在我們終端的日常銷售中，存在著大量的思維和行為定式。而這些定式很多已經(jīng)陳舊而且錯誤了，錯誤的思維與行為模式導致了銷售的失敗！

第一時間牽引顧客思維

當顧客在進入店鋪的一剎那，大部分導購都會主動說“歡迎光臨”“喜歡可以試穿”等類似的迎賓語。而顧客也許會點頭同意，或是隨便答一句“好的”。而這時，我們的銷售人員往往會跟隨顧客在店內(nèi)轉(zhuǎn)悠或是干脆放任顧客自己尋找商品。

而這時的導購實際上已經(jīng)進入了銷售的被動局面，因為一開始就沒能引起顧客的認同，所以這就為后面的銷售增加了阻力。

“歡迎光臨”“喜歡可以試穿”等類似的迎賓語為什么不能引起顧客的心理共鳴？為什么使得導購進入被動狀態(tài)？

 “歡迎光臨”的障眼法

每一位消費者進入每一家終端店面都會聽到“歡迎觀臨”的話語。顧客聽的太多了！

顧客沒有了新鮮感。因此這句話對于顧客來說相當于背景音樂，既激不起顧客的興奮點，又不會得到顧客的認同！這就使得這句話成為一堵墻，遮擋住了顧客對我們終端門店興趣與認同?？蛦蝺r就自然而然的流失了。

而對于說出這句話且對顧客抱有很大希望的導購人員，在顧客沒有回應或只簡單的禮貌回答之后，“歡迎光臨”這句話就如同障眼法一樣也遮擋住了導購挖掘顧客需求的熱情與動力。

得不到顧客的回應，導購如同潑了一盆冷水，不會在積極介紹產(chǎn)品挖掘顧客需求。顧客得不到導購的服務，往往轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)就走到了別家?！皻g迎光臨”如同障眼法一般遮住了導購與消費者的眼睛。

服務的差異性。每一位顧客在進入終端門店都是想要得到特別的服務。而導購脫口而出的“歡迎光臨”并非是針對顧客本人所說。這是對所有進店者都說，對每一個顧客都通用的話語。因此，顧客不會覺得導購在針對他進行服務，所以顧客無動于衷也無可厚非了。

顧客這樣的表現(xiàn)，無形之中對剛剛從事銷售工作的導購來說是一種打擊——本來想好好努力表現(xiàn)一番，笑容滿面的對顧客說‘歡迎光臨’，而得到的是顧客一臉的冷漠。時間久了，讓導購也麻木了，開始對自己的這種熱情行為逐漸的否定。再來了顧客就形成了臉上木木的、沒有表情的例行公事的現(xiàn)象了。

“喜歡可以試穿”的時機性

“喜歡可以試一下”也是經(jīng)常在終端門店中聽到的一句推銷用語。大家都知道觸摸率導致試穿率，試穿率與成交率息息相關(guān)。因此，在終端銷售中，仿佛試穿率上去了，成交量就會大幅提升?？墒牵艺J為大部分品牌的導購都在迎賓階段說這句話是欠妥的，或者說是時機不對。

這個世界上，顧客可以分為兩種。一種顧客只要自己喜歡，就會試穿；另一種顧客，會根據(jù)自己的消費意愿而決定試穿。在迎賓階段說出“喜歡可以試穿”這句話，使得顧客產(chǎn)生了無形的心理壓力。

無形的心理壓力

當終端的導購因為自己的言行給顧客造成了心理壓力，這就直接導致了親和力的喪失與顧客的信任度的降低。

我們有些顧客消費能力一般，逛到貨品價格不菲的高檔商場，感覺到消費能力并非這里的價格水平，心理會有一些“心虛”。例如平時自己購買衣服都是五六百左右的，而這個商場大部分都是五六千元的商品，自己雖然也在挑選，但看到價格超出自己承受能力太多，而導購走過來直接就說：“喜歡可以試一下”。顧客這時就會說：“我再看看”等類似的話與推脫。原因很簡單，自己試穿了，兜里的錢買不起這么貴的衣服，心里感覺不好意思，臉上掛不住。

當我們剛踏進店鋪門的時候，導購就迎上前來說：“喜歡可以試一下”，有些顧客本能的心理反應是：你都不知道我是否需要就讓我試？你不知道我買什么呢就讓我試？類似的心理，本來我們導購是好意，結(jié)果卻起了反作用——這就是不了解顧客的需求而引起了顧客的反感。