洽談人員必須通曉的四項(xiàng)基本原則

【卓越有禮】

商界人士在準(zhǔn)備商務(wù)洽談時(shí)，應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)記如下四項(xiàng)基本原則：
　　第一，客觀的原則。所謂客觀的原則，意即在準(zhǔn)備洽談時(shí)，有關(guān)的商界人士所占有的資料要客觀，決策時(shí)的態(tài)度也要客觀。
　  占有資料要客觀，是要求談判者盡可能地取得真實(shí)而準(zhǔn)確地資料，不要以道聽(tīng)途說(shuō)或是對(duì)方有意散布的虛假情報(bào)，來(lái)作為自己決策時(shí)的依據(jù)。
　　決策時(shí)的態(tài)度要客觀，是要求談判者在決策時(shí)，態(tài)度要清醒而冷靜，不要為感情所左右，或是意氣用事。
　　第二，預(yù)審的原則。所謂預(yù)審的原則，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管部門(mén)或主管人士審查、批準(zhǔn)。
　　雖說(shuō)負(fù)責(zé)洽談的商界人士擁有一定的授權(quán)、在某種特殊的情況下可以“將在外，君命有所不受”，或是“先斬后奏”。但是這并不等于說(shuō)洽談?wù)呖梢酝跛?、一意孤行。在洽談之前，?duì)自己的方案進(jìn)行預(yù)審，既可以減少差錯(cuò)，又可以群策群力、集思廣益，使方案更臻完美。
　　第三，自主的原則。所謂自主的原則，是指商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談進(jìn)行之中，要發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，要相信自己、依靠自己、鼓勵(lì)自己、鞭策自己，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭(zhēng)“以我為中心”。
　　堅(jiān)持自主的原則，有兩大好處：一是可以調(diào)動(dòng)有關(guān)的商界人士的積極性，使其更好地有所表現(xiàn)；二是可以爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，或是變被動(dòng)為主動(dòng)，在洽談中為自己爭(zhēng)取到有利的位置。
　　第四，兼顧的原則。所謂兼顧的原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談過(guò)程中，在不損害自身根本利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替洽談對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

                        ——摘自孫劍虹老師新著《禮學(xué)興商利萬(wàn)年》