建議高校設(shè)置《銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》課程

 黃德華

我們國(guó)家發(fā)展經(jīng)歷計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩個(gè)階段。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展重點(diǎn)在于企業(yè)必須為自己的生存而進(jìn)行有效的管理。制造型企業(yè)管理按照產(chǎn)品的作業(yè)鏈，有研發(fā)、采購(gòu)、制造、倉(cāng)儲(chǔ)配送（物流）、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)等。目前物流管理、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理都已經(jīng)單獨(dú)成為高校的一門(mén)課程或?qū)I(yè)，而研發(fā)管理與銷(xiāo)售管理在高校（職業(yè)院校除外）卻沒(méi)有開(kāi)設(shè)。在很多高校的MBA教學(xué)中，也沒(méi)有這門(mén)課程。而MBA學(xué)生中有不少學(xué)生是企業(yè)的中基層銷(xiāo)售管理者。EMBA教學(xué)中也有很多企業(yè)高層管理者是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的，他們也很急需銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的智慧與理論指導(dǎo)。

據(jù)中華英才網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，在2007年，我國(guó)從事銷(xiāo)售工作的人數(shù)已達(dá)8200多萬(wàn)，而且預(yù)計(jì)今后銷(xiāo)售員的人數(shù)增長(zhǎng)率為12%左右，在2010年1.2億，將占總?cè)丝诘?%左右。如果每個(gè)銷(xiāo)售員年均銷(xiāo)售費(fèi)用將為12000元（最為保守估計(jì)），那么我國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍用于銷(xiāo)售活動(dòng)的費(fèi)用將達(dá)到14400億。銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)如此之多，銷(xiāo)售費(fèi)用如此之多，可我們對(duì)他們的研究卻非常少！也沒(méi)有對(duì)于這群人的銷(xiāo)售技能以及這群人的管理者的專(zhuān)門(mén)課程。在企業(yè)里，普遍反映研發(fā)隊(duì)伍的管理與銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理非常困難，難度極大。我國(guó)企業(yè)對(duì)于這兩類(lèi)的管理非常簡(jiǎn)單與落后。

很多人說(shuō)很多高校不是有營(yíng)銷(xiāo)管理課程嗎？是的，營(yíng)銷(xiāo)管理課程或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)（按照目前的課程設(shè)置來(lái)看）是為企業(yè)培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理，而不是銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售總監(jiān)。這兩個(gè)職務(wù)的管理技能有很大的不同，同時(shí)在企業(yè)是銷(xiāo)售隊(duì)伍的人數(shù)多，而不是產(chǎn)品策劃隊(duì)伍的人數(shù)多。所以我國(guó)的銷(xiāo)售管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于外企，這也是我國(guó)本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比不上外資的關(guān)鍵因素之一，而產(chǎn)品賣(mài)不出去是最關(guān)重要的。我國(guó)很多知名企業(yè)最終垮掉的根因都是銷(xiāo)售隊(duì)伍管理混亂低效或失控造成的。

在產(chǎn)能過(guò)剩的今天，或者說(shuō)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的今天，這個(gè)問(wèn)題就更嚴(yán)重了。因?yàn)槠髽I(yè)都要想法設(shè)法把東西賣(mài)出去，企業(yè)需要大量的銷(xiāo)售員與銷(xiāo)售管理者。他們都苦于招不到合適的銷(xiāo)售員或銷(xiāo)售管理者。另一方面，我們很多大學(xué)生卻找不到工作。企業(yè)在10年前對(duì)這個(gè)需求就很大，很多職業(yè)院校與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛推出這方面的課程，但是基于我國(guó)高校老師的成長(zhǎng)模式與招聘教師模式，真正懂得銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理的教師實(shí)在太少，因?yàn)殇N(xiāo)售與銷(xiāo)售管理的實(shí)務(wù)性要求高。在企業(yè)中從事銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售的優(yōu)秀員工收入與地位都很高，他們不愿意放棄高薪進(jìn)入高校的教師隊(duì)伍，而極少愿意轉(zhuǎn)入教師隊(duì)伍的銷(xiāo)售管理或銷(xiāo)售成功人士，又基于高校教師的招聘條件（博士畢業(yè)等）與高校的晉升政策（發(fā)表論文等）而無(wú)緣高校。附件有兩篇關(guān)于美國(guó)銷(xiāo)售管理與我國(guó)高校銷(xiāo)售管理課程的文章。這里就不展開(kāi)論述。

本人提的建議是：

1，所有高校為大四的本科生開(kāi)設(shè)《銷(xiāo)售學(xué)基礎(chǔ)》課程，公開(kāi)選修課程，讓學(xué)生選修。

2，所有有MBA的高校都開(kāi)設(shè)《銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》課程，供學(xué)生選修。

3，對(duì)于設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的高校，把《銷(xiāo)售學(xué)基礎(chǔ)》作為本科生的必修課程，把《銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》作為研究生的必修課程。

4，所有EMBA的高校把《戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理》作為EMBA學(xué)生的必修課程。

5，兼職聘用制或適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)錄用制來(lái)解決銷(xiāo)售類(lèi)或銷(xiāo)售管理類(lèi)的師資力量。

6，投入經(jīng)費(fèi)支持或鼓勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的老師研究銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，提升我國(guó)銷(xiāo)售管理研究水平。

7，在條件允許的高校可以設(shè)置銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)，允許高校頒發(fā)銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)文憑。頒發(fā)這門(mén)文憑需要開(kāi)設(shè)的課程，可以參照香港管理專(zhuān)業(yè)對(duì)于這個(gè)文憑課程設(shè)置：1，實(shí)用銷(xiāo)售技巧；2，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理；3，顧客關(guān)系管理；4，廣告和促銷(xiāo)管理；5，實(shí)用商務(wù)談判技巧；6，戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理。

以上僅供參考！恭祝您們新年快樂(lè)，萬(wàn)事如意！也祝愿我國(guó)可以平穩(wěn)度過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

                                                     杭州：黃德華敬上090109