直銷(xiāo)銀行的定位

自互聯(lián)網(wǎng)金融概念被市場(chǎng)熱炒以來(lái)，各種互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)模式層出不窮，2014年2月民生銀行直銷(xiāo)銀行上線之后，國(guó)內(nèi)眾多銀行紛紛效仿，相繼有多家銀行的直銷(xiāo)銀行陸續(xù)上線，更多的銀行也在積極籌備建設(shè)直銷(xiāo)銀行項(xiàng)目，其中尤甚各地城商行，據(jù)說(shuō)2015年初還將有一批城商行的直銷(xiāo)銀行會(huì)陸續(xù)地紛至沓來(lái)。但隨著時(shí)間的推移，從最初的簡(jiǎn)單跟風(fēng)模仿，直到后來(lái)對(duì)直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)解讀和理解的不斷增加，銀行對(duì)直銷(xiāo)銀行的業(yè)務(wù)邊界層一度產(chǎn)生困惑。究其根本，是對(duì)直銷(xiāo)銀行本身的定位沒(méi)有考慮成熟，甚至單純的為了跟風(fēng)，還沒(méi)來(lái)得及考慮。

畢竟銀行業(yè)不是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，銀行也于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司不同，可以隨著市場(chǎng)趨勢(shì)隨時(shí)調(diào)整自己的業(yè)務(wù)內(nèi)容，甚至前后業(yè)務(wù)方向與內(nèi)容可以完全不相干。其中沒(méi)有好壞，只是兩個(gè)行業(yè)天然的差別，但也正因?yàn)殂y行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)于直銷(xiāo)銀行的理解就更應(yīng)該定位清晰，確定其業(yè)務(wù)內(nèi)容與邊界性質(zhì)。

如果現(xiàn)在回顧2014年直銷(xiāo)銀行的發(fā)展過(guò)程，其實(shí)很有意思：

最初被下意識(shí)理解為帶有拓客能力的互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放式渠道，這也是與網(wǎng)銀最本質(zhì)的區(qū)別，畢竟絕大部分網(wǎng)銀僅僅只是服務(wù)于本行客戶的；隨后意識(shí)到銀行獲取客戶的本質(zhì)是要開(kāi)戶，因此電子賬戶的概念應(yīng)運(yùn)而生，此后央行與一季度公布了《征求意見(jiàn)稿》，明確了電子賬戶的性質(zhì)，最重要的是提及了電子賬戶的強(qiáng)弱認(rèn)證，此后很長(zhǎng)一段時(shí)間此事都沒(méi)有了下文，直到總理按下微眾銀行的鍵盤(pán)，又一篇《征求意見(jiàn)稿》下發(fā)，雖然至今仍未有監(jiān)管定論，但至少相比之前看到一絲希望，這個(gè)希望叫“自證”；

最初直銷(xiāo)銀行同樣被下意識(shí)的理解為屬于電子銀行部門(mén)管理范疇，怎奈在執(zhí)行過(guò)程中總是會(huì)出現(xiàn)身份尷尬、涉及相關(guān)部門(mén)多、協(xié)調(diào)不暢、進(jìn)度緩慢等等問(wèn)題，其實(shí)但凡是運(yùn)作了直銷(xiāo)銀行的電子銀行部門(mén)，在這個(gè)項(xiàng)目上已經(jīng)蠻拼的了；而后開(kāi)始有部分銀行高層對(duì)直銷(xiāo)銀行有所思考并給與了更高的重視，甚至個(gè)別銀行以不同的形式成立了網(wǎng)絡(luò)金融部門(mén)或工作組，這下好了，腿也不疼了，腰也不酸了，一口氣上五樓也不費(fèi)力了，直銷(xiāo)銀行項(xiàng)目推動(dòng)也相對(duì)順暢多了。

我在這里說(shuō)的很輕松，但過(guò)程并不簡(jiǎn)單，同時(shí)由此也可以看出2014年銀行在對(duì)待互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展方向上的思考開(kāi)始趨于冷靜與合理，這無(wú)疑是一種行業(yè)性的進(jìn)步。

