國(guó)家限制三公消費(fèi)，茶葉脫下“禮品”外衣回歸大眾化飲品，電商搶奪實(shí)體店的銷(xiāo)量，老顧客消費(fèi)大幅降低，茶企、茶館、茶店如何應(yīng)對(duì)？如何提高門(mén)店業(yè)績(jī)？

廣州市番禺區(qū)茶專(zhuān)委為了促進(jìn)會(huì)員快速適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，讓茶館、茶店、茶企快速走出“業(yè)績(jī)低迷”，提高贏利能力，于8月19、20日，組織了為期2天的“贏利是硬道理《高盈利茶葉門(mén)店業(yè)績(jī)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》”，來(lái)自大益、英紅、華祥苑、高馬二溪、下關(guān)沱茶等著名茶企的經(jīng)銷(xiāo)商或加盟商參與，其中大益派出5位店長(zhǎng)參與培訓(xùn)班。

贏利是硬道理《高盈利茶葉門(mén)店業(yè)績(jī)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》由茶行業(yè)情景式銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師、著名茶葉零售講師、暢銷(xiāo)書(shū)《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》作者戴高諾老師主講。為期兩天的的培訓(xùn)班，戴高諾老師從經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，茶葉終端人員的三大職業(yè)素養(yǎng)“知識(shí)、心態(tài)和技能”開(kāi)始，先從心態(tài)方面調(diào)整學(xué)員們積極的應(yīng)對(duì)目前的茶業(yè)轉(zhuǎn)型。

“老顧客銷(xiāo)量下降，門(mén)店進(jìn)店率低，顧客進(jìn)店后成交率低、客單價(jià)低、陌生顧客品牌忠誠(chéng)度低”是目前茶葉終端在銷(xiāo)售方面的典型表現(xiàn)，兩天的課程，老師從成功案例分享、銷(xiāo)售場(chǎng)景分析、營(yíng)銷(xiāo)技巧講解、門(mén)店接待顧客主要場(chǎng)景演練為學(xué)員們傳授“簡(jiǎn)單、實(shí)戰(zhàn)、可復(fù)制”的技能。

茶葉終端經(jīng)歷了坐商、陌生拜訪階段，現(xiàn)在進(jìn)入了“商圈營(yíng)銷(xiāo)”階段，也是互聯(lián)網(wǎng)思維下“高效率引流的機(jī)關(guān)槍”。茶葉終端不是一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)體，而是整個(gè)商圈的組成部分，因此與核心商圈的商業(yè)形態(tài)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，能快速成批的為茶葉門(mén)店引流。老師首先講解了與餐館合作的案例，然后引導(dǎo)大家探討與酒店、洗衣店、洗車(chē)店和滴滴打車(chē)合作的方法，原則是“成本低、效率高和可執(zhí)行”。分組討論的與洗車(chē)店、婚姻介紹所合作的方法讓第一個(gè)上午的課程進(jìn)入高潮。

為什么顧客進(jìn)入門(mén)店后，不消費(fèi)或者喝茶就走了，為什么顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率低，“增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五大技巧”，通過(guò)“問(wèn)”準(zhǔn)確探詢(xún)顧客需求，通過(guò)“贊美和認(rèn)同”讓顧客有一次愉快的門(mén)店體驗(yàn)，通過(guò)“案例”和“感恩”讓顧客回頭率高。

連帶銷(xiāo)售，提高顧客的課單價(jià)，挖掘顧客的單次消費(fèi)價(jià)值，提高門(mén)店的銷(xiāo)量，連帶銷(xiāo)售的方法、連帶銷(xiāo)售的時(shí)間點(diǎn)、連帶銷(xiāo)售需要的知識(shí)，如何提高連帶銷(xiāo)售？什么是門(mén)店的最低連帶銷(xiāo)售率？學(xué)員們明白了提高銷(xiāo)量，不在于門(mén)店的位置有多好，而在于挖掘了多少顧客的消費(fèi)價(jià)值。

老顧客的銷(xiāo)量降低，如何破解呢，以顧客信息為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，不僅能挖掘老顧客的消費(fèi)價(jià)值，而且能挖掘老顧客的轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值，放大老顧客的潛在價(jià)值，是門(mén)店銷(xiāo)量倍增的簡(jiǎn)單可行的方法。

兩天的課程，學(xué)員們積極參與場(chǎng)景演練，主動(dòng)發(fā)言，并現(xiàn)場(chǎng)將門(mén)店遇到的銷(xiāo)售或經(jīng)營(yíng)問(wèn)題向老師請(qǐng)教，課后，熱情邀請(qǐng)老師去門(mén)店做客。番禺電視臺(tái)對(duì)《業(yè)績(jī)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)拍攝并課后采訪了學(xué)員門(mén)店，番禺日?qǐng)?bào)在第一版報(bào)道。

沒(méi)有培訓(xùn)效果評(píng)估，但學(xué)員們?cè)谖⑿胖屑娂娫u(píng)價(jià)“作為面對(duì)顧客的臨門(mén)一腳，我們也非常希望學(xué)習(xí)來(lái)提高自己，但是以前的培訓(xùn)多偏重于“知識(shí)”、“心態(tài)”也有，但是銷(xiāo)售技巧基本沒(méi)有，其實(shí)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售技巧是最需要補(bǔ)的課，戴老師的課程不但讓我們學(xué)習(xí)到了銷(xiāo)售技巧，而且也學(xué)會(huì)了門(mén)店經(jīng)營(yíng)的方法，受益匪淺。