“互惠定律”認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。概括起來(lái)，就是一種行為應(yīng)該用一種類(lèi)似的行為來(lái)回報(bào)?！?/p>

不錯(cuò)，我們每個(gè)人都會(huì)有這樣的心理：對(duì)于別人的付出我們總會(huì)給予對(duì)方平等或者稍高一點(diǎn)的回報(bào)，如果不這樣做，自己的心里就會(huì)產(chǎn)生一種負(fù)債的感覺(jué)。用通俗的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是只要你收了“人情”，就要懂得“還人情”。如果你一直“欠人情”，則會(huì)感到一直有一種無(wú)形的“道德壓力”。

那么對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要怎樣結(jié)合這個(gè)定律對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售呢？

現(xiàn)在我們就結(jié)合實(shí)際，看看“互惠定律”在銷(xiāo)售中如何發(fā)揮其巨大的力量吧！

假設(shè)你是一家公司關(guān)鍵部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，而我是一位從事“面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售”內(nèi)訓(xùn)課程推廣的銷(xiāo)售人員，想讓你選擇這樣一種內(nèi)訓(xùn)課程。

在銷(xiāo)售的開(kāi)始階段，我自然會(huì)問(wèn)你“今年您這邊的培訓(xùn)計(jì)劃是怎么樣的？”、“以前有沒(méi)有開(kāi)設(shè)過(guò)類(lèi)似的課程？”、“銷(xiāo)售部門(mén)現(xiàn)在的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？公司在下一個(gè)財(cái)政年度的銷(xiāo)售任務(wù)又是多少？”、“現(xiàn)在一線(xiàn)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通過(guò)程有什么讓您感到不滿(mǎn)意的？”等關(guān)鍵背景問(wèn)題，因?yàn)橹挥袕倪@些關(guān)鍵背景問(wèn)題的回答中，我才可以了解你這個(gè)客戶(hù)是否存在著可能的需求。

但是關(guān)鍵在于，如果我問(wèn)這樣的問(wèn)題，而且是單刀直入地發(fā)問(wèn)，假設(shè)你就是客戶(hù)，請(qǐng)問(wèn)你從正面回答的幾率有多高呢？

如果不出意料，十有八九你的答案是否定的，基本上你會(huì)對(duì)我講“哦，今年的培訓(xùn)計(jì)劃還沒(méi)有做”、“這件事情目前公司交給另外的同事在處理，并不是我在跟進(jìn)”、“目前銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)還比較穩(wěn)定，公司上下都很滿(mǎn)意”等，甚至你還會(huì)心想：“你以為你是誰(shuí)呀？你有什么資格問(wèn)我這樣的問(wèn)題？”

上面這個(gè)例子中，關(guān)于背景問(wèn)題的問(wèn)法其實(shí)并沒(méi)有錯(cuò)，而且一定要問(wèn)，錯(cuò)在銷(xiāo)售人員問(wèn)的不是時(shí)候。在雙方還沒(méi)有建立良好的信任關(guān)系、客戶(hù)還不信任你之前，對(duì)于這些帶有高度壓力的問(wèn)題，客戶(hù)肯定不愿意從正面去回答，反而會(huì)使他啟動(dòng)前文中提到的“防火墻”，恨不得馬上將你轟出去。

“互惠定律”就是幫助銷(xiāo)售員解決與客戶(hù)之間如何建立信任關(guān)系的秘密武器，尤其是在最初與客戶(hù)洽談銷(xiāo)售的時(shí)候，是大有可為的。

其具體的操作方法是：

銷(xiāo)售人員要盡量幫助客戶(hù)多做一些事情，比如給他分享一些想法、送給他一些他需要的資料并能主動(dòng)幫助客戶(hù)解決某個(gè)問(wèn)題等。

基于“互惠定律”的原理，客戶(hù)自然而然會(huì)對(duì)你作出回報(bào)（即使你沒(méi)有要求，客戶(hù)也會(huì)這么做，同時(shí)銷(xiāo)售人員越是沒(méi)有要求過(guò)回報(bào)，客戶(hù)的回報(bào)感反而會(huì)越強(qiáng)）?？蛻?hù)回報(bào)你的最好方式之一就是愿意回答那些較高壓力問(wèn)題。

當(dāng)然，可能還會(huì)有另外一種情形，比如銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的商品正是客戶(hù)本身需求的，那么銷(xiāo)售人員就無(wú)須經(jīng)過(guò)這一步驟，反正客戶(hù)是需要買(mǎi)這些商品的。

互惠原理的威力在于，即使是一個(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點(diǎn)小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會(huì)大大提高我們答應(yīng)這個(gè)要求的可能。這個(gè)使我們產(chǎn)生負(fù)債感的恩惠并不一定是我們主動(dòng)要求的，它完全可能是強(qiáng)加到我們頭上的。而即使這個(gè)好處是不請(qǐng)自來(lái)的，這種負(fù)債的感覺(jué)還是照樣存在。

在這種情況下，客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決策很大程度上是他的感性認(rèn)識(shí)。而如果你在銷(xiāo)售這種商品的時(shí)候，多使用“互惠定律”，就極有可能出現(xiàn)客戶(hù)僅僅是因?yàn)榛貓?bào)你的付出，就作出購(gòu)買(mǎi)決定。