銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理（一）

  ---江猛老師

   結(jié)合中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是什么樣子的？江猛老師總結(jié)以下幾點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都可以自己去修正一下自己。

一 :明確的團(tuán)隊(duì)與個(gè)人目標(biāo):

我們共同來(lái)回顧一個(gè)案例：目標(biāo)的重要性：

  哈佛大學(xué)的專(zhuān)家曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)著名的調(diào)研。召集100位大學(xué)生作了目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查，調(diào)查對(duì)象是那些智力、學(xué)歷和環(huán)境因素基本相同的學(xué)生。經(jīng)過(guò)了解和調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

有清晰且長(zhǎng)期目標(biāo)的人員所占比例是： 3%

有清晰但短期目標(biāo)的人員所占比例是：  10%

有較模糊目標(biāo)的人員所占比例是：   60%

無(wú)目標(biāo)的人員所占比例是：   27%

占3%的人---社會(huì)各界的頂尖成功人士。如 白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英。

占10% 的人---社會(huì)的中上層各行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士，如小老板， 企業(yè)管理者。

占60%的人---社會(huì)的中下層面，安穩(wěn)生活，沒(méi)有什么特別的成績(jī)。

占27%的人---社會(huì)的最底層，生活過(guò)程不如意，常常失業(yè)，靠社會(huì)救濟(jì)，抱怨他人，抱怨社會(huì)，抱怨世界。

   這個(gè)案例我們很多人都看過(guò),學(xué)習(xí)過(guò),甚至聽(tīng)了很多次,但是我們就是不能有效地去反思和調(diào)整自己,做企業(yè),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),個(gè)人目標(biāo)的樹(shù)立都很重要,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是一樣,沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最終走向何方,自己也不知道,作為一個(gè)銷(xiāo)售管理者,一定要給你團(tuán)隊(duì)一個(gè)目標(biāo),給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)伙伴一個(gè)目標(biāo).   人有了目標(biāo)才有斗志.

   銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)主要包括幾個(gè)方面: 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo), 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每個(gè)伙伴的目標(biāo), 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量目標(biāo); 開(kāi)發(fā)服務(wù)客戶目標(biāo); 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支出預(yù)算目標(biāo); 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)目標(biāo); 這些是作為一個(gè)合格銷(xiāo)售管理者，最基本的管理指標(biāo)了。

2:有效的工作流程和制度

  人管理人，氣死人，中國(guó)人多，民族多，文化理念多，就會(huì)產(chǎn)生每一個(gè)人的觀點(diǎn)和溝通方式不一樣，理解方式也不一樣，在團(tuán)隊(duì)管理中間如果不能有效的取用制度來(lái)約束和管理，就會(huì)產(chǎn)生很多不必要的麻煩和誤會(huì)；增加管理的成本，削減團(tuán)隊(duì)的斗志；產(chǎn)生不必要的內(nèi)耗；導(dǎo)致資源的浪費(fèi)。

  所以基本的工作流程還是很關(guān)鍵，在工作流程方面一定要適合自己的團(tuán)隊(duì)就好，也不建議去模仿所謂的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的制度和流程，更具自己團(tuán)隊(duì)的個(gè)性化情況，做到合情合理，恰到好處就行。

   舉例分析：一家汽車(chē)零配件生產(chǎn)制造企業(yè)，去過(guò)有60多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，主要開(kāi)發(fā)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，為他們提供配件；在公司快速發(fā)展的過(guò)程中間，公司的業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，人員數(shù)量也是增加的比較快速，公司發(fā)展了，人員增加了，但是公司的管理制度和工作的流程還是停留在原來(lái)的階段。

   一次，一個(gè)銷(xiāo)售人員和客戶簽好協(xié)議，客戶預(yù)先支付了3萬(wàn)元現(xiàn)金作為定金，客戶和這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)系比較熟悉了，就信任他給了他現(xiàn)金，但是，過(guò)了幾天這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一直沒(méi)有把錢(qián)交給公司，后來(lái)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情的時(shí)候，已經(jīng)過(guò)了一個(gè)禮拜，這個(gè)員工把客戶的定金用到的做自己的事情上面，已經(jīng)把錢(qián)花完了。后來(lái)公司領(lǐng)導(dǎo)決定懲罰這個(gè)員工，由于這個(gè)員工不服氣，說(shuō)自己家里急用錢(qián)，過(guò)幾天就還給公司，在這樣的情況下，公司和這個(gè)員工就產(chǎn)生了矛盾，員工不接受公司的處罰。最終導(dǎo)致這個(gè)員工離開(kāi)了這家企業(yè)。

