隨著市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，對(duì)銷(xiāo)售終端提出了更高的要求，很多經(jīng)銷(xiāo)商很疑惑，同樣的品牌，同樣的市場(chǎng)，差不多類(lèi)型的消費(fèi)群體，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的客戶較之前的客戶成交更加困難，付出更加多的努力，也未能帶來(lái)很大銷(xiāo)量的提升。其中很重要的原因是因?yàn)橄M(fèi)者更加注重購(gòu)物的感覺(jué)，因此經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端店面的精細(xì)化管理顯得尤為重要。也有部分經(jīng)銷(xiāo)商能意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，調(diào)整店面的組織架構(gòu)，設(shè)立了店長(zhǎng)，由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，在選聘店長(zhǎng)的時(shí)候，更多的時(shí)候以以下兩個(gè)個(gè)方面來(lái)作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)：

第一、銷(xiāo)售能力強(qiáng)；

第二、忠誠(chéng)度很高。

往往選擇出來(lái)的店長(zhǎng)很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至有些表現(xiàn)比之前更加糟糕，經(jīng)銷(xiāo)商非常頭痛和無(wú)奈。

　　為什么會(huì)導(dǎo)致這些問(wèn)題出現(xiàn)呢？

通過(guò)筆者從事終端培訓(xùn)的分析，主要是由于員工自身的素質(zhì)和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)店長(zhǎng)需要具備的素質(zhì)不夠清晰所導(dǎo)致。銷(xiāo)售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)，一般都是上進(jìn)心很強(qiáng)的人，對(duì)自我價(jià)值，成就感的實(shí)現(xiàn)比較重視。轉(zhuǎn)變到店長(zhǎng)之后，崗位職責(zé)和角色都發(fā)生了變化，店長(zhǎng)所追求的成就感，不是之前簽大單，做非常好的業(yè)績(jī)了，而是如何帶領(lǐng)店面人員，把他們的潛力發(fā)揮到極致取得更好的銷(xiāo)售，店長(zhǎng)對(duì)自我角色的認(rèn)識(shí)不清晰，經(jīng)銷(xiāo)商不知如何安排店長(zhǎng)的工作，往往導(dǎo)致提升做店長(zhǎng)的銷(xiāo)售人員，還是繼續(xù)按部就班干之前的工作，甚至有些店長(zhǎng)還會(huì)搶著跟導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)奪訂單。店長(zhǎng)變成了高級(jí)導(dǎo)購(gòu)，店員變的更加懶散。店長(zhǎng)總抱怨工作多了，工資反而沒(méi)增加甚至有的降了，店長(zhǎng)經(jīng)常帶頭抱怨，整個(gè)店面的氛圍非常的不和諧。

筆者遇到的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商提拔的忠誠(chéng)度很高的員工為店長(zhǎng)，店面管理的都非?；靵y，員工的積極性不高，工作散漫。筆者經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，忠誠(chéng)度很高的員工，往往在本崗位工作上都做的非常優(yōu)秀，對(duì)本崗位工作非常的熱愛(ài)和投入，能在這個(gè)工作上找到自己的成就感，因此一般都工作的非常的快樂(lè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)待遇也會(huì)非常的不錯(cuò)，同時(shí)都比較穩(wěn)定，做事必然會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商很放心。由于得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，經(jīng)銷(xiāo)商不清楚店長(zhǎng)的崗位職責(zé)，只想找個(gè)責(zé)任感強(qiáng)、放心踏實(shí)的人來(lái)管理店面，而忽略了員工的想法和素質(zhì)。成為店長(zhǎng)之后，該員工繼續(xù)踏實(shí)，努力的干本職工作，對(duì)于其他人的工作也不知道如何安排，只要管住員工不違反店面的規(guī)則制度，店長(zhǎng)就覺(jué)得可以了，因此很多員工繼續(xù)我行我素，甚至有些員工變的比之前更加心里不平衡，覺(jué)得店長(zhǎng)的能力一般，憑什么就做店長(zhǎng)，偶爾還跟店長(zhǎng)對(duì)著干，逆返心理較強(qiáng)。導(dǎo)致店面執(zhí)行力更加差。