在此不多廢話，直接給出我對(duì)直銷(xiāo)銀行的定位理解：

直銷(xiāo)銀行的定位應(yīng)該是：商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境中開(kāi)立的一家互聯(lián)網(wǎng)分行，其運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)手段，在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境中，區(qū)別于傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)拓展與服務(wù)方式的一種網(wǎng)絡(luò)分行形式。相比“直銷(xiāo)銀行”這個(gè)名詞而言，或許稱其為“互聯(lián)網(wǎng)分行”會(huì)更加貼切一些。

那么對(duì)于這個(gè)定位的理解，我認(rèn)為有兩點(diǎn)關(guān)鍵要素：互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境與互聯(lián)網(wǎng)分行。

中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)歷了近二十年的飛速發(fā)展過(guò)程，尤其是最近的十年之內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)不在局限于自身行業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展，已經(jīng)開(kāi)始向各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行滲透和影響，甚至改變了部分傳統(tǒng)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和商業(yè)模式；于此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也悄無(wú)聲息的影響著人們的生活，加之最近五年以來(lái)，社會(huì)年齡層的自然演變，更加為互聯(lián)網(wǎng)生活方式的成熟提供了優(yōu)質(zhì)的土壤。想想吧：60后也開(kāi)始學(xué)習(xí)使用微信、70后也是滿嘴的網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)、80后已經(jīng)為人父母、85后也至而立、90后開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，00后也逐步接近大學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)生活方式將隨之演變成為一種社會(huì)環(huán)境，即互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境。

在這樣的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境中，如果僅僅開(kāi)辟一條互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)渠道很顯然是不夠的；銀行之前受到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的限制與思維方式的束縛，很顯然是無(wú)法滿足互聯(lián)網(wǎng)公民對(duì)金融服務(wù)的需求的，看看幾家第三方支付巨頭的發(fā)展，看看銀聯(lián)最近兩年頻頻被支付寶挑戰(zhàn)，再看看最近兩年發(fā)展的各種互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)模式便不難理解。直銷(xiāo)銀行此時(shí)無(wú)疑是順應(yīng)時(shí)代變革、社會(huì)形態(tài)變革的最好介質(zhì)，因此我現(xiàn)在甚至認(rèn)為這有可能成為中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展歷史上又一個(gè)重大的變革時(shí)期和標(biāo)志，尤其是對(duì)于城商行而言。

既然直銷(xiāo)銀行有了基本定位，那么接下來(lái)很自然就應(yīng)該是基本支撐、業(yè)務(wù)體系和運(yùn)營(yíng)管理，在此我將其分別總結(jié)為“兩縱兩橫的結(jié)構(gòu)化支撐體系”、“多元?jiǎng)?chuàng)新化業(yè)務(wù)構(gòu)成體系”和“以金融服務(wù)為本源的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)管理體系”。若把這全套體系完全說(shuō)明白，篇幅太大，本文中我暫且只針對(duì)前兩方面的內(nèi)容做簡(jiǎn)略梳理，以后再另撰專題討論業(yè)務(wù)創(chuàng)新和運(yùn)營(yíng)管理的話題。

所謂兩縱，即電子賬戶與支付系統(tǒng)；所謂兩橫，即用戶服務(wù)平臺(tái)與業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。

先說(shuō)兩橫吧，這個(gè)比較容易理解：用戶服務(wù)平臺(tái)說(shuō)的再直白簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是直銷(xiāo)銀行的網(wǎng)站、手機(jī)客戶端和微信公眾號(hào)等等提供給用戶的界面系統(tǒng)；業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)就更容易理解了，就是供銀行所使用的直銷(xiāo)銀行綜合管理系統(tǒng)。

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，真正具有新鮮性和創(chuàng)新性的其實(shí)是這兩縱，即電子賬戶與支付系統(tǒng)。

