當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“別家更便宜”時(shí)，他在想什么.......

在銷(xiāo)售談判中，其實(shí)不僅客戶(hù)有權(quán)利拒絕，銷(xiāo)售員也要學(xué)會(huì)適時(shí)拒絕，尤其是當(dāng)客戶(hù)以“別家更便宜”為借口，而開(kāi)出不合理的價(jià)格時(shí)更要據(jù)理力爭(zhēng)。排除客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意、不想成交的情況，客戶(hù)之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)樗朐囂揭幌挛覀?，摸清我們的底，以便獲得更多的利益。所以，我們要懂得客戶(hù)的這種想法，不必?fù)?dān)心拒絕客戶(hù)的價(jià)格要求會(huì)使交易失敗。我們可以以充分的理由改變客戶(hù)的想法，具體我們可以這樣做。

1．突出產(chǎn)品的獨(dú)特

要向客戶(hù)突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，并且強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的，是不可替代的。要讓客戶(hù)感到如果不在我們這里買(mǎi)，對(duì)他來(lái)說(shuō)將是一個(gè)極大的損失，迫使他自己主動(dòng)讓步，抬高產(chǎn)品的價(jià)格。這需要你動(dòng)一番腦筋，實(shí)行個(gè)性化生產(chǎn)或者個(gè)性化服務(wù)，讓客戶(hù)覺(jué)得我們的產(chǎn)品或服務(wù)是獨(dú)一無(wú)二的。比如，你可以這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“劉先生，我知道您覺(jué)得多付150元不值得，我也知道您很擔(dān)心，但您要知道，我們廠生產(chǎn)的西服，工藝和面料都是非常講究的，它的設(shè)計(jì)風(fēng)格更是獨(dú)一無(wú)二，是其他廠家所不能比的。但是，對(duì)于這么好的產(chǎn)品，您卻開(kāi)出了如此低的價(jià)格，這是我們所不能接受的?！?/span>

2．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的好處

我們要把著眼點(diǎn)放在產(chǎn)品的使用價(jià)值上，我們可以從產(chǎn)品能為客戶(hù)節(jié)省費(fèi)用、增加收益等方面人手，提示產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的效益有多大，這也是打動(dòng)客戶(hù)的有效方式，讓客戶(hù)在衡量利弊得失后，覺(jué)得自己給出的價(jià)格確實(shí)不太合理。做到這一點(diǎn)，需要銷(xiāo)售員清楚地知道所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能為對(duì)方帶來(lái)什么好處，并事先塑造好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。比如銷(xiāo)售員可以這樣說(shuō)：“是的，我知道這份建議書(shū)意味著你得增加一大筆廣告預(yù)算。但是，它會(huì)大幅度提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，產(chǎn)生更高的利潤(rùn)，一句話(huà)，它會(huì)為你賺到好幾倍的利潤(rùn)?！被蛘咭部梢赃@樣說(shuō)：“投資5萬(wàn)元，購(gòu)買(mǎi)我們的設(shè)備和原料，若產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售沒(méi)有問(wèn)題，按照每月的產(chǎn)量和產(chǎn)品單價(jià)計(jì)算，實(shí)際上您3個(gè)月就可以完全收回投資?！?/span>

3．發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)

比較法是以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處與同類(lèi)產(chǎn)品的短處相比，使其優(yōu)勢(shì)更突出。如果銷(xiāo)售員確實(shí)不能夠接受客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格，那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷(xiāo)售員如果能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和價(jià)格如實(shí)地說(shuō)出來(lái)，有時(shí)可以把這些資料寫(xiě)在紙上，形成文字的東西，通過(guò)比較就可以讓客戶(hù)看出我們的產(chǎn)品不但質(zhì)優(yōu)而且價(jià)格也很合理，如果客戶(hù)再壓低價(jià)格的話(huà)，就是沒(méi)有道理的了。具體我們可以這樣做。

