袁清：營銷服務破繭散熱器行業(yè) ——專訪散熱器行業(yè)資深營銷實戰(zhàn)專家、亞洲工業(yè)經(jīng)濟聯(lián)合會品牌研究中心專家組成員 本報記者 楚艷微 潛心于市場理論的研究與探索，著有《論顧客管理》、《感受經(jīng)濟》、《預謀服務》、《論CSI顧客滿意》、在散熱器行業(yè)的營銷實戰(zhàn)中成功推出“一對一攔截”新業(yè)態(tài)，以及構建某品牌消費者“心智資源”的理性訴求模型，受聘于2家企業(yè)的營銷戰(zhàn)略顧問。 　　散熱器行業(yè)正呈現(xiàn)出一個大發(fā)展、大擴張的“白熱化”競爭新格局。更多企業(yè)的技術戰(zhàn)、價格戰(zhàn)燃起了品牌之間的市場利益分爭。進入“深水區(qū)”的行業(yè)競爭已步入后營銷服務時代。因而“營銷服務”已成為行業(yè)突破競爭瓶頸，回歸競爭本質的利基銳器。日前，本報記者專訪了在散熱器行業(yè)有資深營銷實戰(zhàn)專家美譽的袁清，從他領銜的時代新光公司（經(jīng)營Warm沃麥、開瑞散熱器）兩年來悉心構建散熱器行業(yè)的后營銷服務領導品牌的“心路歷程”中受到了很深的啟迪和感悟。品牌戰(zhàn)車——“營銷”和“服務”兩個輪子 記者：　　走進散熱器行業(yè)，在提及“營銷”和“服務”話題時，您已經(jīng)成為其“營銷”和“服務”的代言。由您提出的CS（顧客滿意）、“感受經(jīng)濟”、“營銷4V理論”已經(jīng)成為眾多品牌的營銷“標版”。業(yè)內很多人非常推崇您的理念和營銷實戰(zhàn)，我很想知道營銷和服務對品牌構建的貢獻和作用。袁清：　　您過講了。任何成熟行業(yè)的品牌構建離不開產品研發(fā)、技術和質量，但是面臨產品同質化的競爭趨勢時，培育與伙伴的競爭利基惟有“營銷”和“服務”。散熱器行業(yè)已進入后營銷服務時代，因此營銷服務尤顯得非常重要。我在業(yè)界很多場合說過，如果我們把創(chuàng)建品牌比作一部征戰(zhàn)市場“戰(zhàn)車”的話，那么今天的“營銷”和“服務”則是這部“戰(zhàn)車”的兩個輪子。只有保證兩部堅實輪子的正常運轉，才稱得上在打造品牌。兩個輪子非常重要，而且要“平衡”運行。我在營銷實戰(zhàn)中，把“服務”提到一個非常重要的位置。服務已不再是附屬于商品之外，我提出的服務概念是：服務=專業(yè)知識+經(jīng)驗+被消費對象的感受。服務從賣產品的態(tài)度開始，我們把消費者購買散熱器理解為裝修房子一輩子就是一次兩次，裝修房子中（包括買散熱器）已花去了大部分積蓄，所以在包括我的辦公室、員工辦公室、終端展廳必須像懸掛國旗一樣，神圣的、鮮明的懸掛我倡導的CS（顧客滿意）的理念旗幟，服務的“落點”是“顧客滿意”。大家知道由我執(zhí)筆的散熱器行業(yè)十大營銷趨勢中五點散熱器行業(yè)的營銷論述中的第一點就是“營銷應主張為客戶創(chuàng)造價值”。 全程助銷——新渠道營銷模式再造記者楚艷微：　　我看過有媒體報道稱您為“兩棲動物”，既有營銷理論（IMBA學歷），又有營銷實戰(zhàn)，我還是習慣稱您為營銷實戰(zhàn)專家。您在渠道分銷中提出“全程助銷”理念，能否從這個角度談一下我們品牌營銷的本質。 袁清：我還是亞洲工業(yè)經(jīng)濟聯(lián)合會品牌專家組成員，在我接觸到的品牌規(guī)劃中，我非常強調品牌營銷的實戰(zhàn)。