主嘉賓：武漢凱威啤酒屋有限責(zé)任公司總經(jīng)理 姚志華 　　嘉 賓：北大縱橫管理咨詢公司總裁 王 璞 　　主持人：武漢大學(xué)商學(xué)院教授 汪 濤 　　主持人：歡迎大家參加這次我們這個(gè)議題的討論。我們這個(gè)議題是一個(gè)很輕松的話題，因?yàn)檫@個(gè)議題的主題是跟吃有關(guān)。主題是凱威模式：餐館業(yè)的突破。 　　企業(yè)檔案： 　　豪華的裝修，場(chǎng)面宏大的就餐環(huán)境是武漢餐飲的標(biāo)志。相比之下，凱威啤酒屋顯得與眾不同。西式風(fēng)格的裝修，自助分餐式火鍋，德國(guó)現(xiàn)釀啤酒，成為凱威獨(dú)有特色。但是和其他餐飲店也有相同之處，那就是：同樣的低價(jià)，同樣的火爆。凱威1996年成立，現(xiàn)已發(fā)展成為擁有十余家連鎖店的規(guī)模性集團(tuán)公司。姚志華，武漢凱威啤酒屋有限責(zé)任公司總經(jīng)理，軍人出身，經(jīng)營(yíng)風(fēng)格穩(wěn)健，勇于創(chuàng)新。2002年，姚志華當(dāng)選武漢市人大代表、武漢市政協(xié)委員，2003年被評(píng)為武漢市勞動(dòng)模范、五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)芦@得者。 　　主持人：姚總，就你看來(lái)，武漢整個(gè)餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)它有些什么樣的特點(diǎn)？ 　　姚志華：武漢的餐飲業(yè)，我們大家都知道，感覺(jué)很火爆。實(shí)際上我的感覺(jué)和大家的看法不太一致，就是武漢的價(jià)位非常低，低得不可想象。有很多人吃了飯以后，到結(jié)算的時(shí)候，吃了這么多菜，一結(jié)算才一百多塊，二百多塊錢(qián)。問(wèn)那服務(wù)員，你是不是搞錯(cuò)了？所以外地很多的特色餐飲不敢到武漢來(lái)，因?yàn)槲錆h的價(jià)位太低了。 　　主持人：實(shí)際上是本地的餐飲業(yè)用價(jià)格豎起了一道進(jìn)入的壁壘。 　　姚志華：對(duì)。 　　主持人：姚總講的低價(jià)路線確實(shí)是武漢餐飲業(yè)一個(gè)非常明顯的特點(diǎn)，當(dāng)然從餐飲業(yè)從業(yè)者本身來(lái)講，美其名曰，這叫所謂的走平民路線。但是事實(shí)上從經(jīng)營(yíng)的策略來(lái)講，也就是一個(gè)低價(jià)策略，這個(gè)低價(jià)策略可能一方面給武漢餐飲業(yè)帶來(lái)了能夠徹底掃蕩武漢或者是湖北市場(chǎng)的這樣一個(gè)好處，使得外來(lái)的進(jìn)入者很難進(jìn)入。但是另外一個(gè)方面，當(dāng)我們的餐飲業(yè)要向外地跨越發(fā)展的時(shí)候，有可能會(huì)遇到很多的障礙，因?yàn)樗@個(gè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)所決定的一些障礙。我曾經(jīng)聽(tīng)到一個(gè)小的傳說(shuō)：在北京，山西人賣(mài)的面食它的售價(jià)竟然會(huì)比湖北的招牌菜武昌魚(yú)的價(jià)格還要高。之所以高，是因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)湖北餐飲業(yè)到北京去開(kāi)店的時(shí)候，他們唯一能夠使用的法寶也就是在本地市場(chǎng)使用的法寶，殺價(jià)，競(jìng)相的殺價(jià)。使得我們傳統(tǒng)的招牌菜的價(jià)格賣(mài)得甚至比一碗山西面食的價(jià)格還要低，我不知道這樣一個(gè)情況，求證一下王總。 　　王璞，北大縱橫管理咨詢公司創(chuàng)始人、總裁。