(1)請(qǐng)客戶(hù)提示比較標(biāo)準(zhǔn)。

價(jià)格是否昂貴，往往都是相對(duì)而言的。如果客戶(hù)提出價(jià)格太高，銷(xiāo)售員可以通過(guò)“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認(rèn)為我們的價(jià)格太高呢”這類(lèi)問(wèn)題，請(qǐng)客戶(hù)提示比較標(biāo)準(zhǔn)，這樣做的好處在于：如果客戶(hù)只是隨便說(shuō)說(shuō)，并沒(méi)有依據(jù)，這時(shí)他就可能放棄自己提出的不合理的價(jià)格；如果客戶(hù)能夠明確地指出來(lái)，那么他表達(dá)得越具體，銷(xiāo)售員獲得的信息就越充分，也有利于從中找到說(shuō)服的依據(jù)。

(2)與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。

客戶(hù)：“我在別的商店看到一模一樣的提包，只賣(mài)25元?！?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售員：“當(dāng)然賣(mài)25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸，再仔細(xì)看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論！”總之，面對(duì)客戶(hù)說(shuō)“別家更便宜”時(shí)，我們不能夠輕易妥協(xié)，一定要堅(jiān)信定價(jià)是合理的，底氣不足是無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)的。要讓產(chǎn)品充當(dāng)我們的“代言人”，讓客戶(hù)自己意識(shí)到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而收回不合理的價(jià)格要求。如果根據(jù)實(shí)際情況，客戶(hù)真的接受不了我們所給出的價(jià)格，那么可以向客戶(hù)推薦其他更適合的產(chǎn)品。

價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷(xiāo)售的決定因素，談價(jià)格時(shí)為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是將談判內(nèi)容從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值。

柳葉雄老師助理李利平的感悟：綜上所述：買(mǎi)與賣(mài)，客戶(hù)與導(dǎo)購(gòu)，雙方談判就是是一場(chǎng)博弈戰(zhàn)，誰(shuí)能摸清對(duì)方的底細(xì)誰(shuí)就能掌握主動(dòng)權(quán)。同理，當(dāng)顧客抱怨“別家更便宜”時(shí)，其實(shí)就是向?qū)з?gòu)暗示，（有這個(gè)需求，但是希望能給到一個(gè)優(yōu)惠）滿(mǎn)足顧客以最小的付出獲取更大的價(jià)值的心理需求，其實(shí)不管價(jià)格高與否，顧客都希望能在最初的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠一點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)要明白顧客的這種心理，從價(jià)格上轉(zhuǎn)換到價(jià)值上，不要過(guò)多在價(jià)格上與顧客糾纏，轉(zhuǎn)移顧客的視線(xiàn)，贈(zèng)送小禮品代替這種價(jià)格優(yōu)惠要求，滿(mǎn)足顧客的代償心理。另外，了解了顧客的這種心理后，不管成交與否，都應(yīng)該給到顧客相應(yīng)的尊重，讓顧客感覺(jué)到你的重視，并做好客情關(guān)系，只有這樣，你的營(yíng)銷(xiāo)之路才能走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)。我想，機(jī)會(huì)都是藏在這些微妙的細(xì)節(jié)當(dāng)中的，跟命運(yùn)一樣，就好像你永遠(yuǎn)也不知道下一個(gè)機(jī)遇會(huì)突然降臨在你的身上。

您對(duì)績(jī)效管理是如何理解的呢？推行中是否出現(xiàn)：1、開(kāi)始一陣風(fēng)，過(guò)后風(fēng)平浪靜2、推行阻力重重或則流于形式呢3、店鋪與營(yíng)銷(xiāo)人員的考核該怎么做呢。。。。。。。。等等困擾讓您難以找準(zhǔn)切入點(diǎn)呢？

  柳葉雄老師最新力作《績(jī)效管理實(shí)戰(zhàn)手記》從58個(gè)案例為您解析，各大網(wǎng)店（當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜、京東商城、天貓商城）、新華書(shū)店及各大書(shū)城均有銷(xiāo)售，想突破，您可借鑒轉(zhuǎn)化為您所用！

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