<營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)> 主講:江猛老師 課程背景： 在“開(kāi)源節(jié)流”而新的市場(chǎng)形勢(shì)下，渠道的有效而快速開(kāi)發(fā)是企業(yè)增加銷(xiāo)量、提升業(yè)績(jī)的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來(lái)“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：  難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？  難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢(mèng)”，忠誠(chéng)度較差？  缺乏科學(xué)、有效的渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？  實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門(mén)，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶(hù)“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？  區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。 課程目標(biāo)：  了解什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道及其渠道新定位  掌握新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的精細(xì)化管理  學(xué)會(huì)合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系  把握渠道開(kāi)發(fā)的步驟、方法與技巧  學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)  掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié)  大客戶(hù)的開(kāi)發(fā) 授課對(duì)象：  銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理  銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、核心業(yè)務(wù)員等 第一章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 → 外部環(huán)境 → 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) → 渠道管理的四項(xiàng)原則 → 渠道建設(shè)的6大目標(biāo) 二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇： ★ 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？ → 廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望--- → 理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是--- → 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是--- ★ 渠道建設(shè)中的幾種思考： → 銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？ → 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ → 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ → 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？ → 合作只是暫時(shí)的？ → 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … … ★ 我們的結(jié)論是--- → 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品： → 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望： → 廠家應(yīng)盡的義務(wù) → 廠家可以提供的幫助 → 廠家額外提供的服務(wù) ★ 我們的結(jié)論是-- → 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn) 三．經(jīng)銷(xiāo)商的管理 → 渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則 → 如何制訂分銷(xiāo)政策 → 分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策 → 價(jià)格和返利政策 → 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 → 促銷(xiāo)政策 → 客戶(hù)服務(wù)政策 → 客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策 → 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？ → 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) → 定額 → 重要的可量化的信息補(bǔ)充 → 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 * 評(píng)估年度業(yè)績(jī) → 定額完成率 → 銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 → 客戶(hù)滿意度 → 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 → 市場(chǎng)份額 ★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn) 四．渠道沖突的管理： ★ 渠道之間有哪些沖突？ → 市場(chǎng)范圍的沖突； → 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突； → 經(jīng)營(yíng)品種的沖突； → 經(jīng)營(yíng)方式的沖突； → 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突； ★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)： ★ 利益的沖突是： ★ 渠道沖突的應(yīng)對(duì)： → 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍 → 界定價(jià)格體系 → 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)） → 不同類(lèi)型渠道不同政策 → 新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化 → 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 課堂演練： 第四章：大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展 → 什么是大客戶(hù) → 大客戶(hù)是如何形成的 → 為什么要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理 → 大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段 → 區(qū)域運(yùn)作模型 第一部分 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略： 一．知己知彼 1. 我們銷(xiāo)售的是什么 2. 我們的優(yōu)勢(shì)是什么 3．我們的不足是什么 4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5. 客戶(hù)是誰(shuí) 6. 客戶(hù)為何會(huì)選擇我們 二．不戰(zhàn)而勝 1. 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 2. 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) 3. 整合資源，確立優(yōu)勢(shì) 4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝 第二部分 針對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售模式 一. 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1. 創(chuàng)新思維的建立 2. 側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式 3. 注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式 4. 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式 5. 突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式 二. 有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立 1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模 2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本 3. 客戶(hù)的決策者 4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期 5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣 7. 客戶(hù)的真實(shí)需求 8. 我們?nèi)绾螡M足客戶(hù) 第三部分 針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略 一. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索 二. 什么是SPIN提問(wèn)方式 三. 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 四. 如何起用SPIN提問(wèn) 五. SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 第四部分 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求 引言：贏得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪 一. 初次拜訪的程序 二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 三. 再次拜訪的程序： 四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話 1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處 2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 3. 如何善于聆聽(tīng) 六. 了解或挖掘需求的具體方法 1. 客戶(hù)需求的層次 2. 目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪 3. 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系 4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 第五部分 如何具體推薦產(chǎn)品 一. 使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 二. 處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題 三. FAB方法的運(yùn)用 四. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng) 1. 不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 2. 保持洽談的友好氣氛 3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到 4. 控制洽談方向 5. 選擇合適時(shí)機(jī) 6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話 7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 五. 通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 七. 使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談 1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ) 2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言 3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào) 4. 少用產(chǎn)品代號(hào) 5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù) 第六部分 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉 一. 時(shí)間分配管理 二. 成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 3．自我管理的修煉 4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 5．有效溝通的修煉 6．創(chuàng)造性合作的修煉