【記者】付老師，您好！非常感謝您百忙之中抽出時(shí)間接受我們的采訪，跟我們分享您的成功經(jīng)驗(yàn)。首先，可以請(qǐng)您分析一下現(xiàn)今中國(guó)的銷(xiāo)售行業(yè)現(xiàn)狀么？您認(rèn)為當(dāng)前銷(xiāo)售工作者最缺乏的是什么東西呢？

【付遙】中國(guó)是一個(gè)銷(xiāo)售員特別多的國(guó)家，據(jù)估計(jì)中國(guó)的銷(xiāo)售員多達(dá)6千到8千萬(wàn)左右。很多大學(xué)生剛剛離開(kāi)學(xué)校，第一份工作就是銷(xiāo)售。而銷(xiāo)售行業(yè)的差距特別大：有的銷(xiāo)售拿著最低底薪，底薪比最低生活水平還要低甚至無(wú)底薪，其完全靠提成來(lái)獲取收入，這就是所謂的初級(jí)銷(xiāo)售；高級(jí)銷(xiāo)售拿著百萬(wàn)年薪，每年可以出國(guó)度假，他們是處于社會(huì)金字塔最頂端的一群人。這就是我所看到的中國(guó)銷(xiāo)售行業(yè)現(xiàn)狀，其差異真的特別巨大。

對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，有兩方面是至關(guān)重要的。第一，是心態(tài)。我在兩年前參加過(guò)一個(gè)公司的年會(huì)，年會(huì)中由一群女孩表演的節(jié)目上，我發(fā)現(xiàn)了其中有五六位女孩是光頭的。當(dāng)時(shí)我覺(jué)得很疑惑，便在表演完后過(guò)去詢(xún)問(wèn)那幾位女孩光頭的原因。她們告訴我是因?yàn)檫@個(gè)季度承諾完成的任務(wù)沒(méi)有完成，所以她們就把頭發(fā)剃光了。這件事向我們展示了做銷(xiāo)售要有決心、勇氣與負(fù)責(zé)，如果失敗了也不要找借口，把頭發(fā)剃光就好了，這是銷(xiāo)售員特別重要的品質(zhì)。積極、正面與永不放棄的心態(tài)，如果沒(méi)有，就不能取得好成績(jī)。

第二，是能力。銷(xiāo)售其實(shí)是一個(gè)技術(shù)活。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售是抱著產(chǎn)品向客戶(hù)展示、介紹，這種方式過(guò)于傳統(tǒng)。其實(shí)銷(xiāo)售是非常有技巧的，尤其當(dāng)你面對(duì)上千萬(wàn)的訂單時(shí)，沒(méi)有足夠的方法與技巧會(huì)很難做成功。無(wú)底薪的銷(xiāo)售與年薪過(guò)百萬(wàn)的銷(xiāo)售，最大的區(qū)別就在于能力這方面。

付遙老師與銷(xiāo)售員合照：銷(xiāo)售要有積極好心態(tài)

【記者】在您看來(lái)，什么樣的人適合做銷(xiāo)售這一行業(yè)呢？

【付遙】根據(jù)統(tǒng)計(jì)，8%的人是銷(xiāo)售天才，他們特別適合做銷(xiāo)售，8%的人是完全不適合這份工作，剩下84%的人屬于中間階層，他們可以做銷(xiāo)售的工作，但也許不會(huì)特別優(yōu)秀。銷(xiāo)售天才的一般特征是：一、擁有積極心態(tài)，會(huì)自我激勵(lì)不怕挫折；二、喜歡與別人打交道，擅于與別人交往；三、情商特別高；四、擁有技術(shù)背景，這是不可或缺的一點(diǎn)，必須了解銷(xiāo)售的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品專(zhuān)家。

即便不適合做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售生涯也是一場(chǎng)很好的鍛煉，歷盡挫折的同時(shí)也能學(xué)到很多東西。人們可以將銷(xiāo)售當(dāng)成一生的職業(yè)，也可以視為積累經(jīng)驗(yàn)的一部分。其實(shí)92%的人都能夠做銷(xiāo)售，即便不是銷(xiāo)售天才，只要足夠努力，會(huì)成為一個(gè)很不錯(cuò)的銷(xiāo)售，將來(lái)可以發(fā)展成為主管、銷(xiāo)售管理者等。但我們要正視一個(gè)問(wèn)題，并不是所有的付出都能夠有收獲，所以除了努力，我們還要培養(yǎng)技巧方法等其他方面。

