法有效到位，才能保證每次問題都得到完美的解決。

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雪巖咨詢集團（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷管理咨詢公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家，無極溝通學創(chuàng)始人；

亞太傳媒《中國門窗》、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》的高級顧問、品牌營銷專欄特約撰稿人；國際注冊《營銷管理師》、《品牌管理師》認證體系的系列教材主編；

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