電子賬戶是銀行構(gòu)建并開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)體系重要且必備的基礎(chǔ)設(shè)施之一，同時(shí)也為直銷(xiāo)銀行的業(yè)務(wù)體系創(chuàng)新開(kāi)辟了更為廣闊的領(lǐng)域。當(dāng)然，上面我們也提到，電子賬戶至少截止目前，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，在監(jiān)管上仍然處于暫時(shí)性的空白階段，未來(lái)監(jiān)管口徑如何，我們都無(wú)從做出準(zhǔn)確的判斷。但不管怎樣，通過(guò)對(duì)于電子賬戶的創(chuàng)新應(yīng)用，銀行可以獲取客群拓展、資金入口、業(yè)務(wù)發(fā)展、產(chǎn)品創(chuàng)新等多項(xiàng)收益。電子賬戶的存在，最明顯優(yōu)于銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的，就是讓非本地非本行客戶成為本行客戶、讓本行客戶在自有平臺(tái)上操作非本行資金成為了極大可能，這對(duì)城商行而言意義更加非凡。另外，電子賬戶在理論上可以支持多樣化的金融產(chǎn)品與金融性質(zhì)的服務(wù)項(xiàng)目。參照國(guó)際調(diào)研機(jī)構(gòu)在亞太地區(qū)一份調(diào)研報(bào)告顯示：將近70%的年輕人愿意在銀行開(kāi)辦電子化、虛擬化賬戶。我們?cè)?jīng)都聽(tīng)過(guò)這樣一段話：世界是你們的，也是我們的，但歸根結(jié)底還是你們的！

其實(shí)在過(guò)去的2014年，電子賬戶一直是銀行在考慮、討論，甚至推動(dòng)直銷(xiāo)銀行項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中熱議的焦點(diǎn)話題，除了監(jiān)管態(tài)度以外，對(duì)于電子賬戶系統(tǒng)的定位理解也有存在一個(gè)逐步演變的過(guò)程。過(guò)程都是浮云，我這里只說(shuō)暫時(shí)結(jié)論：既然直銷(xiāo)銀行定位于互聯(lián)網(wǎng)分行，那么電子賬戶也理應(yīng)成為這家分行的“核心系統(tǒng)”?；ヂ?lián)網(wǎng)其實(shí)是沒(méi)有邊界的，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展的模式，也存在著多種可能，“你中有我，我中有你”是互聯(lián)網(wǎng)“鏈接性”的最好寫(xiě)照。因此我可以判斷，直銷(xiāo)銀行的業(yè)務(wù)延伸也會(huì)在一定階段表現(xiàn)出這種特性，反過(guò)來(lái)說(shuō)可以理解為直銷(xiāo)銀行需要互聯(lián)網(wǎng)渠道。好了，由此倒推，這就對(duì)電子賬戶的結(jié)構(gòu)化和業(yè)務(wù)化設(shè)計(jì)提出了更高的要求，不僅僅要可以支持自己的用戶界面使用，還要具備支持渠道界面的應(yīng)用可能；不僅僅支持而已，還要可以識(shí)別和管理，否則到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銀行留存的又都是一大堆的單邊數(shù)據(jù)或缺項(xiàng)數(shù)據(jù)。我想資深的銀行科技人對(duì)此應(yīng)該深有感觸。

直銷(xiāo)銀行體系的另一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)設(shè)施是支付系統(tǒng)。相比于電子賬戶而言，支付系統(tǒng)的真正價(jià)值還沒(méi)有被銀行最大化的理解和發(fā)掘出來(lái)，支付雖然是銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)組成部分，但銀行對(duì)于支付的理解，尤其對(duì)于在線支付的理解已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，尤其是第三方支付機(jī)構(gòu)，不客氣的說(shuō)，導(dǎo)致這一差距存在的非?？捎^的原因是傳統(tǒng)銀行離客戶太遠(yuǎn)了，無(wú)論是個(gè)人客戶還是企業(yè)客戶。（在此就所謂的“距離”插播兩句：之所以我說(shuō)銀行遠(yuǎn)離客戶，換個(gè)前兩年一直被熱議的說(shuō)法叫“銀行脫媒”，從某種程度上來(lái)說(shuō)源于銀行傳統(tǒng)的坐商思想和本位思維，這不免又涉及到另外一個(gè)話題，即傳統(tǒng)銀行思維方式向互聯(lián)網(wǎng)思維方式之變。）銀行理解在線支付的角度仍大多停留在渠道類(lèi)業(yè)務(wù)性質(zhì)，當(dāng)然還有一部分原因受限于傳統(tǒng)銀行的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，而真正的在線支付市場(chǎng)空間與需求絕不僅于此，即便是支付寶此類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭豪賭砸錢(qián)，也絕不僅限于此，銀行在在線支付的市場(chǎng)上仍有一席藍(lán)海市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)。

