第七課 有效談判：靈活應(yīng)變，順勢(shì)而為
無論做什么事情，都要講究技巧，談判也不例外。只有懂得談判技巧的銷售員才會(huì)在銷售過程中，既讓客戶心

甘情愿的買產(chǎn)品，又能在價(jià)格上占優(yōu)勢(shì)而獲得豐厚利潤。在銷售談判中，經(jīng)?？吹戒N售雙方為了達(dá)到預(yù)計(jì)的目

標(biāo)而采用心理戰(zhàn)術(shù)。心理戰(zhàn)是以折磨對(duì)手的心理為目的，類似于“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這種詭計(jì)通過讓銷售員

的心里不舒服，從而把銷售員弄垮，使銷售員潛意識(shí)里希望盡快達(dá)成銷售協(xié)議，并由此做出退讓。所以，銷售

人員在談判場(chǎng)上必須靈活多變，順勢(shì)而為。

1、客觀認(rèn)識(shí)自我：找到適合自己的工作方式
業(yè)務(wù)談判是銷售人員與客戶雙方為達(dá)到預(yù)期目的而進(jìn)行的一場(chǎng)商業(yè)交流行為。但很多時(shí)候是一場(chǎng)心理較量，在

這個(gè)過程中，誰能主動(dòng)掌握對(duì)方的心理，誰就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。作為銷售人員，必須有一個(gè)更加適合自己

的工作方法，才能做好銷售工作。
在銷售中，與客戶談判的方式有很多，但很多時(shí)候并不是適合每一個(gè)人。適合你的不合適我，適合我的不適合

你，所以，每個(gè)人都需要形成一套適合自己的工作方式。而工作方式的形成必須建立客觀地認(rèn)識(shí)自我的基礎(chǔ)上

。只有正確地認(rèn)識(shí)自我，才能揚(yáng)長避短，才能不斷地完善自己、發(fā)展自己。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小青
小青是一家橡膠廠塑膠推銷員，在與一位客戶談判時(shí)因?yàn)閮r(jià)格問題屢屢無法達(dá)成協(xié)議?？蛻舯緛硪褜?duì)產(chǎn)品基本

認(rèn)可，就在價(jià)格上不肯讓步，客戶幾次要求降價(jià)。
情急之下，小青做了讓步，看到客戶對(duì)價(jià)格不滿意，小青再次向公司申請(qǐng)，結(jié)合市場(chǎng)最低價(jià)再次優(yōu)惠。當(dāng)他要

求簽字時(shí)，客戶了解到公司規(guī)定，涉及到省外業(yè)務(wù)的定單，要開具17%增值稅票，要求小青再重報(bào)。通過交涉，

小青樂意地下浮10%的增值稅價(jià)格。這次客戶似乎滿意了，說兩天后等待審批之后即可簽合同。
其實(shí)小青明白，客戶這是又在借故拖延，發(fā)現(xiàn)對(duì)方還沒定下來，只說:他們?cè)偕塘?，等他們通?兩天后，客戶

來電說這個(gè)價(jià)格審仍沒獲得審批，要求再適當(dāng)讓步，小青非常失望，在電話中苦談二十分鐘，最終未果。

》》》銷售人員小亮
黃女士決定買一輛車，而且還想買一輛好車，她本想買一輛日產(chǎn)車，在小亮的推薦下，放棄原來的計(jì)劃……
卻走進(jìn)了她家附近一個(gè)新開的上海通用汽車特約銷售點(diǎn)。接待她是一個(gè)銷售人員小亮。小亮被公司所有的人稱

為“小精靈”，原因就在于他對(duì)待每一位客戶都很熱情，只有走進(jìn)店內(nèi)的每一位客戶都會(huì)被他甜美的笑容。熱

情的服務(wù)所感動(dòng)。黃女士走進(jìn)店內(nèi)，小亮熱情地的“您好”，接著安排客戶先坐下、遞茶倒水，瞬間，黃女士

內(nèi)心涌起一股熱流。接下來，小亮認(rèn)真地聽黃女士講話，了解她的想法和要求。之后，又陪她參觀了幾個(gè)不同

型號(hào)別克轎車，還不時(shí)地進(jìn)行示范，請(qǐng)黃女士體驗(yàn)。并根據(jù)黃女士的情況與她商討最佳購車方案。
對(duì)于黃女士提出的各種各樣的問題，小亮都耐心地做出了回答。黃女士很快就改變了原來的想法，決定買一輛

“別克”。
兩位銷售人員的最大區(qū)別在于，小青始終沒有自己的主見，被客戶牽著鼻子走；而小亮恰恰相反，總是能握客

戶內(nèi)心，步步為營，激發(fā)潛在需求，引導(dǎo)客戶去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。換句話說，小青在整個(gè)談判過程中根本沒有自己的

