銷售管理學(xué)在美國(guó)的發(fā)展史 黃德華 銷售管理學(xué)在國(guó)內(nèi)還處在萌芽時(shí)期，也在美國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了銷售隊(duì)伍管理學(xué)。黃德華根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料就銷售管理學(xué)在美國(guó)發(fā)展的進(jìn)程作出回顧與展望，但愿對(duì)我國(guó)的銷售管理學(xué)的進(jìn)程有所幫助。 銷售管理學(xué)在20世紀(jì)初首創(chuàng)于美國(guó)，它的發(fā)展大概分為七個(gè)時(shí)期。 1900-1920年是銷售管理學(xué)的萌芽時(shí)期，那時(shí)美國(guó)哈佛大學(xué)在內(nèi)的幾所大學(xué)開設(shè)的課程為“分銷學(xué)”或“分銷管理學(xué)” 1921-1945年是銷售管理學(xué)原理的研究期，也是銷售學(xué)原理的研究期。哈佛大學(xué)的哈里.R.托斯德在1921年出版了《銷售管理中的若干問題》一書，開始引領(lǐng)銷售管理的研究，成為銷售管理學(xué)的開山鼻祖。而此時(shí)銷售學(xué)原理，包括銷售技巧也在歸納與總結(jié)研究之中。美國(guó)加州大學(xué)的西蒙.李特曼教授成為銷售技巧的開山鼻祖，而著名的克拉克、韋爾德與亞歷山大教授則成為銷售學(xué)的開山鼻祖，克拉克與韋爾德認(rèn)為銷售就是尋找買主，亞歷山大教授認(rèn)為銷售應(yīng)該富有主動(dòng)性，去說(shuō)服現(xiàn)有顧客與潛在的顧客采取購(gòu)買行為。美國(guó)威斯康辛大學(xué)的愛德華.D.瓊斯教授，與俄亥俄州大學(xué)的詹姆斯.E.海杰蒂教授把銷售管理的研究推向了更高的層次。 1946年-1955年是銷售管理學(xué)的形成時(shí)期，也是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究與形成時(shí)期。此時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售學(xué)管理分開發(fā)展，大多數(shù)人轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究，而少數(shù)學(xué)者繼續(xù)進(jìn)行銷售管理學(xué)的研究，此時(shí)銷售管理學(xué)的研究中，銷售學(xué)原理包括銷售技巧得到了更高層次的發(fā)展，美國(guó)學(xué)者開發(fā)了Spin銷售技巧與適應(yīng)性銷售技巧。各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大力傳播銷售學(xué)原理及其技巧。 1956年-1979年是銷售與銷售管理學(xué)的發(fā)展時(shí)期，此時(shí)零售管理、分銷與物流管理、采購(gòu)管理從銷售管理分化出去。在此時(shí)期美國(guó)的銷售學(xué)原理進(jìn)入了顧問式銷售哲學(xué)，銷售管理課程從銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)、到銷售員的招聘、選拔、培訓(xùn)與融合，再到銷售薪酬設(shè)計(jì)與激勵(lì)、評(píng)估等子系統(tǒng)得到了進(jìn)一步的研究、提升與整合。美國(guó)的商業(yè)及其管理知識(shí)快速?gòu)拿绹?guó)向世界傳播，其中包括銷售與銷售管理。 1980-1992年是銷售管理學(xué)的鞏固時(shí)期，把戰(zhàn)略性思維引入銷售學(xué)原理與銷售管理學(xué)，出現(xiàn)了針對(duì)銷售總監(jiān)級(jí)的企業(yè)培訓(xùn)課程《戰(zhàn)略性銷售管理課程》。很多銷售管理類的教材不斷地涌現(xiàn)。如MIT的“高科技銷售和銷售團(tuán)隊(duì)管理”課程涉及了銷售前沿內(nèi)容－－激勵(lì)薪酬、時(shí)間和地域管理、銷售前瞻、銷售代表的雇傭和解雇以及挖掘新客戶等。這類課程受到很多企業(yè)銷售管理的追捧，他們面臨的最大挑戰(zhàn)是銷售與銷售管理而非技術(shù)研發(fā)與研發(fā)管理。 1992年-至今，銷售管理學(xué)的創(chuàng)新與突破時(shí)期。他們把伙伴式銷售思維引入銷售學(xué)原理，把戰(zhàn)略性人力資源管理思維引入銷售管理學(xué)。銷售管理學(xué)逐漸分為：銷售團(tuán)隊(duì)管理（針對(duì)基層銷售管理）、高效銷售管理（針對(duì)中層銷售管理）以及戰(zhàn)略性銷售管理（針對(duì)高層銷售管理與跨國(guó)銷售管理者）。由于銷售隊(duì)伍是一個(gè)公司的活力源泉。很多美國(guó)學(xué)者把研究轉(zhuǎn)為銷售隊(duì)伍管理，把現(xiàn)代人力資源管理理論引進(jìn)銷售管理，因此（戰(zhàn)略性）銷售隊(duì)伍管理類的文章不斷涌現(xiàn)，教材也在廣泛為MBA學(xué)生所運(yùn)用。就連市場(chǎng)營(yíng)銷名列美國(guó)第一的西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院也非常重視銷售與銷售管理，他們長(zhǎng)期以來(lái)一直開設(shè)《銷售隊(duì)伍管理》與《銷售學(xué)原理》兩門課程。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為所有的市場(chǎng)營(yíng)銷，最終都需要銷售與銷售隊(duì)伍管理來(lái)參與、幫助與推進(jìn)。沒有《銷售學(xué)基礎(chǔ)》與《銷售隊(duì)伍管理》，培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生到企業(yè)，不能為企業(yè)立即作出貢獻(xiàn)，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都是銷售員的人數(shù)超過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷人數(shù)?！稇?zhàn)略性銷售隊(duì)伍管理》與《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程被歐洲、日本、新加坡等國(guó)家廣泛引進(jìn)。我國(guó)也在21世紀(jì)初分別引進(jìn)了《推銷與銷售管理》、《銷售管理》、《銷售團(tuán)隊(duì)管理》與《銷售隊(duì)伍管理》等課程。 黃德華預(yù)測(cè)銷售管理學(xué)將在全世界廣泛被接受，該課程由美國(guó)單一研發(fā)轉(zhuǎn)為多中心研發(fā)，并在全世界的MBA或工商管理碩士教育中成為必修的課程。 黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國(guó)接班人性格研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國(guó)企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩(shī)詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com