地寶——好產品更需好話術 作者：井越 元旦陪方太廚具的兩位培訓師逛賣場，在廣州正佳蘇寧電器二樓電梯口拐角處發(fā)現一個玻璃臺上有個圓盤在前后左右跑，上面沒有其它標示，僅有個英文LOGO。咋一看有點像電餅鐺，但電餅鐺不會跑啊，而且也沒電線、天線這些裝置，從外觀無法判斷它的功能與作用，甚是新奇。 站在玻璃臺后的導購員看到我們對這個怪物有興趣，馬上說：“先生您好，這是智能拖掃機！”智能拖掃機？拖掃機沒聽說過，只知道拖把和吸塵器?？次覀円荒樀拿悦＃瑢з徑又f：“可以自動打掃房間，啟動之后不用管，自動識別障礙物，自動打掃房間，包括墻角、桌底、床底?！边@下明白，具有掃地功能的機器人。導購把拖掃機從臺上拿下來，放到地上演示遇到桌角、墻體自動轉向。 很先進，有創(chuàng)意，沒見過。在我們三個圍觀時，旁邊也來了幾位受到從重效應吸引的逛客。 “旁邊有邊刷，可以刷到邊角；還有像吸塵器一樣的功能，可以清掃毛發(fā)。你看這里有個塵盒”導購接著講。 井老師：“它靠什么能自動清掃？” “前面有一個高度感應器和碰撞板，只要高度夠，不觸碰感應器就會自動向前，如果碰到碰撞板，會自動轉向。” 明白了，清掃機沒有眼睛，只能靠身體感觸，不撞南墻不回頭。 “沒電了，它會自動回去充電?！睂з徑又f，果然，清掃機自動跑回到了充電架上。 “是個不錯的小孩玩具！”同行的余老師感嘆。 導購：“它還能預約定時，操作很簡單！” 井老師“充一次電能用多久？能打掃多大面積？” 導購：“充一次電可以用1個小時，一次可以打掃150平米的房間?！? 井老師：“灰多灰少是不是一樣的掃法？” 導購：“不一樣，有不同的模式，它是自動識別判斷，灰塵多，螺旋形的清掃；灰塵少時扇形清掃；沒有灰塵直線行走?！? 設計考慮的很周全，效率高，還節(jié)能。 井老師：“除了掃地板，能不能掃桌子？” 導購：“可以的。” 井老師：“前面沒東西擋，那它不會掉下來？你剛才說的那個什么感應器是對高度和前方有判斷?！? 導購這時不理我了，開始對旁邊的一個女顧客說：“您可以了解一下，使用很方便?！? 我拿了張單頁離開了，接著圍觀的幾個人也散了。 這個產品確實很好，智能、簡單、實用，對大多顧客有吸引力。但這個導購沒有充分掌握產品的銷售話術，沒能把產品的賣點與顧客需求結合達成銷售。 一、演示吸引 決定購買的因素有感性因素與理性因素，料理機的銷售就是把握住了顧客的感性因素。現場演示有：磨冰糖、磨大料、榨果汁、做奶昔、做豆?jié){等等，好像無所不能，給顧客的第一印象就是多功能實用，加上品嘗、體驗、活動誘惑，大多顧客腦袋一熱，掏錢購買了。我問過很多購買料理機的朋友回去用過多少次，反饋都是回去新鮮了半個月，以后再也沒用過。再回想下料理機的演示過程：先派送果汁、奶昔吸引顧客（味覺吸引），磨冰糖發(fā)出巨大的咔咔聲吸引顧客（聽覺吸引），聚集了人氣，開始做各種演示。在演示開始前，會盡力吸引顧客到演示臺前。 科沃斯地寶（看了單頁才知道的名字）演示，在蘇寧的擺放位置是自動扶梯轉角處，擺在一個大概50公分左右的玻璃臺上。這個高度很難吸引所有顧客的注意，視覺上不能吸引所有人，聽覺上要下功夫，演示時配合音樂，通過聽覺來吸引顧客。