我簡(jiǎn)略的梳理了一下支付平臺(tái)可以承載的四大類(lèi)業(yè)務(wù)內(nèi)容與功效：

1、 匯路整合

銀行的三大基礎(chǔ)業(yè)務(wù)職能中雖然包含“匯”，但其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思路與第三方支付相比略顯狹隘，銀行的支付業(yè)務(wù)總體上來(lái)說(shuō)可以描述為“本行客戶操作本行資金”，支付平臺(tái)最重要的基礎(chǔ)意義在于突破銀行傳統(tǒng)思路，整合不同的匯路與應(yīng)用，可以讓“任意客戶在本行系統(tǒng)中操作他行資金”，為直銷(xiāo)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展提供競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)。

2、 收/訂單支付

就目前而言，銀行在線收單與訂單支付服務(wù)方面，相比于第三方支付而言處于極端的劣勢(shì)，雖然在線支付與收單市場(chǎng)的各類(lèi)廠商眾多，但第三方支付受制于監(jiān)管條件與市場(chǎng)能力，目前仍有極為深厚的市場(chǎng)有待開(kāi)辟，加之銀行的客戶資源優(yōu)勢(shì)，以及銀行的企業(yè)客戶在信息化和互聯(lián)網(wǎng)化道路上的發(fā)展，在線收/訂單市場(chǎng)，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)仍然具有可開(kāi)辟和擴(kuò)張的基礎(chǔ)與可能。尤其是對(duì)于企業(yè)間交易訂單的處理，可以填補(bǔ)目前市場(chǎng)上B2B支付產(chǎn)品的空白，這是一片藍(lán)海市場(chǎng)，且到目前為止貌似唯有銀行最適合踏入的藍(lán)海市場(chǎng)。預(yù)估待各家銀行紛紛理解并看到這塊市場(chǎng)之后，很有可能會(huì)在一段時(shí)間之內(nèi)引發(fā)圈地運(yùn)動(dòng)。要知道B2B支付的業(yè)務(wù)粘性更大，客戶遷移服務(wù)體的成本會(huì)更高。

3、 資金存管

互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)歷了兩年的爆發(fā)性增長(zhǎng)與近乎野蠻式的發(fā)展，利弊共存、優(yōu)劣共現(xiàn)，而金融業(yè)務(wù)與市場(chǎng)與其他行業(yè)不同，對(duì)其監(jiān)管將勢(shì)在必行，附加金融市場(chǎng)的客觀規(guī)律，不難推測(cè)，對(duì)于業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控與資金的安全，將不出意外的成為監(jiān)管重點(diǎn)規(guī)范的內(nèi)容。銀行作為我國(guó)金融行業(yè)的支柱性機(jī)構(gòu)，其身份、職能與能力天然具備這一條件。支付平臺(tái)與電子賬戶進(jìn)行整合打包之后，可作為整套且完整的服務(wù)體系，為互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)提供包括賬戶資金與支付結(jié)算方面的資金存管服務(wù)。目前國(guó)內(nèi)僅P2P平臺(tái)可統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就以超過(guò)一萬(wàn)家，這種資金存管服務(wù)的變更成本也相對(duì)偏高，因此這也是直銷(xiāo)銀行體系未來(lái)有可能涉足的一片藍(lán)海，同樣等到行業(yè)爆發(fā)階段，也很有可能形成圈地態(tài)勢(shì)。

（這一業(yè)務(wù)是我在2014年二季度做出的業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)，截止發(fā)稿之日，我們看到的新聞是招商銀行已經(jīng)與國(guó)資P2P平臺(tái)簽署戰(zhàn)略協(xié)議，為其提供資金存管業(yè)務(wù)。）

