《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

2、讓對(duì)方感到你的責(zé)任心：帶上該帶的東西
當(dāng)銷售人員與客戶面對(duì)面交流的時(shí)候，勢(shì)必需要許多相關(guān)的資料的輔助。比如，產(chǎn)品見解，合同條款、印章、名片或者其他文件等等，這些都是必帶用品。無論是首次拜訪準(zhǔn)客戶，還是再次拜訪老客戶必須，都必須提前準(zhǔn)備足夠的資料文件，否則就失去了拜訪的意義。
從更深層次來看，這是一種不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，做事粗心大意，丟三落四，會(huì)給客戶留下辦事雜亂無章，不可靠，不值得信賴的壞影響。如此一來，對(duì)方甚至?xí)岩赡愕呢?zé)任心。
在拜訪客戶之前，銷售人員一定要全面檢查自己的隨身所帶。出門前，快速、準(zhǔn)確地確定各種所需資料，并先仔細(xì)的檢查一遍。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小秦
小秦是一名年輕的葡萄酒推銷員，經(jīng)朋友介紹他認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)匾晃环浅Ｓ忻麩熅拼砩?。一天，他去拜訪這位客戶，希望把這個(gè)品牌的酒介紹給這位代理商。
他帶上產(chǎn)品資料、名片就出發(fā)了。來到客戶辦公室后，怯生生地遞上了一張名片，簡(jiǎn)單了做了自我介紹?？蛻糁苯訂枺骸澳銈兊木剖裁磧r(jià)格？”
“這款高端的經(jīng)銷價(jià)370多元，另一款也是100多，另外還有50~60的?！闭f著又遞上了一張報(bào)價(jià)表。
客戶掃了一下，對(duì)小秦說：“價(jià)格不重要，我要的是質(zhì)量和口感，帶樣品了嗎？我只需要嘗一嘗即可。”
“不好意思，我沒有?！毙∏卣f這話的時(shí)候聲音很小，顯然，他根本沒有預(yù)料到客戶會(huì)如此直截了當(dāng)?shù)貑枴?br />客戶又說，“那我們?cè)趺促u？怎么合作。你說自己的酒好，讓我經(jīng)銷你們的酒，可是你卻不能為我提供更多更充分的證據(jù)?！?/p>

》》》銷售人員李炳
李炳是一名新型清潔能源處理器推銷員，一次，他到一家大型集團(tuán)公司洽談產(chǎn)品代理合作事宜。在產(chǎn)品介紹會(huì)上，面對(duì)臺(tái)下坐的十幾位企業(yè)老總，他心理還是有些擔(dān)憂。這次推銷能否成功關(guān)鍵就在于，是否能打動(dòng)在場(chǎng)“領(lǐng)導(dǎo)”。為了增強(qiáng)說服力，李炳在上課前精心準(zhǔn)備了授課的幻燈片（PPT），并將自己收集的刊載有公司各種信息的報(bào)紙和刊物重新整理過一遍，然后挑一些新鮮的、重點(diǎn)的做上標(biāo)記。
在課堂上，當(dāng)講到公司時(shí)，他就找出有關(guān)公司的報(bào)道、資料與大家分享。當(dāng)講到產(chǎn)品時(shí)，就找出刊登有公司產(chǎn)品的相關(guān)報(bào)道讀給大家聽。上完課，場(chǎng)下做的各位令你感到都夸李炳講得生動(dòng)，內(nèi)容很豐富。并紛紛向他索要相關(guān)的資料。
其實(shí)，他們不知道的是，這些講課的內(nèi)容都來自于公司的輔銷資料。有很多都是曾刊登在國家權(quán)威媒體上具有很強(qiáng)的說服力的資料。而這些資料又都是客戶最想要的而平時(shí)又很難得到的。這次拜訪之后，李炳有一個(gè)很大的感觸：輔銷資料太重要了，平時(shí)一定要注意收集整理。

