網(wǎng)絡(luò)報(bào)道鏈接：https://www.mie168.com/marketing/2009-12/307160.htm 從銷售理念的發(fā)展看銷售流程的側(cè)重點(diǎn) --作者：張超 人生：1歲閃亮登場(chǎng)，10歲天天向上，20歲遠(yuǎn)大理想，30歲基本定向，40歲發(fā)奮圖強(qiáng)， 50歲處處吃香，60歲告老還鄉(xiāng)，70歲打打麻將，80歲曬曬太陽(yáng)，90歲躺在床上，100歲掛在墻。這段話充分詮釋了人生是一個(gè)過(guò)程，每個(gè)階段都有自己的工作側(cè)重。 那銷售工作是不是一個(gè)過(guò)程呢？當(dāng)然是。銷售工作也是一個(gè)工作流程，基本上可分為以下五個(gè)階段：建立關(guān)系、探尋現(xiàn)狀.客戶需求、導(dǎo)入產(chǎn)品、解決疑慮、試探成交。 [銷售流程圖] 隨著社會(huì)的發(fā)展人們的銷售理念也不斷進(jìn)步，基本上可分為以下四種理念：促銷、推銷、關(guān)系營(yíng)銷、顧問式銷售。觀念的轉(zhuǎn)變使得銷售人員在銷售過(guò)程中對(duì)銷售流程有了不同的側(cè)重點(diǎn)。 [不同的理念不同的銷售側(cè)重] 促銷：側(cè)重點(diǎn)是銷售的成交階段 促銷又被稱作銷售促進(jìn)，作用在于對(duì)產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進(jìn)入市場(chǎng)和 擴(kuò)大市場(chǎng)促進(jìn)交易。 促銷以企業(yè)利益為出發(fā)點(diǎn)，以迅速銷售迅速成交為終結(jié)點(diǎn)。 銷售策略偏重現(xiàn)在買可以多得到什么、不買的話會(huì)失去什么。 推銷：側(cè)重點(diǎn)是導(dǎo)入產(chǎn)品階段 推銷人員通過(guò)幫助或說(shuō)服等手段，促使顧客采取購(gòu)買行為的活動(dòng)過(guò)程, 基本不考慮產(chǎn) 品適應(yīng)性及客戶需求，一種已經(jīng)過(guò)時(shí)十年的銷售方式。 推銷以企業(yè)利益為出發(fā)點(diǎn)，以說(shuō)服客戶購(gòu)買為終結(jié)點(diǎn)。 銷售策略偏重這是什么而不會(huì)考慮這可以給你帶來(lái)什么利益。 關(guān)系營(yíng)銷：側(cè)重點(diǎn)是建立關(guān)系 融合價(jià)值與附加價(jià)值，以策略先行，配合以先幫客戶解決問題、幫助客戶創(chuàng)造和提 升價(jià)值，換來(lái)客戶的認(rèn)同及對(duì)產(chǎn)品提供者生意的長(zhǎng)期照顧。 關(guān)系營(yíng)銷以企業(yè)利益為出發(fā)點(diǎn)，以建立良好關(guān)系獲得長(zhǎng)期合作為終結(jié)點(diǎn)。 銷售策略偏重建立客戶關(guān)系一定程度上忽略了產(chǎn)品本身的價(jià)值。 顧問式銷售：側(cè)重點(diǎn)是探尋現(xiàn)狀、挖掘需求階段 銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、 實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來(lái)需求，提出積 極建議的銷售方法。 顧問式銷售以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)，以為客戶解決問題并且獲得客戶高度滿意為終結(jié)點(diǎn)。