思路和方式，這才是失敗的關(guān)鍵所在。作為銷售人員需要常常與各種各樣的客戶打交道，這就需要先對(duì)自己有

個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。在談判中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，合理地規(guī)避自己的缺點(diǎn)。
比如，關(guān)系性的銷售人員擅長與人交往，喜歡與人交流，那么會(huì)見客戶時(shí)，就可以充分利用的這一優(yōu)點(diǎn)，組織

各種形式的聚會(huì)、酒會(huì)等活動(dòng)，以此來拉近與客戶的距離，建立與客戶的關(guān)系；而技術(shù)性的銷售人員技術(shù)扎實(shí)

，知識(shí)面廣，不喜歡吃吃喝喝的交流方式，就可以充分發(fā)揮自己所學(xué)的知識(shí)，投客戶之所好，用自己的學(xué)識(shí)魅

力來贏得客戶的好感。
那么，如何才能客觀而正確地認(rèn)識(shí)自我呢？通常來講需要按照以下幾個(gè)步驟做起：
1）、認(rèn)真思考，不斷反思
任何一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員都是在不斷思考、不斷的反思中才能取得進(jìn)步。在實(shí)際工作中，銷售人員需要認(rèn)真體

會(huì)自己的工作，不斷反思，經(jīng)常問自己這樣一個(gè)問題：“這是我擅長的工作方法嗎？”。如果答案是肯定的，

就要總結(jié)有哪些優(yōu)勢(shì)，如果答案是否定的，就應(yīng)該追根溯源，反思有哪些不足，考慮考慮問題出在什么地方。

要知道，以一種自己不擅長或不喜歡的方式去與科技交談，反而會(huì)讓人感到身心疲憊，甚至?xí)寣?duì)方對(duì)吃那品

產(chǎn)生倦怠，失去興趣。
2）、了解自己的銷售風(fēng)格
銷售人員在具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)之后，受到上司、同事的影響，或產(chǎn)品特性的影響，往往會(huì)形成一個(gè)比較固定

的推銷模式。這就是一個(gè)銷售人員的銷售風(fēng)格，其實(shí)，只要從事銷售行業(yè)，每個(gè)人都有自己的銷售風(fēng)格，這是

與一個(gè)人的性格、為人處事的方式息息相關(guān)。盡管不可能根據(jù)每個(gè)人一一劃分，但是完全可以根據(jù)自己偏向于

某種類型來加以確定，從而使你的銷售生涯，乃至職業(yè)生涯獲得質(zhì)的提升。
一般來講，銷售人員的銷售風(fēng)格可以歸結(jié)為5種類型：權(quán)威型、被動(dòng)型、廉價(jià)導(dǎo)向型、人際關(guān)系型、問題解決型

。其中后兩種類型是值得提倡學(xué)習(xí)的。

五種銷售人員的類型
銷售類型 銷售風(fēng)格 優(yōu)點(diǎn)和不足之處 制勝武器
權(quán)威型 高壓式的推銷方式 這類客戶是精通專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品也十分了解，能最大限度地滿足客戶的

剛性需求。但是由于缺乏技巧性，常常會(huì)忽略客戶的情感需求，給對(duì)方一種盛氣凌人的感覺。 業(yè)務(wù)知識(shí)

過硬
被動(dòng)型 被動(dòng)式的推銷風(fēng)格 這類銷售人員比較適合被動(dòng)型的銷售工作，適合門店銷售、柜臺(tái)銷售等等

有明確顯性需求的客戶。他們往往更加重視產(chǎn)品的服務(wù)環(huán)節(jié)。 客戶需求明確
關(guān)系型 滲透式的推銷風(fēng)格 這類銷售人員非常相信，能恰如其分地處理好各種客戶關(guān)系。他們最看重

的就是關(guān)系，其它都在其次。 維護(hù)客戶關(guān)系
廉價(jià)導(dǎo)向型 引導(dǎo)性的推銷風(fēng)格 這類銷售人員通常只適合推銷具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。他們不太重

視客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)的要求。 低廉的產(chǎn)品價(jià)格
問題解決型 維護(hù)性的推銷風(fēng)格 這類銷售人員最讓客戶值得信賴，他總是能在第一時(shí)間解決客戶

存在的問題，滿足客戶需求。 綜合能力出眾
 “尺有所長，寸有所短”，只有正確認(rèn)識(shí)自己，才能在工作中找到適合自己的工作方式。正如德國著名作家約

翰?保羅曾說過：“一個(gè)人真正的偉大之處，就在于他能夠認(rèn)識(shí)自己?！币粋€(gè)人只有對(duì)自己的智力、能力以及在

他人心目中的地位有一個(gè)正確、客觀的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，才能更好地發(fā)展自己、完善自己。