北京大學(xué)首屆工商管理碩士，北京企業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，北京咨詢業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)。曾獲第五屆科技之光優(yōu)秀企業(yè)家、2002中國(guó)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)年度封面人物稱號(hào)。為中國(guó)數(shù)百家企業(yè)提供發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面管理咨詢服務(wù)。長(zhǎng)期致力于為中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)與變革提供實(shí)效性的解決方案。 　　王璞：我說(shuō)一下湖北菜在北京的感覺(jué)，因?yàn)樵诒本┪覀兘?jīng)常出去吃飯?！跋娑跚椤?，有湖南，有湖北，它也算湖北占一半吧，這個(gè)定價(jià)很高。還有這個(gè)“九頭鳥(niǎo)”定價(jià)也不低，最起碼這兩個(gè)館在北京都是比較有名氣的。至于說(shuō)武漢價(jià)格低不低，因?yàn)槲易约簺](méi)在武漢買(mǎi)過(guò)單，我就吃那個(gè)老通城的小吃，那個(gè)應(yīng)該各地都一樣，價(jià)格不會(huì)很高，這還是兩、三年以前，所以我沒(méi)有買(mǎi)過(guò)單，我不知道價(jià)格的高低，但是在北京這兩家店不低。姚志華：武漢的餐飲業(yè)缺乏大的戰(zhàn)略家和思想家，都是一些小富即安，大富即分。北京本身就有一個(gè)“鳥(niǎo)”，就很不錯(cuò)，然后又出來(lái)一個(gè)“鷹”。武漢現(xiàn)在做得比較好的這些餐飲業(yè)都是民營(yíng)企業(yè)，私營(yíng)企業(yè)，家族企業(yè)。家族企業(yè)做大了以后，也面臨這樣一個(gè)問(wèn)題就是分，要分家了。一分裂了以后呢，然后就相互之間相互殘殺。 　　主持人：實(shí)力也受到了很大的削弱。 　　姚志華：實(shí)力受到了削弱。第三個(gè)是沒(méi)有很大的有實(shí)力的這些企業(yè)家去投資餐飲業(yè)，像上海的餐飲業(yè)，像北京的很多餐飲業(yè)有很多是后面給予支持，有大的上市公司甚至有錢(qián)的老板看中了這個(gè)品牌，去投資。 　　主持人：這恐怕也是武漢餐飲業(yè)低價(jià)帶來(lái)的一個(gè)惡果。你賣(mài)的價(jià)格這么低，有哪個(gè)投資者敢給你投資呢？這毛利什么時(shí)候能夠收得回來(lái)，投資什么時(shí)候收得回來(lái)。不過(guò)，站在業(yè)者的角度來(lái)講，總覺(jué)得低價(jià)不好，因?yàn)樗馕吨顿Y回收期非常的漫長(zhǎng)。但是作為一個(gè)消費(fèi)者來(lái)講…… 　　王璞：下半句我說(shuō)，作為消費(fèi)者來(lái)說(shuō)。 　　主持人：低價(jià)有理。 　　王璞：餐飲業(yè)是暴利，所以我們覺(jué)得趨于理性這樣回歸是不是就應(yīng)該像武漢這樣做，全國(guó)餐飲業(yè)是不是應(yīng)該有必要學(xué)武漢，價(jià)格趨于理性的回歸，讓老百姓都能夠消費(fèi)得起，毛利維持在30%、40%，已經(jīng)是所有行業(yè)里面最高的了，能不能再降點(diǎn)，維持在10%、20%。 　　主持人：這是反映了全國(guó)消費(fèi)者的一個(gè)呼聲。所以在這里面，剛才我們兩位嘉賓實(shí)際上把他們的意見(jiàn)已經(jīng)擺出來(lái)了。姚總認(rèn)為，武漢餐飲業(yè)的這種平價(jià)路線，強(qiáng)調(diào)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上成為了武漢餐飲業(yè)發(fā)展的一個(gè)很大的問(wèn)題。但是我們王總還認(rèn)為，價(jià)格是不是還可以能夠有必要，有空間再朝下降一降，更加接近一些老百姓。