我們現(xiàn)在見到很多企業(yè)愿意花幾十萬、甚至上百萬請咨詢公司做營銷方案，這是一個好的現(xiàn)象。但據(jù)我了解，大部分咨詢公司只停留在給您做一個CI形象，把您的企業(yè)做一個“包裝”，做一個給您的新產品的“招商”方案。用“包裝”的“招商”方案來讓您的經(jīng)銷商來買您的產品，僅此而已。實質上，這是非常危險的，經(jīng)銷商我們應看作是其合作伙伴，終端消費者才是我們的客戶。怎么制訂出一套幫助經(jīng)銷商“賣貨”方案，用與對終端我。消費者好的溝通推介方案和品質服務來“拉動”經(jīng)銷商走貨，才是我們做營銷方案的本質，所以營銷方案中更應強調CS（顧客滿意）而不是CI（企業(yè)形象）。生活給了我很多感動，我覺得我的最大財富就是與近5000個客戶（準客戶）做過溝通，我還能夠做到的一年中有近100天的時間在市場里，所以很多經(jīng)銷商都很熟悉。 營銷落地——變“賣點”為“買點”記者楚艷微：　　我見到很多企業(yè)的老總，一談到自己的產品眉飛色舞，對產品很有信心，能說出產品的很多“賣點”。結果投放市場效果不盡人意，請您談一下看法。袁清：　　所謂癡情的小伙子在漂亮姑娘的窗戶底下，使出渾身力氣，吹奏名曲，但怎么也打動不了姑娘心的故事。原因非常簡單，小伙子不顧及姑娘的感受和喜好。我們做營銷方案同樣是這個道理，企業(yè)或咨詢公司也懂得整合營銷資源，所以羅列出產品的很多“賣點”，請君注意，這些“賣點”只是“一廂情愿”，實戰(zhàn)型的營銷規(guī)劃，更強調“給足客戶選購您產品的理由”，所以最近我提出我們的營銷方案中的“賣點”應該做成客戶的“買點”，即所謂由過去的“請顧客注意”變成“請注意顧客”。 獨立供暖學?！苌盏淖悠放? 記者楚艷微：　　在散熱器行業(yè)，您用營銷理論和實戰(zhàn)提出了“一對一社區(qū)攔截”的新業(yè)態(tài)。據(jù)說所經(jīng)營的社區(qū)征服了所有業(yè)界廠商，已經(jīng)具有品牌效應。最近又見到您衍生的“獨立供暖學?！焙汀胞湈煾怠眱蓚€服務子品牌。您能否做一些介紹。袁清：　　“一對一社區(qū)攔截”是我提出的散熱器行業(yè)營銷的新業(yè)態(tài)。裝修房子，消費者購買散熱器產品不同于購買瓷磚、地板，有句話叫做三分質量，七分安裝。最近我在參加由中國消費者協(xié)會組織的采暖行業(yè)誠信維權研討會上，討論最多的就是安裝問題，我在會上已呼吁行業(yè)組織盡快建立一套規(guī)范的散熱器安裝質量標準，形成散熱器的安裝、督查、回訪、投訴的服務監(jiān)督體系?！蔼毩⒐┡瘜W?！焙汀胞湈煾怠钡膬蓚€服務子品牌是我們在細分產品服務市場（獨立供暖公寓），提升“一對一社區(qū)攔截”業(yè)態(tài)服務的新舉措?！蔼毩⒐┡瘜W?！保?98呼獨立供暖學校）由壁掛爐（落地式鍋爐）、熱傳媒管道、采暖散熱器專家組成顧問組。時代新光提綱日常的專家答疑和輪回在我們經(jīng)營意大利開瑞產品網(wǎng)絡的朗琴園、圣火暖氣超市網(wǎng)絡、望馨花園、城南嘉園、和平門社區(qū)、三環(huán)新城、新景家園授課，其核心內容是壁掛爐構造、怎樣正確使用壁掛爐、如何防止鍋爐結垢、怎樣做到節(jié)省燃氣（經(jīng)濟運行）?！蔼毩⒐┡瘜W?！保ǚ謶舨膳瘜W校）和“麥師傅”兩個服務子品牌我們已申報國家工商總局商標局服務商標的保護。我們將斥資和提升服務水平，全力打造獨立供暖的專家和服務新形象。(原載:新暖通)