客戶：中國(guó)移動(dòng)YC分公司 地點(diǎn)：江西省 - 宜春 時(shí)間：2013/4/25 0:00:00 《九型人格與集團(tuán)客戶攻關(guān)》課程介紹 　　【課程名稱】： 九型人格與集團(tuán)客戶攻關(guān) 　　【學(xué)習(xí)方式】： 面授 　　【培訓(xùn)對(duì)象】： 客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、門(mén)店銷售人員 　　【關(guān)鍵詞】： 九型人格 集團(tuán)客戶 攻關(guān) 　　【學(xué)習(xí)目標(biāo)】： 　　 任務(wù)目標(biāo)： 　　 1、提煉九大集團(tuán)產(chǎn)品的推廣銷售話術(shù)； 　　 2、針對(duì)不同的大客戶采取因人而異的溝通話術(shù)； 　　 知識(shí)目標(biāo)： 　　 1、初步了解并掌握人群中“腦”、“心”、“腹”三大分區(qū)、九種人格分類； 　　 2、初步了解并深入探索自己以及客戶的人格型號(hào)； 　　 　　【課程學(xué)時(shí)】： 14個(gè)小時(shí)（兩天） 　　【課程簡(jiǎn)介】： 　　 該課程通過(guò)對(duì)九型人格基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)、掌握，積極進(jìn)行客戶的型號(hào)探索，通過(guò)觀察、溝通和以往外人對(duì)客戶的評(píng)價(jià)，深入了解并掌握客戶的行為習(xí)慣、注意力焦點(diǎn)、性格優(yōu)勢(shì)、注意力盲區(qū)以及核心性格動(dòng)機(jī)，在進(jìn)行集團(tuán)產(chǎn)品推介時(shí)，把握投其所好、避其忌諱的交流點(diǎn)，采取客戶型號(hào)恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞竭M(jìn)行有效溝通，從而提高集團(tuán)產(chǎn)品成交效率和成交質(zhì)量。 　　【課程大綱】： 第一天（九型人格基礎(chǔ)知識(shí)） 培訓(xùn)方法 一號(hào)完美型：如何從眼神、表情、姿勢(shì)、語(yǔ)言、語(yǔ)速、交往、情緒、情感、判斷、注意來(lái)判斷屬于一號(hào)完美型？（區(qū)分注意力焦點(diǎn)和注意力盲點(diǎn)）一號(hào)完美型表現(xiàn)方式：關(guān)注事情......一號(hào)完美型溝通寶鑒：從細(xì)節(jié)入手...... 二號(hào)助人型：如何從眼神、表情、姿勢(shì)、語(yǔ)言、語(yǔ)速、交往、情緒、情感、判斷、注意來(lái)判斷屬于二號(hào)助人型？（區(qū)分注意力焦點(diǎn)和注意力盲點(diǎn)）二號(hào)助人型表現(xiàn)方式：以人為本......二號(hào)助人型溝通寶鑒：從他人贊美入手......； 三號(hào)成就型：如何從眼神、表情、姿勢(shì)、語(yǔ)言、語(yǔ)速、交往、情緒、情感、判斷、注意來(lái)判斷屬于三號(hào)成就型？（區(qū)分注意力焦點(diǎn)和注意力盲點(diǎn)）三號(hào)成就型表現(xiàn)方式：關(guān)注目標(biāo)...... 三號(hào)成就型溝通寶鑒：從業(yè)績(jī)?nèi)胧?.....； 四號(hào)自我型：如何從眼神、表情、姿勢(shì)、語(yǔ)言、語(yǔ)速、交往、情緒、情感、判斷、注意來(lái)判斷屬于四號(hào)自我型？（區(qū)分注意力焦點(diǎn)和注意力盲點(diǎn)）四號(hào)自我型表現(xiàn)方式：關(guān)注情緒......四號(hào)自我型溝通寶鑒：從品味入手......； 五號(hào)理智型：如何從眼神、表情、姿勢(shì)、語(yǔ)言、語(yǔ)速、交往、情緒、情感、判斷、注意來(lái)判斷屬于五號(hào)理智型？（區(qū)分注意力焦點(diǎn)和注意力盲點(diǎn)）五號(hào)理智型表現(xiàn)方式：關(guān)注宏觀、數(shù)據(jù)......五號(hào)理智型溝通寶鑒：從專業(yè)入手......； 六號(hào)疑惑型：如何從眼神、表情、姿勢(shì)、語(yǔ)言、語(yǔ)速、交往、情緒、情感、判斷、注意來(lái)判斷屬于六號(hào)疑惑型？