如今的淘寶，已不再是以“量”或者以“款”單打獨(dú)斗了，雙劍合璧，博采眾家之長(zhǎng)。才能讓店鋪健康成長(zhǎng)。
 
    對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，除了價(jià)格之外，欲式、質(zhì)量也成為他們下單的里要指標(biāo)。對(duì)服裝賣(mài)家而言，通路貨的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，細(xì)分則被越來(lái)越行里。不選款.又如何在淘寶這么多SKU中脫穎而出呢?

    款、量一家親
    量取勝，符合渠道品牌大而全的需求，以依靠深厚的SKU，相對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格取勝。反之，款取勝則是產(chǎn)品品牌小而美的需求。像這樣的店鋪SKU數(shù)量不多，但每次的新欲款總能帶來(lái)新一輪的銷(xiāo)售高峰。如何權(quán)衡比例，還是要依據(jù)消費(fèi)者的行為習(xí)習(xí)慣。

    洞悉消費(fèi)者特點(diǎn)。網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)人群大多有兩種特點(diǎn):1.選擇成本高。為找到合適的產(chǎn)品，買(mǎi)家常會(huì)在搜索排前或者已購(gòu)買(mǎi)過(guò)的店鋪中進(jìn)行選擇。2.離開(kāi)成本低，在選擇的過(guò)程中放棄某個(gè)店鋪只需要點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)。這兩種特性導(dǎo)致買(mǎi)家不會(huì)在某一個(gè)不熟悉的店鋪投入很多關(guān)注。

    款取勝是基礎(chǔ)，量取勝是策略。量取勝。以低價(jià)策略在前期吸引自然流量引導(dǎo)成交排名靠前點(diǎn)，但這種競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻較低，致使賣(mài)家容易走進(jìn)要做“全網(wǎng)最低價(jià)”的怪圈。若是早些年，依命價(jià)格優(yōu)勢(shì)的賣(mài)家還能經(jīng)營(yíng)得很好.而現(xiàn)在若沒(méi)有跟選款結(jié)合起來(lái).大多半死不活。因而。在量取勝的同時(shí)，在款式上做些文章，通免爆款之間的同質(zhì)化竟?fàn)帲瑒t是賣(mài)家經(jīng)營(yíng)策路之道。

    量與款的271
    款式271，對(duì)于各參數(shù)的表現(xiàn)【以童裝店鋪100個(gè)SKU為例)

    假設(shè)一家童裝店，10月銷(xiāo)售額需要30萬(wàn)，通過(guò)銷(xiāo)售頰、價(jià)格、毛利(一般毛利分配數(shù)據(jù)）可以得出實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和盈利數(shù)據(jù)。該店鋪的“7”為常規(guī)款。平均定價(jià)在168元.“1”的款必須具備一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)，定在99元:“2”的款式以提升品牌形象為第一，選擇在品質(zhì)、工藝、都不同于常規(guī)款，價(jià)格定位在289元。

    通過(guò)表格數(shù)據(jù)可得出:“2”產(chǎn)品只需要銷(xiāo)售100件，就可以盈利3萬(wàn)元:“7”產(chǎn)品需銷(xiāo)售535件，可以盈利4.5萬(wàn)元;“1”產(chǎn)品的銷(xiāo)售額需達(dá)到1818件，才可以盆利5.4萬(wàn)元。一個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)主要由這3部分組成，只是這3部分的占比有輕重之分。

    以量取勝。應(yīng)該將目標(biāo)放在“1”產(chǎn)品，盡可能的增加日均銷(xiāo)售數(shù)，但是需要考慮的是，“1”產(chǎn)品的毛利較少，同時(shí)還有人員費(fèi)用、客服人故增加等費(fèi)用，而且購(gòu)買(mǎi)“1”產(chǎn)品的客戶會(huì)因質(zhì)量不高，二次回頭的可能性不多，購(gòu)買(mǎi)力也有限制。

    以量取勝的SKU更貼近二八法則。20%的產(chǎn)品帶來(lái)80%的銷(xiāo)量。需要注意產(chǎn)品有生命周期，服裝更加有換季影晌，所以，'2'和“8.的產(chǎn)品并不是固定的，而且SKU要足夠深。按照淘寶的規(guī)則一欲產(chǎn)品上活動(dòng)必須是兩個(gè)月內(nèi)的最低價(jià)，那么SKU不夠深是玩不轉(zhuǎn)的。

    以款取勝。重心在“2”和“7”的產(chǎn)品.但是需考慮這兩類產(chǎn)品的容單價(jià)較高.為促成長(zhǎng)期消費(fèi)行為必須培養(yǎng)買(mǎi)家的習(xí)慣、應(yīng)和、篩選不同的客戶群體，對(duì)于店鋪經(jīng)營(yíng)的持久性會(huì)有一個(gè)很強(qiáng)的考驗(yàn)，當(dāng)然能穩(wěn)步發(fā)展自身店鋪“2’和“7”的產(chǎn)品，對(duì)服裝品牌本身有谷不可磨滅的戰(zhàn)略意義。

