渠道-木門(mén)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)技場(chǎng) ■ 雪巖營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司 徐軍海/文 擁有好的產(chǎn)品不一定稱(chēng)霸市場(chǎng)，相反，有能力管理不同渠道及其帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，才能使自己與眾不同，脫穎而出。以定制為主要銷(xiāo)量的木門(mén)行業(yè)，對(duì)銷(xiāo)售渠道的依賴(lài)更是不言而喻。 “銷(xiāo)售渠道”是木門(mén)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的主陣地，未來(lái)木門(mén)行業(yè)的優(yōu)秀品牌，必將是渠道的優(yōu)秀領(lǐng)跑者。得渠道者得天下，隨著最近兩年木門(mén)行業(yè)的高速發(fā)展，渠道拓展成為眾多木門(mén)企業(yè)最為關(guān)心的問(wèn)題。為了打通產(chǎn)品銷(xiāo)售通路，各廠家紛紛使出各種招數(shù)，推出各項(xiàng)優(yōu)惠措施吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟，短期內(nèi)快速帶動(dòng)了產(chǎn)品銷(xiāo)量。與此同時(shí)，由于渠道拓展的粗放經(jīng)營(yíng)，企業(yè)疏于對(duì)加盟經(jīng)銷(xiāo)商的甄選、管理、溝通，一些潛在的問(wèn)題也不斷顯現(xiàn)出來(lái)，服務(wù)不到位引發(fā)客戶投訴等問(wèn)題不時(shí)見(jiàn)諸報(bào)端，給木門(mén)廠家的品牌帶來(lái)了嚴(yán)重的負(fù)面影響。如何對(duì)渠道進(jìn)行有效管理，使廠家和經(jīng)銷(xiāo)商能夠和諧發(fā)展？這已成為眾多木門(mén)廠家不得不思考的戰(zhàn)略問(wèn)題。因?yàn)橹挥星罆惩ú拍苁巩a(chǎn)品在市場(chǎng)上快速流通，并占有市場(chǎng)份額，最終給企業(yè)帶來(lái)收益，也只有這樣，企業(yè)才能在產(chǎn)業(yè)鏈良性循環(huán)的基礎(chǔ)上有所作為，所以渠道終端管理對(duì)企業(yè)尤為重要”，如何把經(jīng)銷(xiāo)商納入到企業(yè)的銷(xiāo)售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來(lái)，全面實(shí)現(xiàn)渠道一體化建設(shè)，為經(jīng)銷(xiāo)商提供最大程度的支持，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的共贏?！? 認(rèn)識(shí)木門(mén)行業(yè)銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn) 透徹木門(mén)行業(yè)渠道的市場(chǎng)運(yùn)作 目前的木門(mén)銷(xiāo)售渠道主要可分為兩類(lèi)：一是廠家的直營(yíng)店；二就是廠家在各地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商與代理商。 無(wú)論是直營(yíng)店還是各地的經(jīng)銷(xiāo)商，終端缺少靈魂是目前木門(mén)行業(yè)終端渠道的主要缺陷和特點(diǎn)。如果把整個(gè)木門(mén)行業(yè)的消費(fèi)、賣(mài)場(chǎng)比作一個(gè)有生命的生物體的話，那么賣(mài)場(chǎng)的面積、大小、裝修、貨架、展示、柜臺(tái)等等都是肉體，只有營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員是靈魂，只有人以及體現(xiàn)在人身上的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是靈魂。如果沒(méi)有人或者這個(gè)人不能體現(xiàn)出它的素質(zhì)，給人的感覺(jué)就是沒(méi)有靈魂的，這樣的話，終端銷(xiāo)售很難產(chǎn)生好效果。木門(mén)行業(yè)渠道終端沒(méi)有靈魂的原因，主要是人員的素質(zhì)以及培訓(xùn)兩方面造成的，人員素質(zhì)相對(duì)偏低，企業(yè)培訓(xùn)能力欠缺是主要根源。 銷(xiāo)售渠道的拓寬與暢通是品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵，企業(yè)想迅速占有市場(chǎng)份額，渠道的發(fā)展便是最為核心的問(wèn)題。任何企業(yè)都明白渠道發(fā)展的重要性，但明白和看透卻是兩碼事。木門(mén)行業(yè)在沒(méi)有達(dá)到品牌和規(guī)?；紡?qiáng)勢(shì)的前提下，多數(shù)企業(yè)都有廣闊的機(jī)遇，但行業(yè)大環(huán)境在不停變化，企業(yè)也會(huì)遇到落差和困惑。如何開(kāi)發(fā)渠道和管理渠道，就是企業(yè)最常見(jiàn)的問(wèn)題。 1、角色互換認(rèn)識(shí)渠道特點(diǎn) 對(duì)渠道的本質(zhì)應(yīng)有充分的認(rèn)識(shí)，其本質(zhì)是“廠商之間共同財(cái)富的平臺(tái)”，廠商依托渠道平臺(tái)有效實(shí)施品牌在市場(chǎng)的發(fā)展大計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)廠商的遠(yuǎn)景愿望，渠道的深遠(yuǎn)意義便得到真正的體現(xiàn)。 營(yíng)銷(xiāo)人都清楚，消費(fèi)者要在市場(chǎng)形形色色的產(chǎn)品中尋找出他中意的品牌和款式，考慮的范圍和因素都極不穩(wěn)定。如何聚焦你的影響力，可以是品牌在行業(yè)的特色魅力，也可以是當(dāng)時(shí)特有的環(huán)境氛圍，如何綜合運(yùn)用各種資源和能力去主導(dǎo)消費(fèi)，使品牌在市場(chǎng)上，長(zhǎng)期不間斷地吸引消費(fèi)者關(guān)注才是關(guān)鍵。