今天去見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)的公司規(guī)模還是比較大的。在廣州的廣告行業(yè)中，算是赫赫有名。但是在等待客戶(hù)面談的時(shí)間中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)小問(wèn)題：

  對(duì)面辦公室有一個(gè)接電話(huà)的小女孩，應(yīng)該是銷(xiāo)售員或咨詢(xún)員之類(lèi)的職位。她正在接聽(tīng)一個(gè)電話(huà)，從她的談話(huà)內(nèi)容中大概可以了解到是在跟一個(gè)咨詢(xún)廣告的客戶(hù)交談。剛開(kāi)始這位銷(xiāo)售員還是非常熱情的表述自己廣告和產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，以及效果如何明顯等。但過(guò)了一會(huì)，我就發(fā)現(xiàn)，這位銷(xiāo)售員的耐心越來(lái)越低，眉頭也皺了起來(lái)。說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣也越來(lái)越贏，在我心想這單可能會(huì)黃的時(shí)候，銷(xiāo)售員已經(jīng)掛掉了電話(huà)。我走上前詢(xún)問(wèn)原因，這位女銷(xiāo)售還是一臉的氣憤：剛開(kāi)始交談還可以，可后來(lái)價(jià)格還有服務(wù)條款要求越來(lái)越高，簡(jiǎn)直是不可理喻！真是氣人，難道要我們免費(fèi)給他做廣告？所以我干脆就說(shuō)這單不接了！

  女孩子還在生氣，與他剛開(kāi)始接到電話(huà)的笑臉相迎有莫大的區(qū)別?？粗@個(gè)女孩，我想起半年前給一家服裝門(mén)市的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)時(shí)的情景。那天培訓(xùn)完成后，一時(shí)性起，經(jīng)過(guò)客戶(hù)的允許，我便在客戶(hù)的門(mén)戶(hù)中當(dāng)起了導(dǎo)購(gòu)員的角色。來(lái)來(lái)往往很多的顧客，有問(wèn)的、有買(mǎi)的、有談價(jià)還價(jià)的，好不熱鬧。突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在與一個(gè)大約50歲左右的人交談，而且導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)臉露不快。我走上前，大致聽(tīng)了下內(nèi)容。這位50歲的顧客看中一條褲子，標(biāo)價(jià)是180元，經(jīng)過(guò)談價(jià)后導(dǎo)購(gòu)給到他150元，可客戶(hù)依然覺(jué)得價(jià)格高，只能出到120元。于是導(dǎo)購(gòu)說(shuō)做不到，還說(shuō)了一句本不該說(shuō)的話(huà)：“您要是不想買(mǎi)，就先看看”。客戶(hù)急了：“我怎么不想買(mǎi)，問(wèn)這么久我不買(mǎi)我閑著沒(méi)事干了”？眼見(jiàn)著即將爭(zhēng)吵起來(lái)，我急忙跟客戶(hù)說(shuō)：“不好意思，我們的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)不好，您別往心里去。是這樣，這件褲子是明碼標(biāo)價(jià)，而且最近正好遇上促銷(xiāo)才打折售出，如果您過(guò)了后天促銷(xiāo)期再買(mǎi)，那價(jià)格又成180元了。看的出您對(duì)這件衣服也比較喜歡，但是150元已經(jīng)是我們最低的價(jià)格，如果您不介意，我再少您10元，您看怎么樣”？客戶(hù)終于放松了眉頭：“小伙子，你說(shuō)的我理解。這樣吧，我也不讓你為難，150，你給我包起來(lái)吧”。 最終這單還是成交了，送走客戶(hù)之后，導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)問(wèn)：我以為他是過(guò)來(lái)問(wèn)問(wèn)而已，并不是真的想要，您是怎么知道的？我回答說(shuō)：不管是否客戶(hù)真的有需求，只要來(lái)問(wèn)就有意向，我們就不能帶有色眼鏡看客戶(hù)。我想你是不是看了客戶(hù)的衣著和年齡，在心里就已經(jīng)下了自己的主觀(guān)意見(jiàn)：這個(gè)客戶(hù)肯定不是來(lái)買(mǎi)東西，而是看看而已。因?yàn)槟氵@種感覺(jué)所以在與顧客交談中，就會(huì)摻雜個(gè)人感情，自然就不會(huì)用心服務(wù)了。導(dǎo)購(gòu)員吐了吐舌頭說(shuō)：您說(shuō)的對(duì)，我下次一定注意。

  很多業(yè)務(wù)員都會(huì)抱怨自己的業(yè)績(jī)低下，抱怨客戶(hù)的不可理喻和難纏，卻沒(méi)有想到自己是否把客戶(hù)擋在了門(mén)外.尤其是主動(dòng)咨詢(xún)或上門(mén)的客戶(hù)，他所提出的任何疑問(wèn)或?qū)Ξa(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量服務(wù)的懷疑都是正常的。我們應(yīng)該耐心的解釋?zhuān)皇菒阑鸬囊詾榭蛻?hù)“故意找茬”，如果客戶(hù)感覺(jué)不到我們的真誠(chéng)，他絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)單，而我們也將失去成交一個(gè)客戶(hù)的機(jī)會(huì)。所以請(qǐng)善待你的每一個(gè)意向客戶(hù)或咨詢(xún)客戶(hù)，請(qǐng)把你的大門(mén)，為所有的客戶(hù)敞開(kāi)！

小編寄語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)最忌諱以貌取人，我想以貌取人的導(dǎo)購(gòu)無(wú)論是把話(huà)說(shuō)的多么的圓滑，總是少不了讓顧客受氣。當(dāng)你業(yè)績(jī)下滑，成交率低下，你猛然反省，會(huì)發(fā)現(xiàn)惹惱顧客，給顧客氣受是多么愚蠢的行為，為了避免此類(lèi)行為出現(xiàn)，我們要做的是只要進(jìn)店的顧客都要一視同仁對(duì)待，誰(shuí)也沒(méi)有那個(gè)火眼金睛能一眼看穿別人，能判斷誰(shuí)能成交誰(shuí)不能成交，或許下一個(gè)成交就是在你不經(jīng)意間的溫柔對(duì)待。  

  最后，我想提升業(yè)績(jī)最好的辦法，就是善待每一位進(jìn)店的顧客，努力讓顧客成為你的忠實(shí)粉絲。（via：李利平）