陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導意義及實戰(zhàn)價值。

馬云提出的“新零售”如火如荼，那些重新定義了人、貨、場的新物種們，正以更高維、高效、迅速的打法快速席卷整個零售業(yè)。

在消費領域，在一切生意被重新定義的年代，任何業(yè)態(tài)都會跑出獨角獸。

指數(shù)增長的4大潛力要素

能跑出來的公司都有方法論。

連咖啡做到核心會員從16年的80萬增長到如今數(shù)百萬，北上廣核心商圈100多家店全面實現(xiàn)盈利，也并非偶然。從媒體對連咖啡鋪天蓋地的報道中，我們可以看到，連咖啡的現(xiàn)象及增長，有以下幾個要素：

1.產(chǎn)品原創(chuàng)能力：獨創(chuàng)包裝和產(chǎn)品高速迭代，品質(zhì)仍是消費品的核心競爭力

從確定發(fā)展自有產(chǎn)品起，連咖啡就把“打造足以匹敵星巴克“的高品質(zhì)標準化飲品為目標，同時連咖啡十分在意產(chǎn)品的原創(chuàng)能力，2017年連咖啡發(fā)布各式咖啡飲品30款，不斷的產(chǎn)品迭代，一來培養(yǎng)消費者更好的品牌認知，二來為老顧客帶來新鮮感，保證市場滲透率。以防彈咖啡、粉紅椰子水等爆款產(chǎn)品為例，迭代出的爆款帶來大量忠實客戶。而在產(chǎn)品細節(jié)上，連咖啡原創(chuàng)的“翻杯不撒”杯型和精致的包裝，也提升了顧客的消費體驗?？傊?，對于消費品牌，產(chǎn)品品質(zhì)仍是核心競爭力。

2.商業(yè)模式創(chuàng)新：重構(gòu)咖啡消費場景，弱化門店屬性

創(chuàng)業(yè)起初，連咖啡通過為星巴克、COSTA配送咖啡切入餐飲，在產(chǎn)業(yè)上游積累了大量用戶及數(shù)據(jù)資源。2015年底，開始脫離單純的外送服務，將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向自創(chuàng)品牌Coffee Box，從跑腿送貨，轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈上游。在這期間，連咖啡形成完善的商業(yè)理念，即將咖啡消費場景“人找咖啡”重構(gòu)為“咖啡找人”，針對“不需要店面體驗的客群”，客戶通過公眾號在線下單，附近地區(qū)30分鐘內(nèi)即可送到客戶手上。

3.售賣渠道建設：多渠道經(jīng)營，把握新渠道紅利

目前微信公眾號“連咖啡微服務”上已搭建了完整的預定和運營體系，并合作美團外賣，拓展流量入口。并且推出了拼團小程序，3小時內(nèi)完成10萬人拼團下單，首日PV近300萬，而拼團小程序的上線也為其服務號引流20萬消費用戶。連咖啡一直以來基于微信的各種社交場景做嘗試，相比之前試過的H5等方式，小程序更能體現(xiàn)出流暢的優(yōu)勢，也必將是未來線上渠道的重要戰(zhàn)場。

4.帶有“溫度”的營銷：情感+社交的營銷策略，更容易引發(fā)傳播裂變和病毒式增長

微信最大的紅利來自流量能夠產(chǎn)生數(shù)百次的裂變，在傳播過程中，幫助商家獲得更有效的推廣，更低成本的流量。用戶在轉(zhuǎn)發(fā)分享過程中，也將獲得更多的參與感與情感釋放。拼多多短短兩年做到3億用戶量，正是抓住了微信紅利，連咖啡也深諳此道，不論其日?！皞髑檫_意”的營銷策略，還是節(jié)假日推出的各類主題活動，都是利用微信生態(tài)，將產(chǎn)品體驗與用戶情感完美結(jié)合。