4、 其他支付

直銷(xiāo)銀行的業(yè)務(wù)體系與服務(wù)體系絕不僅限于金融產(chǎn)品，圍繞著為客戶服務(wù)的核心思路，直銷(xiāo)銀行的體系內(nèi)勢(shì)必會(huì)酌情增加部分非金融服務(wù)，同時(shí)銀行間為了追求差異化和最大化發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，異業(yè)合作也將成為一條可以追逐的發(fā)展路徑與方式。隨著直銷(xiāo)銀行用戶體系的不斷完善、各類(lèi)非金融服務(wù)的植入以及異業(yè)合作的增加，支付的概念也會(huì)被放大和衍生，此后類(lèi)似于積分支付、紅包支付等等創(chuàng)新需求必將會(huì)層出不窮。

我想看到這里，有心的銀行人不難看出：直銷(xiāo)銀行基礎(chǔ)設(shè)施的設(shè)計(jì)與建設(shè)，基本出發(fā)點(diǎn)是業(yè)務(wù)性，否則按照互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)延伸與業(yè)務(wù)訴求的速度，傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路根本跟不上，到時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)成的業(yè)務(wù)放在哪，就是做不了，為啥呢？系統(tǒng)不支持，要改造，改造就需要時(shí)間、需要成本。我在這里大膽的預(yù)言：直銷(xiāo)銀行發(fā)展至一定程度，在相對(duì)公平的監(jiān)管環(huán)境與市場(chǎng)環(huán)境下，最終導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展大相徑庭的一個(gè)很重要的原因，就是在基礎(chǔ)設(shè)置的初始化建設(shè)時(shí)缺乏拓展性設(shè)計(jì)與遠(yuǎn)景規(guī)劃。

直銷(xiāo)銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容

直銷(xiāo)銀行絕不僅僅是表象上的一個(gè)產(chǎn)品羅列和堆砌的直銷(xiāo)網(wǎng)站，其業(yè)務(wù)體系應(yīng)具有較為深度和相對(duì)完整的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，并且與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)體系不同的是，直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)在平臺(tái)中的承載過(guò)程中，存在著多類(lèi)業(yè)務(wù)內(nèi)容的交叉。

雖然直銷(xiāo)銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)涵呈現(xiàn)相互關(guān)聯(lián)的邏輯，但依然可以從傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)比較容易理解的三個(gè)方面進(jìn)行梳理：

1、 零售業(yè)務(wù)

零售業(yè)務(wù)指直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)體系中直接面對(duì)個(gè)人用戶群體的產(chǎn)品內(nèi)容和服務(wù)內(nèi)容。全新的賬戶體系和支付服務(wù)，將為直銷(xiāo)銀行在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境中提供了拓客的可能，同時(shí)借助直銷(xiāo)銀行的業(yè)務(wù)工具，更為重要的是可以有充分的理由和條件將客戶在他行賬戶內(nèi)的資金攬存至本行賬戶中。因此對(duì)于個(gè)人客戶群體的零售型金融產(chǎn)品必將成為直銷(xiāo)銀行在發(fā)展初期備受關(guān)注的業(yè)務(wù)板塊。相比于銀行傳統(tǒng)的個(gè)人零售產(chǎn)品，直銷(xiāo)銀行將借助互聯(lián)網(wǎng)金融特有的創(chuàng)新基礎(chǔ)，必然會(huì)有更多的零售產(chǎn)品陸續(xù)被挖掘和創(chuàng)新出來(lái)。在此稍微展望一下未來(lái)，可以看到的比較臨近的業(yè)務(wù)創(chuàng)新就是利率市場(chǎng)化，很有可能差異化競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)也將起始于利率市場(chǎng)化。金融市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)改革、體制改革的不斷深入和發(fā)展，利率市場(chǎng)化的到來(lái)是遲早的事，古人云：不謀萬(wàn)世者，不足某一時(shí)。

2、 對(duì)公業(yè)務(wù)