因此，廠商認(rèn)知市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的能力高低，理解為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)需匹配和投入的資源多少，有這個(gè)意識(shí)就先決性地奠定了企業(yè)建設(shè)渠道的質(zhì)量和效果。 作為木門(mén)企業(yè)在規(guī)劃渠道開(kāi)發(fā)的第一思路要進(jìn)行角色換位，如何聚焦品牌所包括的定位，你未來(lái)的合作伙伴對(duì)于“優(yōu)勢(shì)廠家”有怎樣的選擇與判別？他們又如何最終定義并認(rèn)同“優(yōu)勢(shì)廠家”發(fā)展?jié)摿τ凶銐虻膬?yōu)勢(shì)？雙方長(zhǎng)期合作的默契持續(xù)度取決“什么原則條款”為執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，廠家運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的整體操作環(huán)節(jié)是否經(jīng)得起推敲，是否體現(xiàn)出廠家在品牌和市場(chǎng)關(guān)系處理的用意等等，這些“屬性?xún)?nèi)容”就是廠家為發(fā)展渠道的一份責(zé)任和態(tài)度。 2、不要為招商而招商 同樣，商家面對(duì)木門(mén)行業(yè)當(dāng)前嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，尋找品牌必會(huì)重視廠家的團(tuán)隊(duì)能力，重視廠家內(nèi)部運(yùn)作環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和流程的細(xì)化程度，如何安排廠商之間的市場(chǎng)化分工，今后的出錯(cuò)率和成功率都和廠家的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力相關(guān)，其重要性可想而知，商家應(yīng)理智過(guò)濾所有表面上的語(yǔ)言承諾，不但要聽(tīng)更要看“招商手冊(cè)”上的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，是否抓住發(fā)展過(guò)程中的重點(diǎn)，而形成一套高效運(yùn)作模式。要解讀其高效的可行性，不可行的方面在哪里，可行的更要知道可行性在哪里。不可在感性和理性中找平衡，任何一方為討好對(duì)方的品評(píng)而放棄自己的原則，都是不負(fù)責(zé)任的，讓廠商各自堅(jiān)持既定的合作原則，不要為招商而招商，也不為單一的品牌而忽略了更多的運(yùn)作上對(duì)接的信條。 3、透徹渠道市場(chǎng)運(yùn)作 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查摸底，掌握了大量區(qū)域品牌產(chǎn)品的渠道運(yùn)營(yíng)方式和相關(guān)信息，使企業(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)組織、品牌定位、運(yùn)作模式三大板塊的理解和建設(shè)，能更深刻的定義和完善，按照戰(zhàn)略的規(guī)劃設(shè)計(jì)，對(duì)整體工作進(jìn)行規(guī)劃布局，做好以下三個(gè)方面： ◎營(yíng)造差異化終端——終端是品牌差異的最終展示平臺(tái)，也是品牌競(jìng)爭(zhēng)的最終平臺(tái)，營(yíng)造差異化終端是品牌個(gè)性在終端最好的詮釋。 ◎終端賣(mài)場(chǎng)氛圍塑造——隨著木門(mén)市場(chǎng)呈現(xiàn)出多層次的消費(fèi)需求和不斷發(fā)展，展示的環(huán)境充分揉合品牌定位關(guān)聯(lián)的時(shí)尚元素，以營(yíng)造極富創(chuàng)意思想的環(huán)境來(lái)感染消費(fèi)者，木門(mén)產(chǎn)品的同質(zhì)化工藝和使用功能已逐漸弱化，而象征身份地位的功能和裝飾性正日益凸顯，賣(mài)場(chǎng)的裝飾性已經(jīng)高過(guò)實(shí)用性，能夠展示品牌形象的品位和個(gè)性就能獲得消費(fèi)者的青睞，品牌文化的概念越清晰越能顯示出市場(chǎng)號(hào)召力，只有精確細(xì)分市場(chǎng)才能逐步擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)人群。 ◎終端品牌文化推廣——積極在渠道上推動(dòng)“品牌文化營(yíng)銷(xiāo)”，讓品牌文化推廣給目標(biāo)群體帶來(lái)更強(qiáng)的沖擊和感染，逐漸積累價(jià)值資源。 廠家的運(yùn)營(yíng)思想要經(jīng)受起市場(chǎng)的檢驗(yàn)，通過(guò)持續(xù)系統(tǒng)的發(fā)展完善和成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，以運(yùn)作品牌文化的商業(yè)理念架起一座與目標(biāo)消費(fèi)群體互動(dòng)的橋梁，讓充滿希望的橋梁不斷延伸下去，這樣，廠家才能影響更多有共同目標(biāo)的渠道商來(lái)參與“橋梁”的拓寬建設(shè)工程。 渠道競(jìng)爭(zhēng)是木門(mén)行業(yè)的競(jìng)技場(chǎng) 門(mén)企需要自己的專(zhuān)有銷(xiāo)售渠道 縱觀國(guó)內(nèi)木門(mén)行業(yè)，甚至整個(gè)建材行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)明顯的企業(yè)，在銷(xiāo)售渠道上，都具有一定的優(yōu)勢(shì)。而為什么企業(yè)的業(yè)務(wù)量越大，經(jīng)營(yíng)越久，費(fèi)用卻越高，處境越艱難？為什么企業(yè)推出的新產(chǎn)品難以有效地進(jìn)行推廣？問(wèn)題出在哪里?企業(yè)怎樣才能走出這個(gè)怪圈，從而走向穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)? 　　建立專(zhuān)有的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)，是較為有效的途徑。 　　木門(mén)行業(yè)目前的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)具有如下特征： 　　1．