【記者】從銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)成長(zhǎng)為銷(xiāo)售精英，這過(guò)程有捷徑么？您認(rèn)為如何才能快速成長(zhǎng)，取得成功呢？

【付遙】從銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)到銷(xiāo)售精英，其中有個(gè)發(fā)展的過(guò)程：首先是學(xué)習(xí)期，從完全不懂開(kāi)始，要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售方法技巧、產(chǎn)品知識(shí)、公司背景等，這個(gè)過(guò)程大概3到6個(gè)月；接下來(lái)是成長(zhǎng)期，了解產(chǎn)品后開(kāi)始接觸客戶(hù)，建立關(guān)系，完成銷(xiāo)售周期，大型訂單可能需要半年到一年的時(shí)間，所以又稱(chēng)為耕耘期，播種、澆花，大概一年之后開(kāi)始收獲，而這個(gè)周期也會(huì)因產(chǎn)品的不同而有所不同，快速消費(fèi)品周期會(huì)更快一些；最后是成熟期，一至三年后，業(yè)績(jī)就會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)，這時(shí)就可以考慮轉(zhuǎn)職。

如果想把整個(gè)成長(zhǎng)的周期縮短，我覺(jué)得最好的辦法是有一個(gè)師父，讓師父帶領(lǐng)就會(huì)少走彎路，大大縮短整個(gè)周期。而師父分外部師父與內(nèi)部師父。內(nèi)部師父往往就是你的主管，你的主管會(huì)不會(huì)帶人這也很重要。在企業(yè)內(nèi)部能不能找到一個(gè)好的師父，其實(shí)靠的就是運(yùn)氣，因?yàn)檫@并不能由你去選擇，有的主管很善于帶隊(duì)伍，有的主管卻完全不善于帶隊(duì)伍，那么你就需要去判斷這個(gè)人能不能幫助你成長(zhǎng)，如果不行的話，就要考慮更換崗位，老板比薪水重要，你跟隨的人對(duì)不對(duì)比賺多少錢(qián)更重要。

外部有很多專(zhuān)家，需要了解你所在的領(lǐng)域里真正的專(zhuān)家人是誰(shuí)?，F(xiàn)在依靠互聯(lián)網(wǎng)、微信、視頻、書(shū)籍等渠道均可找到適合自己的師父，并且可以快速獲取知識(shí)。

【記者】付老師您教過(guò)這么多學(xué)生，其實(shí)在您的心中，是怎樣劃分好學(xué)生與壞學(xué)生的呢？

【付遙】第一，好的學(xué)生是能夠參與的，他們會(huì)參與到學(xué)習(xí)中，而不是被動(dòng)的聽(tīng)。第二，結(jié)合實(shí)踐，我們會(huì)提供很多表格與工具，這些都要用于實(shí)踐，否則，三到六個(gè)月后就會(huì)把我們培訓(xùn)的內(nèi)容忘光了。第三，不怕犯錯(cuò)，有些人可能會(huì)顧及面子而不肯去學(xué)，其實(shí)我們都是不懂才會(huì)來(lái)學(xué)習(xí)，所以在課堂上哪怕犯錯(cuò)也沒(méi)關(guān)系，只要不在客戶(hù)面前犯錯(cuò)就可以了。

【記者】您印象最深刻的學(xué)生是？可以分享一下您跟他的故事么？

【付遙】我教過(guò)很多學(xué)生，印象深刻的事情也很多。上周我在上海對(duì)一家外資公司進(jìn)行培訓(xùn)，這家公司的總經(jīng)理就是我十二年前在聯(lián)想的學(xué)生。當(dāng)時(shí)她還是一個(gè)剛?cè)胄械哪贻p女孩，培訓(xùn)完后，她有在用心領(lǐng)會(huì)、學(xué)習(xí)，十二年過(guò)去了，她還記得我當(dāng)時(shí)培訓(xùn)的內(nèi)容。她從聯(lián)想轉(zhuǎn)職到IBM，然后在2006年左右來(lái)到現(xiàn)在的公司，當(dāng)時(shí)這公司在中國(guó)的規(guī)模還很小，中國(guó)公司只有她一個(gè)人，她通過(guò)不斷的發(fā)展、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)將公司發(fā)展為有兩百人的大公司。十幾年后她又把我請(qǐng)過(guò)去，給他們公司年輕的銷(xiāo)售進(jìn)行培訓(xùn)。這件事讓我印象特別深刻，也是剛剛發(fā)生的事情。