連咖啡具體如何重新定義咖啡消費場景？

一、小企業(yè)做不到小規(guī)模盈利，未來勢必燒大錢

大概在2012年的時候，咖啡市場會進入相對快速的發(fā)展，咖啡的消費場景也應該有所改變。你會發(fā)現(xiàn)那時星巴克的消費環(huán)境越來越嘈雜，體驗已經(jīng)不像以前那么好。在這個情況下，連咖啡開始試水外送，結(jié)果出人意料，顯示業(yè)務增長很快，這說明咖啡外賣這個市場需求是存在的。

那時做咖啡外送，連咖啡積累了大量數(shù)據(jù)，比如客戶分布，比如為什么他們需要外賣咖啡，包括他們的消費水平，喜歡喝什么樣的咖啡等等，這些數(shù)據(jù)很容易報告并顯示出思考客戶在哪里?；谶@些信息，連咖啡提出了一種全新的咖啡消費場景，即客戶在哪里，連咖啡就出現(xiàn)在哪里。傳統(tǒng)的咖啡模式，你把星巴克開在人群密集的地方，大家就會走過去，而連咖啡當時的想法是，去尋找互聯(lián)網(wǎng)行為，找到客戶，把咖啡送到他們手中，這是種全新的思維方式。

每個咖啡業(yè)態(tài)都有自己的消費場景，比如一間咖啡館，可以提供客戶見面的場所，但有些人并不需要這個場所，比如有些白領，他們習慣早上喝一杯美式咖啡，又不愿花時間去星巴克排隊，連咖啡把咖啡送到他們辦公桌上，這就是出現(xiàn)消費場景的轉(zhuǎn)移，甚至在有些區(qū)域已經(jīng)發(fā)展成剛需需求。

所以通過之前做咖啡外送積攢數(shù)據(jù)資源，連咖啡能夠快速找到客戶，同時也能分析出哪個區(qū)域的客戶集中，在這個區(qū)域選擇合適的位置開設中央店。連咖啡開店的做法跟其他互聯(lián)網(wǎng)咖啡的做法又有些不同，連咖啡選擇傳統(tǒng)行業(yè)品牌的做法，先實現(xiàn)單點盈利，再復制到北上廣深實現(xiàn)小規(guī)模盈利，連咖啡的理念是，用1/10的開店成本，做到與別人一樣的客單量。如果一個企業(yè)不能做到小規(guī)模盈利，未來勢必要燒大錢。

二、互聯(lián)網(wǎng)營銷的三條法則，再燒錢你就太OUT了

很多人認為連咖啡的店面少，是否影響品牌認知度，這就要考慮到連咖啡的宣傳方式。

連咖啡不會用傳統(tǒng)的方式來做電商，比如找個代言人打廣告，不會這樣做。連咖啡更強調(diào)咖啡的內(nèi)涵，通過咖啡來傳遞情感，所以連咖啡外送咖啡，客戶不僅僅是消費咖啡，更是間接傳遞了人跟人之間的感情，這很符合當下人群的生活習慣。通過一個區(qū)域、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境分享他的快樂，甚至購買的欲望，這就是互聯(lián)網(wǎng)技術存在的價值體現(xiàn)。

連咖啡推出拼團小程序，效果非?；鸨?，通過這些很時尚的、互聯(lián)網(wǎng)的方式進行營銷推廣，這樣更符合年輕人的消費習慣。企業(yè)的營銷手段需要結(jié)合當?shù)厥鼙姷某绷?，潮流是什么，抖音火爆、小程序火爆，那他們一定就是你的首選方式，通過這些建立你的客戶群，把客戶牢牢綁定，一旦他接受了你，這樣的方式會非常高效。簡單總結(jié)就是：

第一，為客戶提供社交資本，客戶會主動傳播推廣。比如連咖啡推出了一款網(wǎng)紅椰子水，正是擊中了他希望能夠跟別人社交這一環(huán)，客戶在孤獨享受產(chǎn)品的同時，可以通過一個渠道分享他的快樂。當消費一款產(chǎn)品能夠為其提供社交資本，客戶會主動成為你的推廣員。