　　經(jīng)銷(xiāo)商改變了由個(gè)體戶向團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變，可銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并沒(méi)有得到很大的提升，有的會(huì)回歸到原始的情況，有的就不斷的變換人選，其實(shí)問(wèn)題的根本就在于經(jīng)銷(xiāo)商不知什么樣的人更加適合擔(dān)任店長(zhǎng)。不清楚店長(zhǎng)的崗位職責(zé)和角色定位。接下來(lái)筆者結(jié)合多年的終端營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，分享經(jīng)銷(xiāo)商選聘店長(zhǎng)可以參考的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

第一：對(duì)崗位工作非常熱愛(ài)；

　　我們很多時(shí)候倡導(dǎo)必須愛(ài)崗敬業(yè)，如果一個(gè)人不愛(ài)這個(gè)崗位的工作，不可能會(huì)做到敬業(yè)，不能敬業(yè)還在繼續(xù)做這個(gè)工作，要么是迫于老板壓力，被動(dòng)的接受安排，工作的方向性不會(huì)很強(qiáng)，還會(huì)繼續(xù)做自己擅長(zhǎng)的事，而不會(huì)做本職工作需要做的事，店長(zhǎng)需要執(zhí)行的工作很難執(zhí)行到位。要么迫于生活的壓力，如果是這個(gè)原因，店長(zhǎng)就會(huì)帶著打工的心態(tài)來(lái)做事，投入多少就必須達(dá)到預(yù)期的收益，達(dá)不到預(yù)期的收益就會(huì)產(chǎn)生抱怨，所以有些店長(zhǎng)感覺(jué)個(gè)人能力很強(qiáng)，自己覺(jué)得付出多了一點(diǎn)，就會(huì)斤斤計(jì)較，這種情緒就會(huì)在店面蔓延，整個(gè)店面的氛圍就會(huì)非常糟糕，業(yè)績(jī)肯定會(huì)很難提升。因此，在選聘店長(zhǎng)的時(shí)候，務(wù)必要了解清楚是否是真心的熱愛(ài)這個(gè)崗位的工作，只有具備足夠的熱愛(ài)才能全身心投入到工作當(dāng)中來(lái)。

　　第二：具備強(qiáng)烈企圖心；

　　在團(tuán)隊(duì)打造過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)有人會(huì)說(shuō)到這句話，“兵熊熊一個(gè)”，“將熊熊一窩”說(shuō)明店面的店長(zhǎng)的素質(zhì)將決定店面是否能很好的運(yùn)營(yíng)，是否能塑造強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)也經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有人說(shuō)：狼性領(lǐng)導(dǎo)，帶領(lǐng)著小羊團(tuán)隊(duì)，最后小羊會(huì)變成狼，羊性領(lǐng)導(dǎo)，帶領(lǐng)狼的團(tuán)隊(duì)，最后狼都會(huì)變成羊，說(shuō)明領(lǐng)頭人的氣質(zhì)和特征非常重要。面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，要求店面必須具備狼性，那么店長(zhǎng)必須有強(qiáng)烈的企圖心，如果店長(zhǎng)生活的非常安逸，那么對(duì)目前的工作的要求也不會(huì)很高，相信對(duì)員工的要求也不會(huì)很高，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)是追求安逸的生活，稍微遇到壓力整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)非常排斥，做事情也不會(huì)全力以赴，對(duì)于難度較大的工作都不愿意去挑戰(zhàn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就失去了狼性，不主動(dòng)、不積極、不堅(jiān)持、不上進(jìn)，如果團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)這樣的狀況，就像溫水的青蛙，離生命的中止就不遠(yuǎn)了，所以在選聘店長(zhǎng)的時(shí)候務(wù)必選擇骨子里具有強(qiáng)烈的企圖心的人，這樣的人為了實(shí)現(xiàn)設(shè)定的目標(biāo)，會(huì)不斷的努力要求自己，也會(huì)想盡一切辦法去帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)往前沖。記得有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商給我講他們的一個(gè)店長(zhǎng)有非常強(qiáng)烈的企圖心，有次下班了，店面打電話說(shuō)有大客戶到店面了，那次店長(zhǎng)小孩過(guò)生日，店長(zhǎng)在家做飯。接到電話，就匆匆忙忙趕到店面，忘記了家里還在煲湯，等店長(zhǎng)忙好回到家里，家里都在冒煙，原來(lái)店長(zhǎng)忘記自己還在煲湯，鍋都被燒壞了。具有強(qiáng)烈企圖心的人，任何時(shí)候都會(huì)把工作放在第一位，如果找到了這樣店長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)非常輕松，員工也會(huì)干的非常有激情，因此在選聘店長(zhǎng)時(shí)，具有強(qiáng)烈企圖心也是非常重要的一個(gè)衡量指標(biāo)。

