【課程背景】

被譽(yù)為現(xiàn)代管理之父的彼得·德魯克（Peter Drucker）說(shuō)：企業(yè)的目標(biāo)是創(chuàng)造客戶，因此企業(yè)有兩個(gè)并且只有兩個(gè)基本功能——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新。

既然營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的核心功能，作為履行這一功能的管理者就成為企業(yè)中最重要的人，他們運(yùn)籌帷幄、布局謀篇、策動(dòng)執(zhí)行的能力高低，直接決定了企業(yè)的盈虧甚至生死。

所謂的畫(huà)布，就是針對(duì)某一工作所涉及的核心內(nèi)容，用結(jié)構(gòu)化、可視化的邏輯搭建出來(lái)的管理結(jié)構(gòu)圖，讓你一眼就能看出工作的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、策略方法、目前進(jìn)度、下步重點(diǎn)，讓該項(xiàng)工作的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)盡收眼底，盡在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理儀表盤(pán)、管理駕駛室等。

《營(yíng)銷(xiāo)管理畫(huà)布》就是運(yùn)用畫(huà)布的方法，將營(yíng)銷(xiāo)管理中的市場(chǎng)研究、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)、銷(xiāo)售模式選擇、營(yíng)銷(xiāo)流程和組織支持、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程監(jiān)控和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等內(nèi)容用一張結(jié)構(gòu)圖展現(xiàn)出來(lái)，讓營(yíng)銷(xiāo)管理者對(duì)自己的管理工作一目了然，成竹在胸。

《營(yíng)銷(xiāo)管理畫(huà)布》結(jié)合本土最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例，演繹營(yíng)銷(xiāo)管理的理論和實(shí)踐，分解中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)管理的核心架構(gòu)，讓營(yíng)銷(xiāo)管理可預(yù)測(cè)、可監(jiān)控、可考量，使中國(guó)企業(yè)健康、穩(wěn)健、長(zhǎng)久的發(fā)展，基業(yè)長(zhǎng)青。

【課程目標(biāo)】

1. 幫助參訓(xùn)者掌握營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布的結(jié)構(gòu)體系和內(nèi)容板塊，建立體系化的營(yíng)銷(xiāo)管理思想；

2. 幫助參訓(xùn)者掌握市場(chǎng)研究的內(nèi)容和方法，并據(jù)此預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛量，制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；

3. 幫助參訓(xùn)者掌握目標(biāo)客戶選擇、市場(chǎng)定位的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定方法和工具，完成目標(biāo)客戶的價(jià)值選擇與設(shè)計(jì)；

4. 幫助參訓(xùn)者掌握產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和推廣的營(yíng)銷(xiāo)策略制定方法，完成營(yíng)銷(xiāo)策略落地展開(kāi)的內(nèi)容和方式設(shè)計(jì)；

5. 幫助參訓(xùn)者掌握銷(xiāo)售流程與管理的梳理方法，并能運(yùn)用銷(xiāo)售流程進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃控制、組織人員配置；

6. 幫助參訓(xùn)者掌握客戶管理的內(nèi)容、方法和工具，能夠運(yùn)用所學(xué)完成新客戶開(kāi)發(fā)和老客戶擴(kuò)大銷(xiāo)售；

7. 幫助參訓(xùn)者掌握營(yíng)銷(xiāo)組織規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)流程管理、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程監(jiān)控、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果評(píng)估的內(nèi)容、方法和工具，確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

【課程特點(diǎn)】

1. 面對(duì)一線銷(xiāo)售管理人員，結(jié)合講師自己30年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理及各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1 營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布的架構(gòu)

1.1 從彼得·德魯克的名言看企業(yè)生存的根本是什么

1.2 工具：營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布模型

1.3 方法：目標(biāo)客戶選擇與畫(huà)像的3個(gè)維度15個(gè)標(biāo)準(zhǔn)集

1.4 工具：客戶價(jià)值選擇的2大類(lèi)8項(xiàng)內(nèi)容

2 營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布之環(huán)境與目標(biāo)

2.1 工具：宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研的4類(lèi)內(nèi)容

2.2 工具：微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研的4類(lèi)內(nèi)容

2.3 方法：目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的2大類(lèi)8種方法

2.4 工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制訂步驟和流程

3 營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布之營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的3個(gè)步驟

3.2 方法：市場(chǎng)細(xì)分的8種方法

3.3 方法：細(xì)分市場(chǎng)選擇的5種方法

3.4 方法：市場(chǎng)定位的2個(gè)角度12種方法

3.5 方法：差異化的2大類(lèi)11種方法

3.6 工具：品牌營(yíng)銷(xiāo)的4根支柱8項(xiàng)任務(wù)

4 營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布之營(yíng)銷(xiāo)策略

4.1 工具：產(chǎn)品策略制定的5層次內(nèi)容

4.2 工具：定價(jià)策略的架構(gòu)體系

4.3 工具：全渠道建設(shè)與管理的立體圖

4.4 工具：全域營(yíng)銷(xiāo)和全接觸點(diǎn)推廣模型

5 營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布之銷(xiāo)售管理

5.1 工具：銷(xiāo)售管理的“木桶原理”的3大類(lèi)10項(xiàng)內(nèi)容

5.2 工具：銷(xiāo)售模式規(guī)劃的3大類(lèi)11種方案

5.3 方法：新客戶開(kāi)發(fā)的7步驟21項(xiàng)任務(wù)

5.4 方法：老客戶維護(hù)的4大類(lèi)15種方法

5.5 工具：圍繞客戶旅程構(gòu)建的3階段9種客戶服務(wù)

6 營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布之客戶管理

6.1 工具：客戶分類(lèi)管理的4個(gè)步驟

6.2 方法：客戶滿意度管理的2個(gè)維度10種方法

6.3 工具：客情管理的“菜單”

6.4 方法：客戶管理儀表盤(pán)RFM

6.5 方法：存量客戶擴(kuò)大銷(xiāo)售的7種方法

7 營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布之營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行系統(tǒng)和贏利模式

7.1 工具：營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)建的3大類(lèi)15項(xiàng)內(nèi)容

7.2 工具：營(yíng)銷(xiāo)流程的4大類(lèi)21項(xiàng)內(nèi)容

7.3 方法：建立自動(dòng)自發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控機(jī)制的4個(gè)核心步驟

7.4 工具：營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估的4大類(lèi)27項(xiàng)指標(biāo)

7.5 方法：營(yíng)銷(xiāo)ROI計(jì)算的2類(lèi)核心收入和4個(gè)重要成本