第二，迎合當下人群的社交習慣，新消費場景的推廣階段自帶推廣流量。以前請別人喝咖啡，只能到咖啡館面對面，現(xiàn)在通過微信就可以進行交流，朋友圈、微信群就是新型的社交方式，它們已經(jīng)深度介入了日常生活，而當你的產(chǎn)品深度介入了大眾的社交方式，本身就自帶推廣流量。

第三，互聯(lián)網(wǎng)營銷，沿著大眾的關注方向走，才能達到目的地?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展使人們變得越來越懶惰，大家都希望能不費力氣的獲得更便捷、安全的消費渠道。所以你越早、越頻繁地介入他們經(jīng)常出現(xiàn)的領域，就能制造大量消費，這是水到渠成的事。

很多人說從0到1做品牌就是要燒錢，燒錢絕對燒不出一個品牌，品牌不是燒錢燒出來的，唯有辛辛苦苦地去耕耘。這里培養(yǎng)用戶消費場景、消費習慣是非常重要的，就是了解你的用戶。

了解你用戶的消費習慣，比如他早上喜歡喝美式、中午喜歡喝防彈咖啡、下午喜歡喝椰子水，針對這些消費習慣培養(yǎng)客戶，為他設計一個消費場景，達到他的預期或給他帶來驚喜，逐漸讓他認可你的產(chǎn)品，認可你的品牌。所以，精心耕耘，逐步建立你的品牌效應，這個品牌才不是空的。

所以燒錢不能燒出一個品牌，另外燒錢可以燒出規(guī)模，但你能留住規(guī)模嗎？即便留住規(guī)模，你怎樣建立你的護城河？用戶被拖進來和主動走進來意義是完全不同的。所以品牌的慢慢建立是個過程，這個過程非常重要。

三、創(chuàng)業(yè)公司必須具備多維度原創(chuàng)能力

如果一家公司只會學別人，沒有原創(chuàng)能力，這個公司沒有前途。任何公司一定要有原創(chuàng)，對于一個創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，原創(chuàng)能力更加重要。

連咖啡是做外賣咖啡的第一家，發(fā)現(xiàn)并完善了這個新消費場景，同時在發(fā)展過程中不斷探索出了新的營銷、渠道打法，并不斷迭代產(chǎn)品線，在發(fā)展過程中，原創(chuàng)力始終是連咖啡比較核心的東西。怎么理解原創(chuàng)？

首先，你的產(chǎn)品需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品迭代，這不是馬虎的產(chǎn)品，是我們做的原創(chuàng)。如果說星巴克做個拿鐵，你也做個拿鐵，星巴克做了升級，你也做升級，這就是抄襲。

第二，找廣告代言人，花幾千萬廣告費推廣，這其實也是抄襲，因為誰都會做。而連咖啡用互聯(lián)網(wǎng)的方式做小程序，這就是一個創(chuàng)造性的營銷方式。不論是產(chǎn)品還是營銷，要有自己核心的東西，跟別人學是誤入歧途，學到最后還是不像。

第三，原創(chuàng)體現(xiàn)在多個維度。包括你的銷售、產(chǎn)品、營銷，比如連咖啡通過小程序做營銷，甚至通過抖音做營銷，包括建立自己的咖啡庫，包括把支付和消費分開等等，連咖啡的原創(chuàng)體現(xiàn)在各個維度。從這個角度來講，在咖啡各個維度上都做到了內(nèi)容的延伸，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上。

一個公司的核心競爭力是怎么來的，就是在你不斷的原創(chuàng)過程中，不斷慢慢積累，這包括你的營銷、產(chǎn)品、運營，包括開店方式，都要有創(chuàng)新。你能找到一個新的武器，讓消費者認可、讓客戶認可，這是公司的真本事。

一個行業(yè)的崛起所經(jīng)歷的快速增長期應該是在10年-20年，所以中國的咖啡市場在未來5-10年，都會快速增長。會出現(xiàn)不同業(yè)態(tài)的咖啡消費形態(tài)和消費場景，在這樣的環(huán)境下， 創(chuàng)業(yè)公司首先要回到原點，尋找自己的創(chuàng)意，形成自己的風格，只有這樣才能順利跑出來。