第19章 讓步的類型

    現(xiàn)在讓我來教你讓步的類型。在一輪又一輪的價格談判中，當心不要把你做出的讓步固定為某一種模式。比如你賣器械，你以15000美元的價格開始談判，但是你可以降到14000美元拿到定單。所以你的談判幅度是1000美元。

    你怎么讓出這1000美元是很關鍵的。應該避免4種錯誤：

    錯誤一：平均幅度。這是指你把1000美元分四次做出平均幅度的讓步：

    250美元 250美元 250美元 250美元

    想想，如果你這么做買主會怎么想。他不知道你能讓多少，他們所知道的就是每次都得到250美元。于是他不斷跟你講。實際上，任何兩次相同的讓步都是錯誤的。被迫又讓出250美元的時候，你不是在告訴別人下一次讓步也是250美元嗎？

    錯誤二：最后做個大讓步。即你做出600美元的讓步，緊接著是400美元。

    600美元 400美元 0美元 0美元

    然后你告訴買家：“這絕對是我們的底限了。多一分我都不能給了?！辟I主覺得你先讓了600，接著又讓出400，他相信至少還能再使你讓出100。他說：“這個價格差不多，你要是再降100美元，我們就成交。”你拒絕了，告訴他10美元都不能降了，因為你已經給他一個底限了。此時買主一定很沮喪，他在想：“你400美元都讓了，現(xiàn)在就100美元都不行！你怎么這么不好說話？”所以，不要最后做出一個大的讓步，因為那會產生敵意。

    錯誤三：一下子都讓出去。另外一種讓步的類型是一下子把1000美元的談判幅度都讓出去。

    1000美元 0美元 0美元 0美元

    你可能在想：“買主到底怎么能讓我一下子把整個談判幅度都讓出去呢？”很容易！他們給你打電話，說：“你是我們正在考慮的三家供應商之一。現(xiàn)在你們排在前頭，但是我們認為最公平的方法是請你們三家最后給一個價?！背悄阌柧氂兴兀蝗荒憔蜁@慌失措，一下子把價降到底，盡管他們沒有給你任何保證說不會再來一輪競爭。

    買主讓你把價格降到底限的另外一種方法是使用“我們不喜歡談判”的伎倆。買主滿臉真誠地說：“告訴你我們做生意的方式吧，在1926年，我們公司剛剛創(chuàng)立的時候，公司的創(chuàng)立者說：‘我們要真誠地對待供應商，不要跟他們討價還價。讓他們給最低的價格，然后告訴他們我們是否接受。’我們經常這么辦。所以，你給我們一個最低價，看我們能不能接受。因為我們不喜歡談判?！辟I主在跟你撒謊！他喜歡談判！這就是談判——看看他能不能在談判開始之前就讓你做出最大的讓步。

    錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。我們都傾向于先讓出一點小利，看看情況。所以，你首先告訴買主：“我也許可以降100美元，但那是我們的極限了。”如果他們拒絕，你可能想：“不像我想得那么容易?！庇谑悄阌纸?00美元。你又讓了300美元之后仍然沒有得到定單，你的談判幅度中還剩400美元，所以你全讓給了他們。

    100美元 200美元 300美元 400美元

看清楚你干什么了嗎？你開始讓了一小步，然后累積讓了一大步，這么做你永遠都無法成交，因為每次他們要你做出讓步的時候，他們得到的越來越多。

    這些做法都是錯誤的，因為它們在買主心里形成一種期待的定勢。讓步的最好方法是首先做出一個合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。也許500美元的讓步并不過分。這是你談判幅度的一半。然后要確保你再做出讓步的時候越來越小。你的下一次讓步可能是200美元，然后100美元，然后50美元。

    500美元 200美元 100美元 50美元

    減少讓步的幅度可以讓買主確信他已經讓你竭盡全力了。

    如果你想驗證一下這是不是有效，在你孩子身上試試。等到下次他來跟你要郊游的零花錢。他們跟你要100美元，你說：“沒門兒！你知道不知道我像你那么大的時候只有5毛錢零花錢？而且，我得自己買鞋穿，在雪里步行10英里到學校，來回翻山越嶺。所以我得脫下鞋子赤腳走路來攢錢（或者世界上任何父母講給孩子的故事）。我不可能給你100美元。我給你50美元，就這么多！”

    “50美元不行?！蹦愕暮⒆訃勒棺h。

    現(xiàn)在你已經確定了談判幅度。他們要100美元，你給50美元。談判進程很艱難，你漲到60美元，然后65美元，最后67.50美元。到67.50美元的時候，你不必告訴他們說他們不可能再多要了。你的讓步越來越小就已經暗示他們不可能再多要了。

    對策：你談判的時候，應該小心謹慎。細心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。然而，不要因為他讓步的幅度越來越小就認為他已經讓到底限了。那可能只是一種詭計。

    切記要點

    你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。

    不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。

    不要做最后一個大的讓步，因為它產生敵意。

    不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。

    逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

    在第二十章我將教你一個有效的方法，讓那個一點點磨你降價的買主做出決定。