《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享

6、化解對(duì)方的否定：以進(jìn)為退不要爭(zhēng)論
當(dāng)客戶(hù)否定你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，當(dāng)客戶(hù)與你產(chǎn)生較大分歧時(shí)，作為銷(xiāo)售人員不妨退一步，盡量減少與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)論。因?yàn)闋?zhēng)論總要傷和氣，傷感情，如果真要是到了一發(fā)不可收拾的地步，也許你真把自己的后路給堵死了。所以，一旦遇到這種情況，先冷靜下來(lái)想想，只要是不違背原則，沒(méi)必要執(zhí)意要與客戶(hù)爭(zhēng)論你死我活。
后退是為了更好的前進(jìn)，猶如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭線(xiàn)拉斷，如果張弛有度則可以射得更遠(yuǎn)。在與客戶(hù)交流的過(guò)程時(shí)，以退為進(jìn)是一種談判技巧，一種有效的談判策略，表面是退縮，實(shí)質(zhì)是進(jìn)攻，后退是為了更好的前進(jìn)。
 
【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員王鑫
王鑫是某廣告公司的推銷(xiāo)員，前幾天她承接了一個(gè)單子，為某集團(tuán)做CI設(shè)計(jì)。這個(gè)客戶(hù)要的非常急，王鑫在接到報(bào)價(jià)后，直接聯(lián)系設(shè)計(jì)師加班加點(diǎn)，僅用了一周的時(shí)間把設(shè)計(jì)圖紙就交到了客戶(hù)手中。這位客戶(hù)確認(rèn)無(wú)誤之后，當(dāng)場(chǎng)簽收，并按照合同交付了所有款項(xiàng)。
晚上，客戶(hù)就王鑫打了電話(huà)，電話(huà)中，這位客戶(hù)對(duì)這份設(shè)計(jì)大為不滿(mǎn)，說(shuō)該公司私自擅改圖紙，并要求退貨。說(shuō)完，“啪”的一聲把電話(huà)掛斷了。王鑫聽(tīng)得一頭霧水，竟然不知道發(fā)生了什么事。被怒罵后的王鑫也是滿(mǎn)肚子委屈，心想，自己加班趕點(diǎn)的換來(lái)的卻一頓怒罵。她越想越生氣，當(dāng)即驅(qū)車(chē)趕往客戶(hù)辦公室，要當(dāng)面質(zhì)問(wèn)。
這場(chǎng)爭(zhēng)吵最終更加激怒了客戶(hù)，激化了矛盾，使事情變得更加糟糕。最好，公司出面調(diào)停，承擔(dān)所有損失。

》》》銷(xiāo)售人員張金玉
張金玉是浙江某品牌服裝Q品牌的招商人員，為了打開(kāi)北方市場(chǎng)，公司決定在北京、山東、河北等地招加盟代理商。張金玉被派往考察北方市場(chǎng)，在一次招商大會(huì)上，來(lái)自各地的多位加盟商有意向加盟Q品牌服裝。其中，山東的馬先生對(duì)Q品牌服裝不太滿(mǎn)意，在談判過(guò)程過(guò)程中，指出了諸多缺點(diǎn)。
馬先生：“你們的產(chǎn)品缺陷還是比較多的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……
“我們既然來(lái)了，而且與您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的?！?br />馬先生馬上舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致的意思條件不夠優(yōu)惠。
看到這位客戶(hù)不為所動(dòng)，張金玉心中一下沒(méi)了底?？v觀這次來(lái)的客戶(hù)中，山東的這位是最有實(shí)力的，公司肯定得選擇最好的。但是公司的政策不不能改，如何爭(zhēng)取到這位大客戶(hù)呢？他想到了一個(gè)良策，索性先拖延一下時(shí)間。趁著談判休息的間隙，他為馬先生泡上了一杯好茶，寒暄幾句說(shuō)：“馬先生，我先去和其他客戶(hù)打個(gè)招呼，然后我們?cè)僭斦労貌缓茫俊?br />征得同意后，他就去了幾個(gè)重要客戶(hù)那里，其實(shí)，他是在時(shí)間安排上做了伏筆，對(duì)每個(gè)人都說(shuō)晚上有點(diǎn)忙，過(guò)半小時(shí)后來(lái)詳談。這樣一來(lái)，馬先生以為他與其他人做準(zhǔn)備。客戶(hù)們當(dāng)然都知道當(dāng)晚是招商談判的重要時(shí)間，也開(kāi)始著急起來(lái)。大約40分鐘后，張金玉回到商務(wù)房，馬先生已經(jīng)等急了，談判也輕松起來(lái)。

