PBL問題解決式研究之——中國移動(dòng)集團(tuán)專線推廣策略（一） “傳道授業(yè)解惑”是實(shí)戰(zhàn)式PBL營銷學(xué)習(xí)的目的之一，但PBL問題解決式的學(xué)習(xí)更重要的目的是解決了實(shí)際營銷難題的同時(shí)，改變思維范式和提升思維模式的能力。我將通過多期的電信運(yùn)營商營銷實(shí)戰(zhàn)難題的問題發(fā)現(xiàn)和問題解決來提升大家的思維能力。 我將與各位分享如下的PBL主題，如《中國移動(dòng)集團(tuán)專線推廣策略》、《銀行行業(yè)集團(tuán)信息化推廣策略》、《社會(huì)渠道3G全業(yè)產(chǎn)品推方模式》、《社會(huì)渠道服務(wù)能力提升技巧》、《全業(yè)務(wù)差異化平臺(tái)建立》《數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷策略》……等主題。 以下是第一個(gè)主題《中國移動(dòng)集團(tuán)專線推廣策略（一）》： 電信運(yùn)營商重組后，三家運(yùn)營商競爭以全業(yè)務(wù)競爭為主,集團(tuán)客戶的競爭是各大電信運(yùn)營商競爭的焦點(diǎn)，而集團(tuán)專線業(yè)務(wù)則是捆綁集團(tuán)客戶最有效最直接的手段，也是推廣集團(tuán)信息化解決方案的重要通道和平臺(tái)。 目前中國移動(dòng)集團(tuán)專線的推廣并不理想，在南方市場中國電信占有明顯的技術(shù)和品牌優(yōu)勢，在北方市場中國聯(lián)通占有明顯的客戶和政策優(yōu)勢。中國移動(dòng)如何在競爭激烈的集團(tuán)專線市場占有有利的地位，是中國移動(dòng)2011年集團(tuán)客戶營銷落實(shí)的工作之一。 中國移動(dòng)集團(tuán)專線推廣困難的原因有：競爭對手的全面打壓： 對比中國移動(dòng)專線資源不足的問題，中國電信和中國聯(lián)通集團(tuán)專線業(yè)務(wù)資源充足，專線速度快、帶寬資源足。售前售中響應(yīng)速度快、售后服務(wù)好，有著強(qiáng)大的用戶群體，用戶感知度良好，因而形成良好的品牌形象。在營銷政策方面，競爭對手都把集團(tuán)專線作為集團(tuán)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，同時(shí)利用與固話及手機(jī)捆綁的營銷政策及價(jià)格策略來防御中國移動(dòng)對此市場的刮分。 集團(tuán)客戶對移動(dòng)的認(rèn)同度有限： 因?yàn)閲译娦耪吖苤频脑?，許多集團(tuán)客戶在過去一直使用中國電信和中國網(wǎng)通等競爭對手的專線業(yè)務(wù)，對中國移動(dòng)的集團(tuán)專線感知度低；同時(shí)行業(yè)內(nèi)的口碑營銷對推動(dòng)專線業(yè)務(wù)十分重要，但中國移動(dòng)專線業(yè)務(wù)的口碑比較差。 集團(tuán)專線產(chǎn)品能力相對不足： 中國移動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品資源相對匱乏，專線業(yè)務(wù)速率低、帶寬小，無固定網(wǎng)絡(luò)支撐、專線傳輸大部分依托基站，而且業(yè)務(wù)的系統(tǒng)支撐能力低。很多時(shí)候往往沒有裝線的資源，與物業(yè)、街道等機(jī)構(gòu)沒有辦法有效的溝通，專線維護(hù)和故障處理人員不足。 移動(dòng)內(nèi)部系統(tǒng)運(yùn)營不夠流暢： 一方面，集團(tuán)專線業(yè)務(wù)申請流程煩瑣復(fù)雜，部門間溝通協(xié)調(diào)困難，實(shí)施速度慢、無流程監(jiān)管。一般一條專線裝好并應(yīng)用都需要三個(gè)月到半年時(shí)間不等，與客戶的應(yīng)用期望相距太遠(yuǎn)。另一方面，集團(tuán)專線業(yè)務(wù)的服務(wù)并不能滿足集團(tuán)客戶的要求。這與客戶經(jīng)理專線業(yè)務(wù)知識(shí)匱乏，服務(wù)能力差，客戶維系滯后和專線故障處理不及時(shí)等不無關(guān)系。 營銷政策和營銷能力仍需提升： 中國移動(dòng)在營銷政策方面，相比其它兩大電信運(yùn)營商，中國移動(dòng)優(yōu)惠政策少，捆綁營銷政策差；在營銷方式方面，營銷模式單一、多為降低資費(fèi)的語音業(yè)務(wù)模式，營銷渠道單一；在營銷實(shí)戰(zhàn)方面，未有對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，沒有針對不同的集團(tuán)客戶群體制定差異化的集團(tuán)專線解決方案。 下期將針對集團(tuán)專線存在的問題提出具體的解決方案，將與各位分享《中國移動(dòng)集團(tuán)專線推廣策略（二）》。