以包括公司法人或中小微企業(yè)在內(nèi)的企業(yè)客戶群體，也必將與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)體系一樣，成為直銷(xiāo)銀行直接盈利的市場(chǎng)來(lái)源。雖然目前直銷(xiāo)銀行暫時(shí)還處于探索和發(fā)展的初期階段，但企業(yè)客戶必將會(huì)在不久的將來(lái)成為直銷(xiāo)銀行的重要客戶對(duì)象，也會(huì)隨之有更多的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品逐步補(bǔ)充到直銷(xiāo)銀行的業(yè)務(wù)體系中來(lái)。相較于傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不同的是，由于直銷(xiāo)銀行開(kāi)放性較好，利于進(jìn)行同業(yè)與異業(yè)之間的合作，由此對(duì)公業(yè)務(wù)內(nèi)容也會(huì)因此而隨之增加并呈現(xiàn)差異化趨勢(shì)。對(duì)公業(yè)務(wù)相比于零售業(yè)務(wù)板塊而言，對(duì)于直銷(xiāo)銀行的意義更加重大，不僅僅這將會(huì)成為直銷(xiāo)銀行的贏利來(lái)源，運(yùn)營(yíng)管理與業(yè)務(wù)拓展的模式也將與零售業(yè)務(wù)存在極大的差異，甚至在某些方面是沒(méi)有交集與可復(fù)制性的。如果說(shuō)零售業(yè)務(wù)是做流量、做規(guī)模、做用戶的話，那么對(duì)公業(yè)務(wù)應(yīng)該是做行業(yè)、做特色、做縱深服務(wù)。

3、 支付業(yè)務(wù)

借于直銷(xiāo)銀行的互聯(lián)網(wǎng)屬性，對(duì)于銀行最大的歷史意義在于將輕松突破地域限制，將前所未有的具備此前傳統(tǒng)銀行支付業(yè)務(wù)所不具備的剛性條件，同時(shí)附加上銀行所自有的特殊機(jī)構(gòu)身份，在線支付業(yè)務(wù)具備極為有利的條件進(jìn)行擴(kuò)張。隨著在線支付業(yè)務(wù)的嵌入式應(yīng)用和面對(duì)企業(yè)群的市場(chǎng)擴(kuò)張，也為供應(yīng)鏈金融、電商金融等全新的業(yè)務(wù)模式提供了強(qiáng)有力的接觸和保障，更為重要的是，由于支付服務(wù)的特殊性，銀行將以此獲得大量的真實(shí)且有效的非金融數(shù)據(jù)，這又為未來(lái)的數(shù)據(jù)金融提供了最原始的基礎(chǔ)和保障。而支付業(yè)務(wù)板塊也是直銷(xiāo)銀行最好的實(shí)現(xiàn)“你中有我、我中有你”業(yè)務(wù)延伸與布局的利器，當(dāng)然這也對(duì)直銷(xiāo)銀行的系統(tǒng)支持能力與渠道運(yùn)管能力提出了更高的要求，至少系統(tǒng)支持需要保證具有一定的標(biāo)準(zhǔn)性，同時(shí)又可以在一定范圍內(nèi)存在能力彈性，以滿足不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的需要；在渠道運(yùn)管能力上，既要有明確的渠道市場(chǎng)定位、拓展的能力，同時(shí)還要具備渠道業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張與營(yíng)銷(xiāo)能力。再有，支付服務(wù)與對(duì)公業(yè)務(wù)之間的配合與整合，將有可能催生B2B支付產(chǎn)品與服務(wù)，同樣在這里我大膽的預(yù)測(cè)：得B2B者，得半壁江山。

直銷(xiāo)銀行的表象上就是一個(gè)身處在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的網(wǎng)站，對(duì)其業(yè)務(wù)的理解，我們也可以從表象的角度上來(lái)進(jìn)行闡述和觀察，即直銷(xiāo)銀行的網(wǎng)站應(yīng)具備那幾個(gè)垂直業(yè)務(wù)頻道：

