客戶(hù)：浙江恒豐泰減速機(jī)制造有限公司 地點(diǎn)：浙江省 - 溫州 時(shí)間：2014/7/29 0:00:00 金牌電話銷(xiāo)售技能訓(xùn)練 主講：何葉 課程背景： 獨(dú)特視角剖析“電話銷(xiāo)售技巧” 全新理念解密“電話銷(xiāo)售流程” 電話銷(xiāo)售憑什么讓對(duì)方接受，怎么知道對(duì)方要什么，在電話接通之前銷(xiāo)售人員要做哪方面準(zhǔn)備？如何溝通方能得到面訪的機(jī)會(huì)？ 在消費(fèi)者面臨眾多選擇的時(shí)候，成功的銷(xiāo)售往往以建立信任關(guān)系為前提。電話銷(xiāo)售人員如何憑借聲音為消費(fèi)者塑造可信賴(lài)的形象？ “一網(wǎng)打盡-------金牌電話銷(xiāo)售技能4力5心6流程訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類(lèi)型的顧客在不同購(gòu)買(mǎi)階段的不同心理。跟蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉出 “以顧客心理學(xué)” 角度切入，從顧客性格特點(diǎn)出發(fā)，剖析6階段的購(gòu)買(mǎi)心理，全新突破銷(xiāo)售瓶頸。 結(jié)合電話銷(xiāo)售的“找、挖、尋、切”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)”的革命！ 課程收益： 1、學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，電話跟蹤顧客感覺(jué)，提高電話面訪的成功率。 2、學(xué)會(huì)客觀剖析顧客的6段購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，突破電話銷(xiāo)售瓶頸。 3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷(xiāo)售壓力曲線搶先成交。 4、掌握項(xiàng)目電話銷(xiāo)售的“找、挖、尋、切”的流程技巧，提升電話銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 授課對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)一線電話銷(xiāo)售人員 課程時(shí)間：2天。12小時(shí) 授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用 課程提綱： 上篇：電話銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練 第一講：電話銷(xiāo)售人員職業(yè)心態(tài)管理篇 1、電話銷(xiāo)售人員壓力管理的三大管理技能 A、三管齊下有效管理壓力 B、建立你的個(gè)人壓力管理組合 -問(wèn)題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維 C、調(diào)整自我心態(tài)的技巧 ——發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮自己的成功因子 2、電話銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì) A、了解電話銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 B、影響電話銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎” C、應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單 第二講：電話銷(xiāo)售人員的四力訓(xùn)練 1、提問(wèn)力： A、四層提問(wèn)法訓(xùn)練 請(qǐng)求提問(wèn)的技巧/ 前奏技巧的使用/反問(wèn)技巧的應(yīng)用/縱深提問(wèn)的技巧 2、 傾聽(tīng)力 引導(dǎo)案例：太貴了！ A、 聽(tīng)三層：表層、中層、核心層 B、 三層聽(tīng)：細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯 3、 引導(dǎo)力： A、 先挖后引再刺激最后展示利益 B、 引導(dǎo)技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征 C、 FABE產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練 課堂訓(xùn)練: 產(chǎn)品的FABE及BAFE展示技能訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】 4、溝通力 A、溝通的核心三步曲 B、溝通的魔鬼公式 不同性格客戶(hù)的匹配技巧/確認(rèn)得到反饋的技巧/開(kāi)放式確認(rèn)和封閉式確認(rèn)技巧 課堂訓(xùn)練：三種場(chǎng)景下的電話溝通核心流程訓(xùn)練 下篇：金牌電話銷(xiāo)售技能訓(xùn)練 第一講：顧客購(gòu)買(mǎi)6階段心理分析 1、盲從期 A電話銷(xiāo)售引起客戶(hù)興趣的開(kāi)場(chǎng)白技巧 B詢(xún)問(wèn)判定客戶(hù)資格的問(wèn)題DTM法則 2、注意興趣期 A、判斷意向客戶(hù)的技巧 B、確定公司的優(yōu)勢(shì)所在/利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)“探詢(xún)”/ 引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生需求 3、欲望期 A、推薦介紹的技巧/ EFABC法則的應(yīng)用/ B、保留一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)以備用/利用詢(xún)問(wèn)確認(rèn)客戶(hù)的意見(jiàn) 4、猶豫冷靜期 A、電話銷(xiāo)售中的溝通技巧及異議處理 B、盯、防、守技術(shù)/常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 5、波動(dòng)期 A、成交信號(hào)的把握 B、暈輪效應(yīng)訓(xùn)練 6、成交期 A、獲得客戶(hù)承諾的技巧 B、先小后大成交法同意接觸法 C、嘗試使用法 D、假設(shè)成交法 課堂訓(xùn)練： 感悟：電話銷(xiāo)售常見(jiàn)六大異議之處理話術(shù)方案： 我不感興趣、我不需要、我沒(méi)有時(shí)間、 我考慮考慮、價(jià)格太貴了、我需要商量 第二講：電話銷(xiāo)售的6步流程訓(xùn)練 1、精心準(zhǔn)備、輕松過(guò)關(guān) A、克服障礙接通電話的錦囊妙計(jì)6法 直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮(zhèn)攝/借勢(shì)借力 /強(qiáng)勢(shì)突破不卑不亢/曲徑通幽 B、課程訓(xùn)練： 電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的直拳與勾拳討論 2、探詢(xún)需求 A、封閉式、開(kāi)放式、探究式、鏡子式詢(xún)問(wèn) B、四層漏斗提問(wèn)法確定客戶(hù)需求 3、賣(mài)點(diǎn)提煉、呈現(xiàn)利益 A、有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧 B、FABE技巧 4、猶豫冷靜期（異議應(yīng)對(duì)） A、異議處理五法： B、課堂訓(xùn)練： 附加條件法/資源轉(zhuǎn)換法/同理引導(dǎo)法/幽默化解法 5、成交及結(jié)束電話 A、成交6法 B、課堂訓(xùn)練： 直接成交法/ 二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來(lái)/3F成交法 6、工具：通話后的跟進(jìn)工作 A、短信、傳真、電子郵件 B、跟進(jìn)信模板 “引人注目“的標(biāo)題陳述 重點(diǎn)描述與你合作的其他公司是如何獲得收益 然后列舉客戶(hù)與你合作將取得的收益 結(jié)束，要求取得電話拜訪的機(jī)會(huì)/你的簽名 7、工具：電話營(yíng)銷(xiāo)高手的事后工作 A、每日、每周電話銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、電話銷(xiāo)售評(píng)估表 B、異議庫(kù)的整理 課程總結(jié)