《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享

3、給客戶(hù)“留點(diǎn)念頭”：贈(zèng)送“代金卷”或者打折
贈(zèng)送代金券，打折扣是銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)時(shí)給客戶(hù)的一種價(jià)格優(yōu)惠，也是最常見(jiàn)而又最有效的一種推銷(xiāo)手段。一方面是用來(lái)吸引新客戶(hù)，另一方面是為了留住老客戶(hù)。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員小雪
小雪是某家具推銷(xiāo)員，一位客戶(hù)走進(jìn)店內(nèi)，看中一款沙發(fā)。
顧客：“這款冰箱打折嗎？”
銷(xiāo)售人員：“這是今年的新款，98折”
客戶(hù)：“可不可以多打點(diǎn)，我是你們的老客戶(hù)，前幾天剛在這里買(mǎi)了一臺(tái)冰箱……”
銷(xiāo)售人員：“我明白你的意思，但是這款真的不能再優(yōu)惠了，這是廠家的統(tǒng)一價(jià)。”
客戶(hù)：“那位再看看別的吧?！?br />銷(xiāo)售人員“先生，如果你喜歡的話(huà)，我們可以再贈(zèng)送您200元的代金券。”
客戶(hù)：“代金券，是讓我二次購(gòu)買(mǎi)嗎？”客戶(hù)笑笑離開(kāi)了。

這家家具店另外一位推銷(xiāo)員小燕，在面對(duì)客戶(hù)的同樣的要求時(shí)，卻對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行自如地運(yùn)用。一位客戶(hù)走進(jìn)店內(nèi)：
顧客：“這款冰箱打折嗎？”
銷(xiāo)售人員：“這是今年的新款，98折”
客戶(hù)：“下降的有點(diǎn)少，可以不可以再優(yōu)惠些，我來(lái)你們這比較方面，如果實(shí)惠些以后會(huì)經(jīng)常關(guān)顧……”
銷(xiāo)售人員：“這是廠家的統(tǒng)一價(jià)，我可做不了主，不過(guò)你不要急，我問(wèn)問(wèn)主管幫您爭(zhēng)取爭(zhēng)取?！?br />客戶(hù)：“好的?！?br />銷(xiāo)售人員“先生，對(duì)不起，這款是……（簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在）不能再打折了，不過(guò)有其他優(yōu)惠活動(dòng)，我們來(lái)了解一下好嗎？（贈(zèng)送代金券）。請(qǐng)隨我這邊來(lái)……”
小燕在介紹活動(dòng)的同時(shí)，開(kāi)始詳細(xì)介紹產(chǎn)品，客戶(hù)逐漸對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)，小燕打出了“贈(zèng)送代金券”這張牌，客戶(hù)心中頓時(shí)感到一絲絲安慰。最終順利成交。

很多銷(xiāo)售人員往往只是把折扣當(dāng)成自己的“殺手锏”，越大越好，一看到客戶(hù)不為所動(dòng)，就大打折扣，企圖用這種方式來(lái)信息客戶(hù)。并認(rèn)為折扣越大越好。小雪就這樣，在向客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)，將利潤(rùn)的“寶”押在了折扣的身上，不但起不到幫助推銷(xiāo)的作用，反而會(huì)誤導(dǎo)客戶(hù)，讓客戶(hù)誤認(rèn)為折扣就是利潤(rùn)。如何給客戶(hù)打折扣，看似非常簡(jiǎn)單，卻是最能衡量出一個(gè)銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)高低的活兒，就像小燕一樣，在使用贈(zèng)送代金券，折扣壓迫講究方式方法。
代金券，折扣的使用有利也有弊，使用得當(dāng)可以“錦上添花”，使用不當(dāng)就是反而會(huì)阻礙推銷(xiāo)的效果，比如，有的客戶(hù)認(rèn)為“輕易打折扣”產(chǎn)品質(zhì)量可能會(huì)有問(wèn)題，或者存在其他的缺陷。所以，在運(yùn)用這種推銷(xiāo)方式的時(shí)候，一定要慎之又慎。
代金券、折扣價(jià)只是產(chǎn)品的附帶品，不能喧賓奪主，把他渲染為推銷(xiāo)的主題。否則，就會(huì)給客戶(hù)一種物不所值的影響。那么，如何發(fā)揮這些附屬品的作用呢？
1）、突出產(chǎn)品特色，時(shí)刻圍繞產(chǎn)品主題展開(kāi)
宣傳的核心應(yīng)該定位在產(chǎn)品上，無(wú)論是多美豐厚的代金券，多么有人的折扣，都是為推銷(xiāo)產(chǎn)品服務(wù)的。在贈(zèng)送代金券，打折扣時(shí)要始終結(jié)合產(chǎn)品需求，產(chǎn)品特征，巧妙、靈活地使用，只有這樣，才能讓這些附屬品為產(chǎn)品增光添彩，發(fā)揮它最大的作用。
2）、把“贈(zèng)代金券”、“打折扣”變成一種購(gòu)買(mǎi)后的獎(jiǎng)勵(lì)行為。
很多銷(xiāo)售人員贈(zèng)送代金券，打折扣時(shí)會(huì)有一種錯(cuò)誤的心理，就是只要有贈(zèng)送東西，打折就可以打動(dòng)客戶(hù)，誘使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)不然，現(xiàn)在很多客戶(hù)非常理性，他們寧愿多花點(diǎn)錢(qián)，也不愿意買(mǎi)到價(jià)廉質(zhì)次的產(chǎn)品。所以，通常銷(xiāo)售人員不能能輕易打折，不要讓那個(gè)客戶(hù)覺(jué)得你這只是一種促銷(xiāo)手段。換一種思路想，既然“折扣”“代金券”在客戶(hù)心目已經(jīng)形成了一種“讓利”方式，如果把這些變成一種“額外獎(jiǎng)勵(lì)”，客戶(hù)接受起來(lái)就會(huì)心安理得。

折扣變?yōu)楠?jiǎng)勵(lì)，最大的好處就是原來(lái)的固定支出，變成了可以由銷(xiāo)售人員掌控的可支配性資源，由原來(lái)的一種必然轉(zhuǎn)變成了一種鼓勵(lì)提升的，這種資源使用的方向的調(diào)整，會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)心理反生轉(zhuǎn)變，從而也會(huì)讓折扣發(fā)揮更好的作用。
3）獎(jiǎng)勵(lì)要講究方法方式——先小后大，先少后多
    俗話(huà)說(shuō)，每個(gè)人都或多或少有貪婪之心，永不滿(mǎn)足。如果你贈(zèng)送代金券，打折扣的推銷(xiāo)手段提前被客戶(hù)知道，客戶(hù)肯定會(huì)最大限度獲取更多的“讓利”，如果這樣，你的讓利就變會(huì)面臨著失敗，甚至影響到自身的利益。比如，對(duì)方在得到了5%的折扣之后，他會(huì)想得到10%的。所以說(shuō)，銷(xiāo)售人員在折扣的過(guò)程中，一定遵循循序漸進(jìn)的原則，先小后大，先少后多。
如何贈(zèng)送代金券，大折扣是非常有學(xué)問(wèn)的，它涉及到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施，銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)能力與推銷(xiāo)技巧。只有把這些綜合起來(lái)，才能讓折扣為產(chǎn)品和企業(yè)所用，才能真正地發(fā)揮它的指引和激勵(lì)作用，從而最大限度吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，吸引客戶(hù)成為回頭客。