     我們總結(jié)反思：

1：如果公司規(guī)定所有銷(xiāo)售人員不能接受客戶的現(xiàn)金，必須打款？

2：如果公司領(lǐng)導(dǎo)每天都能有效的監(jiān)控每一個(gè)銷(xiāo)售人員當(dāng)天的工作成果或保持者電話溝通？

3：如果公司規(guī)定客戶簽協(xié)議后，客戶的定金要當(dāng)天上交？

4：如果公司在管理的流程上面和制度上面在嚴(yán)謹(jǐn)一些？

我想這個(gè)事情就不會(huì)發(fā)生；也不會(huì)損失一個(gè)銷(xiāo)售人員。尤其是企業(yè)的一些關(guān)鍵流程和制度必須出臺(tái)：

比如：如下的事情我們必須列入公司的工作制度和流程中間，嚴(yán)防后患無(wú)窮啊。

銷(xiāo)售人員不應(yīng)該做的事情：

銷(xiāo)售成本的浪費(fèi)；

不亂動(dòng)差旅費(fèi)；

不要觸犯財(cái)務(wù)這根高壓線；

哪些是銷(xiāo)售人員的高壓線；

哪些是銷(xiāo)售人員的高壓線？

公司的機(jī)密技術(shù)和文件不能外泄；

公司的保密制度和薪酬不能外泄；

公司的材料，財(cái)產(chǎn)，財(cái)物不能亂動(dòng)；

公司的團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀人才不能破壞；

公司的銷(xiāo)售情況不能外泄給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

公司的客戶機(jī)密不能外泄；

3:高昂的士氣和激情：

 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的高昂士氣和業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎？毫無(wú)疑問(wèn)有關(guān)系，過(guò)去的站著個(gè)以少勝多靠的是士氣，現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也是如此。

  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高昂士氣的三個(gè)要素：

  第一要素：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式與風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)的是團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人的狀態(tài)，你要用心氣體會(huì)和感受團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的內(nèi)心世界和變化，做出及時(shí)的溝通和交流。

  第二要素：團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化管理：制度增加好人，減少壞人。

  第三要素：相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制：每一個(gè)人都有動(dòng)力和阻力，激勵(lì)制度是給員工一個(gè)向前的動(dòng)力，讓每一個(gè)成員忘掉做業(yè)績(jī)的痛苦，享受激勵(lì)的榮譽(yù)和夢(mèng)想。

  一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的三個(gè)杠桿：

1：企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和研發(fā)—不斷的去創(chuàng)造客戶的需求滿足客戶的需求。

2：團(tuán)隊(duì)的管理模式不斷適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀—讓管理變得更加無(wú)形；

3：持續(xù)不斷的動(dòng)力來(lái)源—團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。

他們?nèi)齻€(gè)組成了一個(gè)三角形，推動(dòng)企業(yè)不斷的向前發(fā)展，影響團(tuán)隊(duì)持續(xù)提升，增加銷(xiāo)售的動(dòng)力源。

4:持續(xù)的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)下屬的能力：

一個(gè)人對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度，決定他企業(yè)及個(gè)人未來(lái)成就的高度。  ----劉永行（希望集團(tuán)董事長(zhǎng)）；

  過(guò)去我們所謂成功的經(jīng)驗(yàn)，有可能是未來(lái)失敗的原因—---李嘉誠(chéng)（華人首富）；

眾多的企業(yè)掌舵人，都明白這道理，我們最為團(tuán)隊(duì)的管理者，更應(yīng)該如此，尤其是當(dāng)下的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，員工不成長(zhǎng)—他會(huì)對(duì)你的管理有意見(jiàn)。我們培養(yǎng)接班人的力度和速度才是你成功的關(guān)鍵。