客戶：建行 地點(diǎn)：北京市 - 北京 時(shí)間：2013/8/25 0:00:00 一 針 見(jiàn) 血（如何準(zhǔn)確找到客戶的需求？） 1、為什么要先了解需求？ 2、了解客戶的哪些需求？ 1) 客戶個(gè)性 2) 預(yù)期的價(jià)格 3) 您喜歡什么款式？ 4) 主要是誰(shuí)使用？ 5) 過(guò)去經(jīng)驗(yàn) 3、如何發(fā)掘客戶的需求？ 1) 過(guò)去式發(fā)問(wèn) 2) 未來(lái)式發(fā)問(wèn) 3) 現(xiàn)在式發(fā)問(wèn) 4、如何擴(kuò)大客戶的需求？ 1) 狀況型提問(wèn) 2) 困難型提問(wèn) 3) 影響型提問(wèn) 4) 解決型提問(wèn) 一 步 到 位（如何根據(jù)需求來(lái)介紹服務(wù)？） 1、客戶的需求高于一切 1) 根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品 2) 根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品 3) 根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品 4) 根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品 2、介紹產(chǎn)品/服務(wù)的四大核心 1) 介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 2) 介紹產(chǎn)品的基本賣(mài)點(diǎn)和附加價(jià)值 3) 介紹產(chǎn)品的有形賣(mài)點(diǎn)和無(wú)形賣(mài)點(diǎn) 4) 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心