相對(duì)的獨(dú)立性 　　銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立于企業(yè)之外，企業(yè)只能適應(yīng)它，無(wú)從把握它。 　　這種獨(dú)立性意味著經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)具有不同的利益，當(dāng)有更大的利益誘惑時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)就會(huì)發(fā)生動(dòng)搖。 　　2．綜合性 　　絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)，這種情況下，人力、物力和財(cái)力都不集中，經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維持能力就遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)要求的水平。 　　3．自發(fā)性 支撐市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商是改革開(kāi)放以來(lái)開(kāi)始經(jīng)商，并逐步發(fā)展起來(lái)的，他們的共同特點(diǎn)是經(jīng)驗(yàn)型，沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)。他們沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒(méi)有完整的業(yè)務(wù)計(jì)劃，甚至沒(méi)有像樣的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。如果企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)、引導(dǎo)和管理方面毫無(wú)作為的話，自己的市場(chǎng)注定是要出問(wèn)題的。 鑒于上述特征，企業(yè)想要謀求一個(gè)穩(wěn)定、健康的市場(chǎng)。必須建立自己專(zhuān)有銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)。 1．建立專(zhuān)有的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷(xiāo)工作的核心任務(wù)，是步入穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的主要條件。 做銷(xiāo) 售不關(guān)注渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，企業(yè)會(huì)最終喪失市場(chǎng)。 2．建立專(zhuān)有銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下，減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力的有效途徑。專(zhuān)有的價(jià)值就在于能夠利益一致，風(fēng)雨同舟，意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難染指。不下大力氣建立這樣的渠道和網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，就永無(wú)寧日。 3．建立專(zhuān)有的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)是防止企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用攀升，維持合理銷(xiāo)售費(fèi)用，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵所在。 4．建立專(zhuān)有銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。 人們只是認(rèn)識(shí)到了品牌的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值，忽視了專(zhuān)有銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)的更大的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值。 有了它，企業(yè)開(kāi)發(fā)推廣新產(chǎn)品就有了保障；有了它，企業(yè)的命運(yùn)才能掌握在自己手里。 改造和提升木門(mén)行業(yè)的銷(xiāo)售渠道 提升木門(mén)企業(yè)品牌和銷(xiāo)量的支點(diǎn) 改造和提升木門(mén)行業(yè)的銷(xiāo)售渠道，提高對(duì)終端的掌控能力，是提升木門(mén)企業(yè)品牌的銷(xiāo)量的重要支點(diǎn)，也是當(dāng)前中國(guó)木門(mén)行業(yè)面臨的主要營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。改造和提升木門(mén)行業(yè)的銷(xiāo)售渠道，要圍繞以下幾點(diǎn)來(lái)開(kāi)展： 1、提供戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行指導(dǎo) 經(jīng)銷(xiāo)商因其運(yùn)營(yíng)方式的特點(diǎn)（經(jīng)銷(xiāo)廠家的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷(xiāo)期限），往往很少對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)的品牌進(jìn)行過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃。所以，有的經(jīng)銷(xiāo)商只顧眼前利益，對(duì)于木門(mén)廠家來(lái)說(shuō)是不愿意看到的。因此，木門(mén)企業(yè)在選經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌?chǎng)位置，進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，雙方達(dá)成共識(shí)后再開(kāi)始市場(chǎng)運(yùn)作。