1、 負(fù)債產(chǎn)品

負(fù)債產(chǎn)品特指的是利用電子賬戶的賬戶體系和產(chǎn)品功能，由銀行自主研發(fā)和發(fā)布的負(fù)債類(lèi)金融產(chǎn)品，亦可簡(jiǎn)稱為存款類(lèi)產(chǎn)品，以直接攬存為目的。此類(lèi)產(chǎn)品一方面可以滿足互聯(lián)網(wǎng)用戶廣泛的儲(chǔ)蓄需求，另一方面也因?yàn)殡娮淤~戶多項(xiàng)參數(shù)靈活配置的特點(diǎn)，可以借此來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)的利率市場(chǎng)化，并且還可以根據(jù)直銷(xiāo)銀行的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)酌情發(fā)布促銷(xiāo)型儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品，將人民幣和利率作為產(chǎn)品內(nèi)容，利用電商營(yíng)銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特性，及時(shí)補(bǔ)充直銷(xiāo)銀行的現(xiàn)金存儲(chǔ)規(guī)模。負(fù)債類(lèi)產(chǎn)品原本也是銀行機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)，直銷(xiāo)銀行的負(fù)債類(lèi)產(chǎn)品板塊或是頻道，也體現(xiàn)了回歸本質(zhì)、長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)的機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)管理理念。

2、 理財(cái)產(chǎn)品

我們這里說(shuō)的理財(cái)產(chǎn)品概念不同于銀行傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品，其具有更加廣泛的產(chǎn)品內(nèi)容，是從用戶角度進(jìn)行理解的理財(cái)產(chǎn)品，但凡是有利于用戶資金在一定時(shí)期之內(nèi)具備現(xiàn)金增值效益的產(chǎn)品，都被我們?cè)诖私y(tǒng)稱為理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品序列的組成可以包括銀行自有的理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)銷(xiāo)（但這似乎是個(gè)偽命題，繞不過(guò)去的“面簽”之痛啊），也可以包含銀行與金融類(lèi)非銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作并包裝出來(lái)的資金增值產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品為直銷(xiāo)銀行的其他直接盈利性產(chǎn)品提供了大量的資金渠道保障，同時(shí)也可以增加用戶粘性和資金沉淀比率。如果我們?cè)賱?chuàng)新的大膽一點(diǎn)的話，我到是覺(jué)得非金融服務(wù)（或產(chǎn)品）的金融化也不失為一個(gè)“理財(cái)”新思路，其實(shí)這個(gè)想象與實(shí)際發(fā)揮的空間更為寬闊（不做贅述，請(qǐng)各位自行腦補(bǔ)）。

3、 互聯(lián)網(wǎng)投融資

互聯(lián)網(wǎng)投融資業(yè)務(wù)應(yīng)該說(shuō)是直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)體系內(nèi)非常重要的一部分，也是直銷(xiāo)銀行直接盈利的來(lái)源之一?？梢灾苯影蜷g接隱含多類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)模式，在此值得一提的是P2B類(lèi)的票據(jù)融資業(yè)務(wù)，此類(lèi)業(yè)務(wù)不僅可以滿足直銷(xiāo)銀行的盈利需求，同時(shí)在一定程度上也可以對(duì)沖銀行現(xiàn)有分支行的存貸比，為分支行的金融業(yè)務(wù)資產(chǎn)增加流動(dòng)性，與總行相關(guān)部門(mén)并肩為分支行的業(yè)務(wù)循環(huán)和發(fā)展提供了另外一條路徑和方式?，F(xiàn)在來(lái)看這類(lèi)業(yè)務(wù)貌似在監(jiān)管層面也存在著一些未盡事宜，但我簡(jiǎn)單粗暴的觀察銀監(jiān)會(huì)此前進(jìn)行的機(jī)構(gòu)調(diào)整，相信不久的將來(lái)會(huì)對(duì)此事作出比較明確的表態(tài)。

直銷(xiāo)銀行的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，也可以作為利用互聯(lián)網(wǎng)手段為本行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)提供系統(tǒng)服務(wù)，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特性為信貸業(yè)務(wù)流程效率提升提供移動(dòng)辦公工具。

