潛在客戶(hù)的管理

    優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員懂得如何管理好潛在的客戶(hù)資源，他們既不會(huì)在永遠(yuǎn)無(wú)望的可能客戶(hù)身上浪費(fèi)時(shí)間，更不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)捕捉重要客戶(hù)的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐表明，銷(xiāo)售人員對(duì)潛在客戶(hù)的管理主要從緊迫性和重要性?xún)蓚€(gè)方面入手。

    1.根據(jù)緊迫性分類(lèi)

    緊迫性描述潛在客戶(hù)在多長(zhǎng)的時(shí)間范圍內(nèi)作出對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)決定。通常情況下，在1個(gè)月內(nèi)能作出購(gòu)買(mǎi)決定的潛在客戶(hù)，就稱(chēng)為渴望型客戶(hù)；在2個(gè)月內(nèi)能作出購(gòu)買(mǎi)決定的潛在客戶(hù)，稱(chēng)為有望型客戶(hù)；在3個(gè)月內(nèi)能做出購(gòu)買(mǎi)決定的客戶(hù)，則稱(chēng)為觀望型客戶(hù)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)根據(jù)客戶(hù)的不同類(lèi)型，安排出不同的拜訪(fǎng)，包括拜訪(fǎng)頻次和拜訪(fǎng)深度等。

    2.根據(jù)重要性分類(lèi)

    重要性描述潛在客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量的多少。雖然每個(gè)潛在客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)都是非常重要的，但根據(jù)80∶20法則，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更應(yīng)該關(guān)注帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%的關(guān)鍵客戶(hù)。為此，可以根據(jù)公司的業(yè)務(wù)情況，將客戶(hù)分為三類(lèi)：最重要的是關(guān)鍵客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)需要銷(xiāo)售人員投入更多的時(shí)間和精力增加訪(fǎng)問(wèn)頻次，增加訪(fǎng)問(wèn)深度。其次是重要客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)應(yīng)該安排合適的訪(fǎng)問(wèn)頻次和內(nèi)容；最后一類(lèi)是一般客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)維持正常的訪(fǎng)問(wèn)頻次與內(nèi)容即可。