（區(qū)分注意力焦點(diǎn)和注意力盲點(diǎn)）六號(hào)疑惑型表現(xiàn)方式：關(guān)注危險(xiǎn)......六號(hào)疑惑型溝通寶鑒：從團(tuán)隊(duì)入手...... 七號(hào)活躍型：如何從眼神、表情、姿勢(shì)、語(yǔ)言、語(yǔ)速、交往、情緒、情感、判斷、注意來(lái)判斷屬于七號(hào)活躍型？（區(qū)分注意力焦點(diǎn)和注意力盲點(diǎn)）七號(hào)活躍型表現(xiàn)方式：關(guān)注樂(lè)趣......七號(hào)活躍型溝通寶鑒：從創(chuàng)意入手......； 八號(hào)領(lǐng)袖型：如何從眼神、表情、姿勢(shì)、語(yǔ)言、語(yǔ)速、交往、情緒、情感、判斷、注意來(lái)判斷屬于八號(hào)領(lǐng)袖型？（區(qū)分注意力焦點(diǎn)和注意力盲點(diǎn)）八號(hào)領(lǐng)袖型表現(xiàn)方式：關(guān)注權(quán)威......八號(hào)領(lǐng)袖型溝通寶鑒：從主權(quán)入手......； 九號(hào)和平型：如何從眼神、表情、姿勢(shì)、語(yǔ)言、語(yǔ)速、交往、情緒、情感、判斷、注意來(lái)判斷屬于九號(hào)和平型？（區(qū)分注意力焦點(diǎn)和注意力盲點(diǎn)）九號(hào)和平型表現(xiàn)方式：關(guān)注和諧......九號(hào)和平型溝通寶鑒：從關(guān)系入手......； 面授互動(dòng) 第二天（集團(tuán)客戶攻關(guān)） 　 一、如何給一號(hào)完美型大客戶推薦“集團(tuán)固話”？ 注重著裝、細(xì)節(jié)、文案、拿出簡(jiǎn)便易行的數(shù)據(jù)操作。 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：不近人情的羅檢察長(zhǎng) 二、如何給二號(hào)助人型大客戶推薦“一卡通”？ 注重員工關(guān)系、熟人同去拜訪、適當(dāng)需要幫助。 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：新搬大樓的人民醫(yī)院吳院長(zhǎng) 三、如何給三號(hào)成就型大客戶推薦“移動(dòng)專線”？ 注重時(shí)效、講究對(duì)比、凸顯移動(dòng)信息化領(lǐng)軍形象。 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：剛上任的信用社陳理事長(zhǎng) 四、如何給四號(hào)自我型大客戶推薦“企信通”？ 注重藝術(shù)化創(chuàng)作、選擇優(yōu)雅場(chǎng)所、聽(tīng)取客戶創(chuàng)意。 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：準(zhǔn)備促銷的KTV會(huì)所溫姐 五、如何給五號(hào)思想型大客戶推薦“集團(tuán)短號(hào)”？ 注重?cái)?shù)據(jù)對(duì)比、以崗定號(hào)、講究信息交流。 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：文化館要裝固定電話 六、如何給六號(hào)疑惑型大客戶推薦“車務(wù)通”？ 注重危機(jī)應(yīng)對(duì)、凸顯費(fèi)用節(jié)約、準(zhǔn)備幾套備案。 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：通風(fēng)物流的“辦公會(huì)” 七、如何給七號(hào)活躍型大客戶推薦“集團(tuán)彩鈴”？ 注重新鮮好奇、歡快人群、凸顯DIY功能。 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：暑假小主持人培訓(xùn)班 八、如何給八號(hào)領(lǐng)袖型大客戶推薦“移動(dòng)OA”？ 注重權(quán)利掌控、隨時(shí)調(diào)兵遣將、凸顯遙控指揮功能。 現(xiàn)場(chǎng)案例演練：經(jīng)常出差的公安局王局長(zhǎng) 九、如何給九號(hào)和平型大客戶推薦“校信通”？ 注重家校、師生和諧關(guān)系、經(jīng)常互動(dòng)保持、可多熟人前往?，F(xiàn)場(chǎng)案例演練：二中要整頓校風(fēng)校級(jí)