那么，該如何讓經(jīng)銷(xiāo)商接受自己的戰(zhàn)略規(guī)劃？如果木門(mén)廠家能切中要害，分清利弊，對(duì)將來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)有正確的預(yù)測(cè)，并能利弊闡述清楚，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)按你的規(guī)劃去做，也有利于經(jīng)銷(xiāo)商自身發(fā)展。 2、前期輔助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作 經(jīng)銷(xiāo)商雖然采取了你的規(guī)劃，但并不是毫無(wú)質(zhì)疑的，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)畏首畏尾的情況。此時(shí)，木門(mén)企業(yè)要跟進(jìn)，與經(jīng)銷(xiāo)商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場(chǎng)開(kāi)拓方案，并成立市場(chǎng)運(yùn)作小組，成員可由企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員共同組成，企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)拓，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，并要求經(jīng)銷(xiāo)商做好物流及資金等方面的配套服務(wù)，同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)前期開(kāi)拓的區(qū)域宣傳及銷(xiāo)售，企業(yè)也可適量地在人力、物力等方面予以支持，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的品牌忠誠(chéng)度，其后其運(yùn)營(yíng)成熟后，變輔助為“宏觀調(diào)控”。 3、終端深度營(yíng)銷(xiāo)支持經(jīng)銷(xiāo)商獲利 深度營(yíng)銷(xiāo)的核心，就是在“深”字上面下功夫，大量增加渠道和市場(chǎng)終端人員，建立專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售管理隊(duì)伍，進(jìn)一步加強(qiáng)、加深廠商之間合作的緊密性，廠家能夠?qū)?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面有效地培訓(xùn)和指導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商能對(duì)廠家各種信息做出快速反應(yīng)，吃透、抓牢廠家的各項(xiàng)政策，縮短廠商之間的溝通距離，最終達(dá)到雙贏目的。木門(mén)行業(yè)的渠道現(xiàn)狀通常是廠商二層皮，你做你的我做我的，因廠商間沒(méi)有達(dá)成整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)觀，所以在培育企業(yè)的品牌形象，培育企業(yè)相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，傳播企業(yè)文化等方面沒(méi)有營(yíng)造持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是影響一些木門(mén)企業(yè)沒(méi)有持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。 深度營(yíng)銷(xiāo)模式的基本思想是基于營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它注重區(qū)域市場(chǎng)，核心經(jīng)銷(xiāo)商，終端網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)客戶顧問(wèn)等四大相互作用的核心市場(chǎng)要素的協(xié)調(diào)和平衡。據(jù)了解，目前木門(mén)行業(yè)各大品牌也在使出渾身解數(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)目前的整體態(tài)勢(shì)，各有側(cè)重?；蛑鸩绞栈夭糠智罉I(yè)務(wù)人員，或上馬其他的品牌，對(duì)品牌產(chǎn)品線進(jìn)行擴(kuò)充，將品牌的內(nèi)涵向服務(wù)方面進(jìn)行延伸和擴(kuò)展，或側(cè)重于對(duì)渠道的維護(hù)和管理，或在終端專(zhuān)賣(mài)店形象展示方面進(jìn)行深度發(fā)掘。 創(chuàng)新渠道的合作和運(yùn)營(yíng)模式 提高木門(mén)行業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)更主要是營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)。越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢(shì)加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)已非常困難。在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。 然而，木門(mén)行業(yè)的渠道管理現(xiàn)狀卻令人擔(dān)憂：渠道結(jié)構(gòu)不合理，渠道終端缺乏管理和維護(hù)、渠道終端忠誠(chéng)度不夠等等。這一切嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，削弱了它們的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。如何創(chuàng)新渠道合作的運(yùn)營(yíng)模式，是提高木門(mén)行業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑： 1、建立雙贏的合作伙伴關(guān)系 渠道效率的高低，很大程度上取決于渠道成員對(duì)廠家的忠誠(chéng)度。