客戶：董博雅團(tuán)隊(duì)：【藍(lán)血營(yíng)銷咨詢】案例 地點(diǎn)：江蘇省 - 南京 時(shí)間：2012/12/7 0:00:00 從紅海血拼到藍(lán)海戰(zhàn)略-共建超越競(jìng)爭(zhēng)的【藍(lán)血營(yíng)銷】 營(yíng)銷只有兩大流派：科特勒VS特勞特 科特勒式營(yíng)銷：找錯(cuò)客戶累死活該！被客戶掌控氣死活該！同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)慘死活該！ 特勞特式營(yíng)銷：戰(zhàn)略定位細(xì)分市場(chǎng)、引導(dǎo)掌控客戶、超越競(jìng)爭(zhēng)、輕松穩(wěn)定賺錢！ 沒學(xué)過(guò)或沒學(xué)懂科特勒式營(yíng)銷就沒營(yíng)銷基本功，打不了正規(guī)戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)。 沒沒過(guò)或沒學(xué)懂特勞特式營(yíng)銷就沒營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，打不了游擊戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、大迂回、大包圍。 商場(chǎng)如海，識(shí)水性者生； 營(yíng)銷如局，懂規(guī)則者存。 諳熟產(chǎn)品，可用作兵（銷售員）； 洞悉人性，可用作官（營(yíng)銷主管）； 洞察社會(huì)規(guī)則，可用作將（營(yíng)銷總監(jiān)）！洞察全局與未來(lái)，您才是統(tǒng)帥（總裁/運(yùn)營(yíng)總裁）！ 從紅海血拼到藍(lán)海戰(zhàn)略 共建超越競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)血營(yíng)銷 軍商研究院院長(zhǎng)：董博雅 【案例】產(chǎn)業(yè)投資孵化咨詢案例，正合奇勝及其反思 時(shí) 間：2001年8月 背 景： 政府的大型報(bào)告會(huì)結(jié)束，主辦單位某市經(jīng)貿(mào)委陳主任盛情款待（當(dāng)然不僅是我，還有在當(dāng)?shù)赝顿Y的知名企業(yè)家），席間來(lái)了位不速之客（后來(lái)知道是當(dāng)?shù)刈畲蟮耐馍掏顿Y企業(yè)董事長(zhǎng)）。一落座就向陳主任報(bào)怨：“你們招商引資就是騙子，把我們生下來(lái)了就不養(yǎng)我們了?！标愔魅尾焕⑹翘珮O高手，從容地說(shuō)：“生孩子是我們的事，政府就是搭臺(tái)子、生孩子。能把企業(yè)這個(gè)孩子培養(yǎng)好，是企業(yè)家、經(jīng)理人和專家的事，你何不問(wèn)問(wèn)董老師？”。席間簡(jiǎn)單溝通交流，得知該企業(yè)基本情況如下： 廣州某家族企業(yè)從事法律邊緣行業(yè)，累積資金過(guò)億。自1998年由于政策原因不得不另尋地區(qū)與行業(yè)投資。三年內(nèi)償試投資萬(wàn)畝果園、千畝水域、還有一個(gè)80畝休閑渡假山莊，并開發(fā)了男性保健品，可惜保健效果不好。本次投資綠藻研發(fā)、生產(chǎn)、銷售并作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的主業(yè)。 目 標(biāo)：3-5年內(nèi)在內(nèi)地上市。 產(chǎn)品定位：綠藻保健品。 銷售模式：直銷。 投資步驟：首批投資8000萬(wàn)，再融資1.2億， 3-5年內(nèi)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上市融資。 目前狀況：已投資80萬(wàn)購(gòu)買了某大學(xué)專利，并給該大學(xué)30%股權(quán)，后追加投 資1500萬(wàn)購(gòu)置設(shè)備，建立廠房?，F(xiàn)找到我們做市場(chǎng)調(diào)研和項(xiàng)目可 行業(yè)論證。 請(qǐng)您思考：您對(duì)本投資決策作何判斷？ 我想很多同仁看到這一案例，您的第一感覺是：1580萬(wàn)都投資下去了，才做市場(chǎng)調(diào)研和項(xiàng)目可行業(yè)論證，太晚了，錢燒的。是！沒錢的時(shí)候我們犯的錯(cuò)常是小錯(cuò)，有錢的時(shí)候一犯錯(cuò)常是大錯(cuò)，甚至是常識(shí)性的錯(cuò)！ 記得初次與該企業(yè)家偶然相聚時(shí)，我連續(xù)問(wèn)過(guò)幾個(gè)問(wèn)題： 以綠藻保健品切入市場(chǎng)，以直銷方式進(jìn)入市場(chǎng)，目標(biāo)3-5年在內(nèi)地市場(chǎng)上市。 1、在2001年，中國(guó)有哪家保健品公司是上市公司？當(dāng)時(shí)沒有！ 2、中國(guó)有哪家直銷公司在2005-2007年可能允許上市？當(dāng)時(shí)回答是不確定！ 3、在2001年，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上知道的同類產(chǎn)品“螺旋藻”多還是“綠藻”？ 回答是“螺旋藻”。而圍繞“螺旋藻”做產(chǎn)品有多少?gòu)S家？總投入了多少？市場(chǎng)打開了多少？回答是估計(jì)上百家，總投入至少20-30個(gè)億，市場(chǎng)沒打開，還都沒看到產(chǎn)出與回報(bào)。 4、做了GMP認(rèn)證不？回答：什么叫GMP認(rèn)證？！ 第一節(jié)：藍(lán)血時(shí)代的來(lái)臨 第二節(jié)：【紅血營(yíng)銷】的末路 【藍(lán)血營(yíng)銷】與【紅血營(yíng)銷】對(duì)比表 第三節(jié)：藍(lán)血營(yíng)銷－營(yíng)銷模式的第四次變革 一、【藍(lán)血營(yíng)銷】的理論根基：科特勒+特勞特 二、【藍(lán)血營(yíng)銷】戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)思想：五環(huán)打擊 三、【藍(lán)血營(yíng)銷】系統(tǒng)改造及制度建立—系統(tǒng)運(yùn)作模板、模型及過(guò)程管控目錄 四、向【藍(lán)血營(yíng)銷】的第四次營(yíng)銷模式變革前進(jìn)