新銷售員獲得潛在客戶訂單的五大技巧(1)

黃德華

傳統(tǒng)的銷售學(xué)把銷售員要求得到購(gòu)買者的生意，稱為成交。把獲得客戶（購(gòu)買者）的訂單技術(shù)，稱為成交技術(shù)（成交技巧）。黃德華認(rèn)為，很多成交技術(shù)，如次要點(diǎn)成交法、持續(xù)贊同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法（優(yōu)惠成交法）、情感式成交法、從眾成交法、保證成交法、試用成交法、短缺成交法等，都屬于傳統(tǒng)成交法，使用不當(dāng)，有人為操縱的嫌疑。如果使用這些方法，可以降低銷售道德風(fēng)險(xiǎn)（如行賄），也是值得提倡的。

但現(xiàn)代或未來銷售學(xué)認(rèn)為，在重大交易中，受過專門成交技巧培訓(xùn)的銷售員，實(shí)際上達(dá)成的交易并不多。傳統(tǒng)的成交技巧只是在一些低價(jià)產(chǎn)品的銷售中，有意義。他們認(rèn)為成交實(shí)際上是獲得顧客委托，沒有顧客委托，銷售就不會(huì)發(fā)生。顧客委托就是獲得顧客信任的基礎(chǔ)上，顧客根據(jù)銷售員提供的信息做出購(gòu)買決策（購(gòu)買委托）。是購(gòu)買者想買，而不是銷售員去促成交易。因此，黃德華認(rèn)為，銷售員要獲得顧客的訂單，就必須采取非人為操縱方式的成交技術(shù)。

黃德華根據(jù)13年來的銷售實(shí)戰(zhàn)，歸納了五種非人為操縱的成交方法。供新進(jìn)入銷售行業(yè)的同道參考。（未完）