只做有限的產(chǎn)品，但是做到最佳

           作者：姚葵醴

本文摘自姚葵醴專著《我行善，我成功》

只做有限的產(chǎn)品，只提供有限的服務(wù)，但是做到最佳。什么是最佳？提供“有限的客戶”真正需要的產(chǎn)品，提供“有限的客戶”真正需要的服務(wù)。最佳的定義，是客戶做出的。把你的產(chǎn)品加以組合，形成相關(guān)聯(lián)的系列產(chǎn)品，方便客戶的購買。

任何個(gè)人的資源都是極其有限的，任何企業(yè)的資源都是極其有限的。娃哈哈靠賣水，賣出了幾十個(gè)億。因?yàn)檫@太簡(jiǎn)單了，專注于“賣水”！一瓶水的事，賣水的容易說明白，買水的也容易聽明白。再加上宗慶后先生整天在外面市場(chǎng)上跑，幾十年如一日傾聽顧客心聲、經(jīng)銷商心聲，因此產(chǎn)品才會(huì)暢銷。反之，則失敗。

在世界經(jīng)濟(jì)全球的今天，哪個(gè)市場(chǎng)上都是一流高手云集。

地球上的所有可以利用的資源——現(xiàn)金、專利產(chǎn)品、有一技之長(zhǎng)的工人、土地、羊毛、度假勝地、純凈的湖水、大豆、辣椒……都被資本和企業(yè)家爭(zhēng)來奪去，炒來炒去，買來賣去。

在如此激烈競(jìng)爭(zhēng)中，用戶為什么選擇購買你的產(chǎn)品、服務(wù)？

用戶之所以選擇你的產(chǎn)品和服務(wù)，原因可能是——你的產(chǎn)品和服務(wù)的成本更低、品質(zhì)更超群、服務(wù)更能滿足用戶的需要，或是產(chǎn)品更華貴、品牌形象更高貴。這只有把企業(yè)有限的資源，集中到客戶的某個(gè)需求：攻其一點(diǎn)，不計(jì)其余，才能做到。

任何企業(yè)要取得成功，都必須堅(jiān)持把自己的注意力，放到客戶身上。

必須實(shí)實(shí)在在地接觸客戶。

因?yàn)榭蛻羰腔钌娜?，你必須?shí)實(shí)在在地接觸客戶，才能感受、認(rèn)知客戶的生存方式和環(huán)境，也才能真正了解、理解客戶的真實(shí)需求：客戶如何使用產(chǎn)品？產(chǎn)品給客戶帶來怎樣的利益？客戶有什么問題需要解決？如何幫助客戶解決問題？客戶選購我們的產(chǎn)品時(shí)，不方便是什么？客戶的煩惱有哪些？

世界上最優(yōu)秀的公司，都年復(fù)一年地堅(jiān)持接觸客戶和用戶。

全球最大的日化用品公司、擁有165年光輝燦爛歷史的寶潔（P&G）公司在2000年遇到了麻煩：由于經(jīng)營(yíng)不善，股價(jià)暴跌30%，CEO暗淡離職。但是，隨著新任總裁拉佛里的上任，2年后公司股價(jià)回升到跌前水平，季度每股利潤(rùn)增長(zhǎng)率達(dá)到2位數(shù)。寶潔公司新任總裁拉佛里在回答記者采訪時(shí)說：“經(jīng)營(yíng)其實(shí)是一件很單純的事”。

上任2年來，他集中精力做的，就是反復(fù)向全體員工宣傳“客戶是老板”。他強(qiáng)調(diào)，寶潔是一家學(xué)習(xí)型企業(yè)，其學(xué)習(xí)的第一個(gè)對(duì)象，毫無疑問就是客戶。新總裁所做的關(guān)鍵決策就是，寶潔公司重新“接觸”真實(shí)的客戶。

曾幾何時(shí)，卓越的寶潔公司產(chǎn)生了官僚化，“為了調(diào)查而調(diào)查”，活生生的客戶變成了調(diào)查的“樣本”。現(xiàn)在，拉佛里停止了那些不顧客戶需求、“為開發(fā)而開發(fā)”的30幾個(gè)項(xiàng)目。他將員工統(tǒng)統(tǒng)從辦公室趕出去，要求他們同活生生的客戶，進(jìn)行面對(duì)面的“親密接觸”。

現(xiàn)在，寶潔的市場(chǎng)開發(fā)官員，重新深入市民家庭訪問：

考察普通市民家庭的生活環(huán)境、房屋結(jié)構(gòu)和衛(wèi)廁摸樣；

詢問他們使用洗滌劑的計(jì)量方法；

親耳傾聽客戶的真實(shí)聲音。

堅(jiān)持上述行為，寶潔公司獲得的豐碩果實(shí)是：沒有多久，顧客重新開始紛紛購買寶潔旗下的產(chǎn)品。