演示時，如果有些紙屑、毛發(fā)等做配合，比僅在玻璃臺面上空轉的吸引效果會更好。 二、開場話術 智能拖掃機，這個名字把產品的全部功能全部涵蓋，但這個詞對顧客來說是陌生的，不能馬上產生對等聯想。開場的第一句話一是要讓顧客明白你的產品核心賣點，二是讓顧客產生興趣，激起購買欲望。智能拖掃機的說法有待商榷，下面這幾種說辭會不會更好？ “這是中國第一款自動吸塵器，還能自動拖地、掃地！” “看一下最新上市的掃地機器人，省力省事省心。” 如果一定要在第一句話中體現智能清掃機這個概念，就需要在產品的上蓋貼上“智能清掃機”這行字，在講第一句話的時候，配合動作，手指智能清掃機，有助于顧客理解。 三、賣點話術： 根據導購的講解和單頁介紹，這款產品的核心在智能，但智能這個概念是模糊的，需要導購員通過話術，將智能進行細化分解給顧客清晰的認知：不用費勁（省力）、不用看管（省事）、不留死角（省心）。 1、不用費勁（省力）： 上班已經夠累了，下班回家更需要放松，以往打掃房間，費力掃、拿著拖把拖，比上班還累。智能清掃機只需要按一下建，把您的雙手就解放出來了。 2、不用看管（省事）： 啟動后，它會自己判斷灰塵多少，灰塵多，螺旋形的清掃；灰塵少時扇形清掃；沒有灰塵直線行走。我演示給您看看。 3、不留死角（省心）： 桌底、床底這些地方，用拖把或吸塵器都很難清掃到，智能清掃機會自己鉆進去打掃，一點衛(wèi)生死角不留。 用通俗的語言，把智能帶給顧客的好處表述清楚。也可以輔助一些故事，比如哪位顧客買了智能拖掃機以后，家里的小孩子特別喜歡，現在家里的衛(wèi)生都是小孩子用清掃機打掃，也培養(yǎng)了孩子打掃衛(wèi)生的好習慣等。 四、銷售技巧話術 一個標新立異的產品，顧客雖然會很有興趣，但戒心會很重。導購需要和顧客進行徹底溝通，獲得共鳴與認可，產生聯想與信任，最后才能購買。產品是核心，但圍繞產品之外的話術更能決定銷售成敗。開場的話術、了解顧客需求的話術、產品異議處理的話術、價格異議處理的話術、品牌異議處理的話術、催單的話術等等，每個環(huán)節(jié)都需要固化訓練。在正佳蘇寧的導購，僅是對產品比較了解，但銷售技巧話術的掌握確實空白。最起碼的了解顧客需求都沒做，比如顧客房屋面積大小、地面構造等。 五、演示話術 小家電沖動性購買的消費特性決定了在銷售終端必須通過演示將產品的功能，核心技術，操作方式，優(yōu)異品質等產品利益點直接的操作展示給消費者，在一剎那的時間鉤起消費者的購買欲?？梢源蚬ゎ櫩偷难菔镜膬热莺芏啵呵鍜叩娜N模式、自動壓縮灰塵、自動清掃死角、自動返回充電、清掃書桌不掉落等。演示的話術與演示動作要協(xié)調，就是口、手、眼要協(xié)調統(tǒng)一，同時一定要注意顧客的互動參與性，導購演示一遍后，馬上顧客參與。 比如清掃書桌不會掉落，啟動后，智能清掃機走到桌子邊沿又折回：“如果用它打掃書桌的話，你完全可以放心，它根本不會從書桌上掉下來，它的底部安裝了感應器，如果前方無路可走，它就會自動轉向?！? 看好地寶這款產品的創(chuàng)新性與科技含量，如果有好的銷售話術來支撐，銷量的井噴不是神話。