    所以，店鋪目前是以量取勝還是以欲取勝，取決于店鋪目前策略，不能取之其一。欲和最是一起作用，一起發(fā)力，相輔相成。只能說(shuō)，在某一階段，哪個(gè)方法更加適合這個(gè)店鋪。

 延展閱讀:售后補(bǔ)貨SKU

    補(bǔ)貨的誤區(qū)

    賣(mài)家補(bǔ)貨常見(jiàn)誤區(qū):

    賣(mài)家店鋪經(jīng)營(yíng)中，也要根據(jù)實(shí)際情況，適時(shí)補(bǔ)貨。以免出現(xiàn)商品脫節(jié)。供不應(yīng)求的情況。對(duì)補(bǔ)貨來(lái)說(shuō)，有一定的技巧和學(xué)問(wèn)。如果僅僅只是依靠缺什么，立馬就補(bǔ)什么貨的方式，未免有點(diǎn)亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚的感覺(jué)。

    假設(shè)某店以10月份30萬(wàn)元銷(xiāo)售順作為今考數(shù)據(jù)，來(lái)計(jì)算12個(gè)月份.補(bǔ)貨的救且與周期:

    先確定基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)271產(chǎn)品的日均銷(xiāo)售數(shù)、確定工廠該產(chǎn)品的生產(chǎn)周期。淚過(guò)日均銷(xiāo)售數(shù)和生產(chǎn)周期這2個(gè)救據(jù)，確定月271產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)目?？钍?7，對(duì)于各參數(shù)的表現(xiàn)(以童裝店鋪100個(gè)SKU為例)

    補(bǔ)貨數(shù)量分析:“2”產(chǎn)品日均銷(xiāo)售數(shù)為5一10件，所以30天銷(xiāo)告數(shù)為150一300件.需補(bǔ)貨200件。“7”產(chǎn)品日均銷(xiāo)告數(shù)為10-15件，所以30天銷(xiāo)售數(shù)為300一450件.需補(bǔ)貨500件。"1’產(chǎn)品日均銷(xiāo)售數(shù)為50一100件。30天銷(xiāo)告數(shù)為1500一3000件，需補(bǔ)貨3000件。需要注意的是，無(wú)論你的店鋪目前的經(jīng)營(yíng)策略，涉及以欲還是益取勝，補(bǔ)貨商品數(shù)呈還是需根據(jù)實(shí)際悄況來(lái)進(jìn)行調(diào)節(jié)。

    補(bǔ)貨周期分析:因?yàn)楸砀裰械臄?shù)據(jù)是以10月份為例，在為11月的進(jìn)貨做準(zhǔn)備分析。所以，“2”產(chǎn)品因補(bǔ)貨周期較長(zhǎng)，需要一個(gè)半月，如果在11月初銷(xiāo)售，則需在9月中旬下單;“7”產(chǎn)品的補(bǔ)貨周期為一個(gè)月，需在10月初下單。"1’產(chǎn)品補(bǔ)貨周期較短，一般為半個(gè)月左右.所以，可以在10月中旬向工廠下單。

    Tips:補(bǔ)貨時(shí)還需要考慮到其他因素
    .農(nóng)歷新年是次年2月的話，月份銷(xiāo)售額占比不同，10. 11. 12.，月份的鈞售翻相對(duì)比其他月份有較高的的銷(xiāo)售額。

    .生產(chǎn)周期的不可控性，需要預(yù)側(cè)(如:因工廠有X他的訂單，沒(méi)有多余的生產(chǎn)線).
 
    .攀節(jié)性。當(dāng)月熱銷(xiāo)不代表次月熱銷(xiāo)。

    補(bǔ)貨的過(guò)程中，需要數(shù)據(jù)做支持，在遇到不可抗力因素時(shí)，及時(shí)對(duì)店鋪的營(yíng)銷(xiāo)策略做出調(diào)整，例如資金有限，或是生產(chǎn)線不夠等情況。"7的產(chǎn)品不一定全部都補(bǔ)貨，在這么多的SKU中，肯定是有熱銷(xiāo)的，還有是滯銷(xiāo)的。建議補(bǔ)熱銷(xiāo)產(chǎn)品，再通過(guò)關(guān)聯(lián)搭配，或是組臺(tái)銷(xiāo)售，來(lái)帶動(dòng)滯銷(xiāo)歌的產(chǎn)品.最后再通過(guò)補(bǔ)貨將暢銷(xiāo)款最大化。

來(lái)源：優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者：不詳