“工欲善其事，必先利其器”，凡是對(duì)推銷有理的一切輔銷資料都是拓展銷售事業(yè)的利器。只要運(yùn)用得巧妙，一定能在關(guān)鍵時(shí)刻出奇制勝。因此，銷售人員在拜訪客戶，一定要帶上該帶的東西，讓這些東西輔助你打動(dòng)客戶。
1）、對(duì)資料進(jìn)行分類管理
很多銷售人員在拜訪客戶前，總是手忙腳亂，顯得毫無頭緒，不是忘記帶合同副本，就是忘記帶產(chǎn)品資料。其實(shí)，這就是準(zhǔn)備工作做的不足最常見的表現(xiàn)，臨陣磨槍，內(nèi)心總會(huì)有些緊張。這就需要銷售人員提前做好準(zhǔn)備，根據(jù)將要拜訪客戶需要，將所需資料一一清點(diǎn)。
對(duì)于大部分銷售人員來講，在拜訪前，需要做好以下幾點(diǎn)準(zhǔn)備：
銷售人員拜訪客戶前必備用品
個(gè)人用品 銷售人員是公司的“形象大使”，代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售人員的專用著裝，以及佩戴的領(lǐng)帶、胸牌等必不可少的東西。尤其是女性需要更加謹(jǐn)慎，在化妝品，首飾上有更家嚴(yán)格的要求。
客戶資料 每個(gè)銷售人員每天幾乎都要需要按照固定的線路走訪客戶。因此，在拜訪之前就需要確定當(dāng)天的拜訪表、拜訪路線、客戶卡、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。

產(chǎn)品資料 產(chǎn)品資料是與客戶交流過程最重要的媒介，重中之重，缺一不可，包括商標(biāo)貼紙、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、餐牌POP廣告等等。
2）、養(yǎng)成分類管理客戶的習(xí)慣
有些銷售人員粗心大意、丟三落四，是由日常工作中不良的行為累積而的。行為方式形成了穩(wěn)固的動(dòng)力定勢(shì)，亦即會(huì)變現(xiàn)自己的工作中。在這種情況下，銷售人員就應(yīng)該從日常工作中的一點(diǎn)一滴做起。把客戶按照不同的類型，進(jìn)行分類管理，認(rèn)真地做好每一個(gè)客戶的拜訪記錄。細(xì)分客戶，然后根據(jù)客戶的類型實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)，然后權(quán)衡全面的得失、利弊分析，可以大大提高營銷效率。
比如，在拜訪客戶的過程中，把客戶的的問題，建議一一記錄下來，有助于對(duì)客戶有更深的了解。
這樣，就可以根據(jù)客戶的個(gè)體需要準(zhǔn)備更多的產(chǎn)品資料，因?yàn)橛行┵Y料是可帶、可不帶的?？蛻舨恍枰?jiǎng)t沒必要，客戶需要?jiǎng)t一定要帶上。比如，產(chǎn)品樣本，只有在客戶明確提出需要時(shí)才有必要帶。
3）、拜訪前的準(zhǔn)備工作要集中注意力，保持適度的緊張。
每個(gè)人都有這樣的體會(huì)：每當(dāng)自己心情緊張時(shí)，即使十分明顯的錯(cuò)誤、疏漏，也很容易忽略。其實(shí)，這種粗心純粹是由情緒過度緊張或過度放松所造成的。心理學(xué)家研究表明：智力操作效率與情緒之間是一種“倒型曲線關(guān)系”。當(dāng)情緒過分緊張或過度放松時(shí)，智力操作效率都是最差的。很多銷售人員在拜訪客戶前，要么想很多與客戶無關(guān)的事情，要么過度地?fù)?dān)憂見面后的事情?？傊捎谇榫w問題影響到了行為方式。所以，不宜過于緊張，也不宜過于放松，保持適度的緊張也是防止粗心的有效方法。
　　正因?yàn)檫@樣，每個(gè)銷售人員必須加強(qiáng)對(duì)拜訪工作重要性的認(rèn)識(shí)，提高責(zé)任心，認(rèn)認(rèn)真真對(duì)待每一位客戶。任何時(shí)候都不能馬馬虎虎，隨隨便便，掉以輕心，自動(dòng)自覺地克服分心現(xiàn)象，從而徹底克服粗心大意的毛病。