退一步海闊天空，以退為進(jìn)是一種攻防兼?zhèn)涞牟呗?。?dāng)客戶(hù)與銷(xiāo)售人員意見(jiàn)不一時(shí)，與其爭(zhēng)得面紅耳赤，兩敗俱傷，不如平心靜氣，好言商量。上述兩個(gè)例子正好說(shuō)明了這個(gè)道理，張金玉的成功之處就在于，他知道何時(shí)需要撤退，什么時(shí)候必須走開(kāi)。
客戶(hù)不接受產(chǎn)品或服務(wù)，就不要強(qiáng)行去推銷(xiāo)，不要不顧一切地達(dá)成交易。這時(shí)，不妨換個(gè)思路，暫時(shí)放棄，等待更好的時(shí)機(jī)。
但是，在運(yùn)用這種策略時(shí)，也需要時(shí)機(jī)成熟，根據(jù)當(dāng)時(shí)具體情況而定。

1）、避免爭(zhēng)論，主動(dòng)退讓?zhuān)莆照勗?huà)的主動(dòng)權(quán)
在談判中，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)雙方之所以會(huì)形成意見(jiàn)分歧，最關(guān)鍵的是合同條框影響到了彼此的切身利益。但是，開(kāi)展談判的最終目標(biāo)是為了將產(chǎn)品或服務(wù)更好地推銷(xiāo)出去，不能被條條框框過(guò)度地限制。在這種情況下，銷(xiāo)售人員不妨在不影響自身利益，或者是能以最小的代價(jià)換取更大的利益的前提下，主動(dòng)做出讓步。這樣反而可以掌握整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
值得一提的是，讓步要在不發(fā)生爭(zhēng)論的前提下進(jìn)行，千萬(wàn)不要在與客戶(hù)發(fā)生一番激烈爭(zhēng)論后，自己又主動(dòng)做出讓步，這樣的效果就被大大地減弱了。
2）、根據(jù)客戶(hù)需求不斷地做調(diào)整
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的需求既相互依賴(lài)，又有相對(duì)獨(dú)立，在談判中，讓步是必要的，但一定要結(jié)合對(duì)方的需求進(jìn)行，以對(duì)方的需求為基準(zhǔn)，不能盲目進(jìn)行。但是并在摸清客戶(hù)的真實(shí)心理意圖，知道讓步之后能獲得更大的回報(bào)后才可實(shí)施。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這就需要銷(xiāo)售人員對(duì)對(duì)方有清晰的了解，制定一個(gè)更為完善的應(yīng)對(duì)計(jì)劃。暫時(shí)離開(kāi)談判桌，也就是說(shuō)以退要挾達(dá)到進(jìn)的目的，就是常用的一種。
3）、掌握分寸，退讓要恰到好處
    讓步要掌握分寸，多次讓步，或者以較大的退讓爭(zhēng)取到較小的利益回報(bào)，都不能算是成功的。有的銷(xiāo)售人員做了讓步后想要反悔，又不要不好意思。在做出讓步之前，千萬(wàn)不要過(guò)快或過(guò)多地讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的要求。比如，報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定要替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地，你可以報(bào)價(jià)要高些，買(mǎi)主出價(jià)要低些，當(dāng)然必須在合理范圍內(nèi)。或者適時(shí)地隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)出他所有的要求，然后根據(jù)對(duì)方的要求去適時(shí)地讓步。
在談判桌上，不要陷入思維的陷阱，為了爭(zhēng)取到客戶(hù)的好感不要一味迎合，發(fā)生爭(zhēng)論，也不要撕破臉面，拂袖而去。這樣只能使得推銷(xiāo)陷入僵局，以退為進(jìn)推銷(xiāo)中一種非常有戰(zhàn)術(shù)性的方法，遇到困難，把眼光放的長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，另辟蹊徑，暫時(shí)地讓步是為了為了未來(lái)得到的更多。