　　第三：要有好的個(gè)性；

　　很多經(jīng)銷(xiāo)商在選聘店長(zhǎng)的時(shí)，喜歡用個(gè)人能力強(qiáng)或資格較老（忠誠(chéng)度高）來(lái)做為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，往往選聘出來(lái)的店長(zhǎng)很難達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。導(dǎo)致這樣的原因是因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷(xiāo)商不能認(rèn)識(shí)到店長(zhǎng)的核心工作是管理。管理就是借助他人完成既定工作或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的藝術(shù)！因此衡量一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)的指標(biāo)之一就是店長(zhǎng)是否能整合各方人才為己所用。所以在招聘店長(zhǎng)的時(shí)，不一定要求店長(zhǎng)具備超強(qiáng)的個(gè)人能力，不過(guò)必須要有很好的個(gè)性，能把有性格的，能力強(qiáng)人團(tuán)結(jié)在一起，能有很好的方法把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，營(yíng)造出很好的工作氛圍和和諧的競(jìng)爭(zhēng)。讓不同類(lèi)型的人能把自己的特長(zhǎng)發(fā)揮出最大的價(jià)值，如果能達(dá)到這些效果，店長(zhǎng)就做的非常成功了。在三國(guó)時(shí)期有個(gè)最典型的代表就是劉備，能把張飛和關(guān)羽非常有性格和能力的兩個(gè)人用到極致，同時(shí)還對(duì)劉備非常的忠誠(chéng)，劉備雖然個(gè)人能力不強(qiáng)，不過(guò)是一個(gè)非常成功的管理者。在歐派商場(chǎng)里面，也同樣有這樣優(yōu)秀的店長(zhǎng)。之前筆者去鲅魚(yú)圈培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)理困惑的跟我說(shuō)，我不知道我們的店長(zhǎng)是不是用的合適，我們店長(zhǎng)沒(méi)有特別突出的能力（主要指銷(xiāo)售能力），可是她能把比她厲害的人用的非常好，同時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍也非常好，大家在一起工作就像一家人，非常開(kāi)心，我一直在納悶還是找個(gè)能力強(qiáng)的，是不是業(yè)績(jī)會(huì)更加好。當(dāng)時(shí)我就告訴經(jīng)理，這個(gè)店長(zhǎng)非常優(yōu)秀，我相信你們的業(yè)績(jī)會(huì)一直很好，從后來(lái)的結(jié)果來(lái)看，確實(shí)是證明了這個(gè)店長(zhǎng)非常優(yōu)秀，鲅魚(yú)圈歐派在歐派體系每年都保持著高速的增長(zhǎng)，這個(gè)跟店長(zhǎng)是分部開(kāi)的。因此在選聘店長(zhǎng)的時(shí)候，不一定是個(gè)人能力最強(qiáng)的就是適合做店長(zhǎng)，一定是能把一群有能力有性格的人籠絡(luò)到一起，大家開(kāi)心的在一起各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的最大化，才是優(yōu)秀的店長(zhǎng)。

　　店長(zhǎng)做為終端店面的靈魂，不僅影響著店面的業(yè)績(jī)，還能影響經(jīng)銷(xiāo)商生活的幸福指數(shù)。如果能找到一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)，不僅店面業(yè)績(jī)能得到保障，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商就不用操心太多，有精力做一些自己想做的事。因此優(yōu)秀店長(zhǎng)的選聘就顯得非常重要，愿筆者的文字能給在選聘店長(zhǎng)困惑的經(jīng)銷(xiāo)商能帶去一些幫助。