4、 繳費(fèi)與收單服務(wù)

對(duì)于繳費(fèi)類(lèi)業(yè)務(wù)，直銷(xiāo)銀行將有能力成為開(kāi)放性的渠道，也正因其開(kāi)放性，加之通過(guò)支付平臺(tái)的業(yè)務(wù)支撐可以拓展并接入更多類(lèi)型的繳費(fèi)業(yè)務(wù)。該類(lèi)業(yè)務(wù)在用戶層面的服務(wù)創(chuàng)新上，可以與金融日歷進(jìn)行完美的融合，為用戶提供智能化的一站式繳費(fèi)服務(wù)和繳費(fèi)清單，而金融日歷和一站式清單的應(yīng)用，又會(huì)反哺其他金融產(chǎn)品的合理運(yùn)營(yíng)和資金運(yùn)作。

電子賬戶與支付平臺(tái)的打包服務(wù)，可以成為眾多行業(yè)，尤其是中小企業(yè)間的支付解決方案，拓展在線收單業(yè)務(wù)，搶灘B2B支付與企業(yè)鏈條式支付的藍(lán)海市場(chǎng)。這又可以作為直銷(xiāo)銀行批量攬存的一大利器。

5、 其他增值服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，一方面取決于用戶規(guī)模，另一方面還取決于用戶的粘性，訪問(wèn)量、用戶訪問(wèn)深度與用戶重復(fù)訪問(wèn)頻率等各項(xiàng)指標(biāo)將綜合決定了該平臺(tái)的活力。因此，非金融服務(wù)內(nèi)容有必要作為直銷(xiāo)銀行為用戶提供的增值服務(wù)而被更加多樣化的融入進(jìn)來(lái)。傳統(tǒng)銀行對(duì)于客戶服務(wù)的理念不適用于生存在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的直銷(xiāo)銀行，看似是對(duì)于客戶的免費(fèi)服務(wù)，最終必然會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值和收益。

不僅于此，金融本身也是與各個(gè)行業(yè)密不可分的，伴隨著各類(lèi)市場(chǎng)的發(fā)展，金融與其他行業(yè)的融合也將成為市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，因此對(duì)于非金融產(chǎn)品的金融化，在未來(lái)也將在一定程度上決定了直銷(xiāo)銀行的差異化發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)，甚至我們不排除在不久的將來(lái)會(huì)出現(xiàn)專注某一項(xiàng)或某一類(lèi)非直接金融服務(wù)的直銷(xiāo)銀行。

總而言之，直銷(xiāo)銀行并非我們所能夠看到的一張皮而已，期間包含著比較復(fù)雜和系統(tǒng)性的業(yè)務(wù)邏輯與運(yùn)管邏輯。但凡我們能夠從表面看到的，都是最簡(jiǎn)單的部分，真正不簡(jiǎn)單的部分是絕大部分人看不到的，因此選擇簡(jiǎn)單復(fù)制、倉(cāng)促上線是不可取的，如此緊隨而來(lái)的就是上線后的尷尬與迷茫。俗話說(shuō)：磨刀不誤砍柴工，雖然互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度很快，業(yè)內(nèi)也有所謂的“唯快不破”的說(shuō)法，但銀行畢竟不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，銀行業(yè)務(wù)的縱深與邏輯要遠(yuǎn)比大部分互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)復(fù)雜。直銷(xiāo)銀行原本就是跨界的產(chǎn)物，極左與極右的極端尺度都不合適，需要在兩者之間找到一個(gè)剛剛好的契合點(diǎn)。當(dāng)然，我的上述觀點(diǎn)與看法，其實(shí)并沒(méi)有充分的考慮到監(jiān)管層面的客觀因素，每每在于一些銀行討論直銷(xiāo)銀行有關(guān)的業(yè)務(wù)話題時(shí)也會(huì)提及這個(gè)因素，但我對(duì)此的看法是：假如，監(jiān)管不成問(wèn)題了，亦或是監(jiān)管層面放開(kāi)了部分空間，銀行，準(zhǔn)備好了么？

作者：地主