而不容忽視的情況是，木門(mén)行業(yè)的銷(xiāo)售渠道本身質(zhì)量并不高，經(jīng)銷(xiāo)商很多是從小商店發(fā)展起來(lái)，沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，自身的素質(zhì)欠佳。如果他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)水平和服務(wù)質(zhì)量方面得不到改善，必然對(duì)品牌產(chǎn)生負(fù)面影響，從而損害廠家利益。 除了贏利政策之外，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間應(yīng)建立共同的遠(yuǎn)景，并為此而努力，使渠道成員獲得長(zhǎng)久成功而不僅僅是短期效益，這才是合作的最佳狀態(tài)。 傳統(tǒng)以產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正逐漸消失，追求渠道的差異化是木門(mén)行業(yè)面臨的難題。渠道是企業(yè)接觸消費(fèi)者的主要媒介，公司應(yīng)根據(jù)渠道來(lái)重組營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)，以渠道為核心的組織更具競(jìng)爭(zhēng)力。 2、創(chuàng)新提高對(duì)渠道終端的掌控 雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，木門(mén)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷(xiāo)商層面的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商守著一方市場(chǎng)，有充足的社會(huì)關(guān)系，有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢(qián)，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷(xiāo)商呢？ ◎ 遠(yuǎn)景掌控： 企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢(qián)的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。雖然國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)普遍偏低，沒(méi)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對(duì)于廠家來(lái)講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。 企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時(shí)的政策不合適，暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)計(jì)較。所以企業(yè)首先要高層與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷(xiāo)商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。其次是企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄，讓經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商的手中。再次是經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議：企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷(xiāo)商有企業(yè)一員的參與感，覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分?！? ◎ 品牌掌控： 現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)，品牌經(jīng)營(yíng)到能脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響，完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。作為經(jīng)銷(xiāo)商也要樹(shù)立自己的品牌，但是經(jīng)銷(xiāo)商的品牌只能是在渠道中起到作用，對(duì)消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷(xiāo)商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒(méi)有廠家的支持，經(jīng)銷(xiāo)商的品牌的價(jià)值就會(huì)大打折扣。 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤(rùn)、是銷(xiāo)量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷(xiāo)售的效率。所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響。通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，帶來(lái)銷(xiāo)售效率的提高而掌控渠道。 ◎創(chuàng)新渠道合作模式進(jìn)行渠道掌控 木門(mén)行業(yè)的渠道終端合作模式還處于比較原始的階段，如果廠家能在終端的固定成本和變動(dòng)成本上，創(chuàng)新的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合理的支持和承擔(dān)，提高對(duì)渠道終端的管理參與和支持，降低經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，對(duì)渠道終端的提升必將取得積極的成果，獲得更大的渠道終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。