實(shí)際上我想作為一個(gè)商家來(lái)講，每個(gè)商家都希望自己能夠多賺錢(qián)，能夠提高利潤(rùn)，對(duì)于現(xiàn)在武漢的餐飲業(yè)來(lái)講，一個(gè)方面，我們認(rèn)識(shí)到這種低價(jià)格給它帶來(lái)的諸多的問(wèn)題，那么接下來(lái)我們考慮的是，我們需要用一種什么樣的方法，在經(jīng)營(yíng)上會(huì)尋求一些什么樣的突破走出這種低價(jià)的泥沼？ 　　姚志華：我覺(jué)得這是蛋糕問(wèn)題，低價(jià)位基本上是武漢的餐飲市場(chǎng)，低價(jià)位的運(yùn)作就是湖北菜、本幫菜，就這幾家，大家相互競(jìng)爭(zhēng)。為什么相互競(jìng)爭(zhēng)呢？吃的都是同一塊蛋糕。 　　主持人：您的意思是他們彼此之間沒(méi)有形成很明顯的差異。 　　姚志華：對(duì)。所以要想進(jìn)軍武漢的餐飲業(yè)，我覺(jué)得自己要做出自己的特色，也就是自己重新做一塊蛋糕。今后的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民荷包里的錢(qián)多了，今后的生活是多姿多彩的，需要的是多方面的，不可能專門(mén)吃這個(gè)本幫菜。那么武漢的肯德基、麥當(dāng)勞它的價(jià)位是不是在武漢就便宜一些？不可能，和全國(guó)是一樣的。但是武漢的麥當(dāng)勞、肯德基都經(jīng)營(yíng)得很好嘛。因?yàn)槭撬羞@個(gè)需求，還是有這樣的消費(fèi)群體。 　　背景： 　　從1996年元月8日在漢口竹葉山創(chuàng)立第一家店開(kāi)始，姚志華就不停地思考怎樣創(chuàng)新產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)兩年的深思熟慮，1998年，他決定另做一塊蛋糕，將凱威啤酒屋的點(diǎn)餐式改為自助火鍋，走連鎖經(jīng)營(yíng)之路。隨后，“凱威”以破竹之勢(shì)在江城武漢擴(kuò)張，凱威武廣店、凱威新世界店、凱威武昌店、凱威時(shí)尚廣場(chǎng)餐廳相繼成立， 2003年，凱威洪山家樂(lè)福店“一戰(zhàn)成名”，創(chuàng)造了公司籌備時(shí)間最短，人氣最旺的商業(yè)記錄；這一年，凱威還歷史性地走出湖北，安家云南，在昆明開(kāi)設(shè)凱威白云餐廳。凱威的經(jīng)營(yíng)方略也進(jìn)行了調(diào)整，由原來(lái)的“路邊店”改為“店中店”。在商場(chǎng)、大型購(gòu)物中心，熱鬧繁華的商業(yè)地帶，都能看到醒目的“凱威”標(biāo)識(shí)。而這些地段一直是麥當(dāng)勞、肯德基必選的店址，在家樂(lè)福洪山店，凱威就開(kāi)在肯德基的對(duì)面。顯然，凱威開(kāi)始有意與洋快餐扎堆經(jīng)營(yíng)。主持人：實(shí)際上我想在凱威的發(fā)展中也一定會(huì)面臨著一個(gè)非常大的競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，就是我們?nèi)魏我粋€(gè)做餐飲的都不可能回避麥當(dāng)勞、肯德基，那么在以前，實(shí)際上我們?cè)谑袌?chǎng)上看到有很多的公司不斷地向麥當(dāng)勞、肯德基發(fā)動(dòng)了挑戰(zhàn)，但是在沖殺聲喊完之后，紛紛落敗。從最早的紅高粱、還有榮華雞，還有我們現(xiàn)在看到的馬蘭拉面，可能馬蘭拉面現(xiàn)在還在正常運(yùn)作，其它兩家現(xiàn)在已經(jīng)煙消云散了。那么這樣一些以前跟肯德基、麥當(dāng)勞發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)的一些競(jìng)爭(zhēng)者中，他們?yōu)槭裁磿?huì)失?。? 　　姚志華：榮華雞也好，紅高粱也好，這兩個(gè)都是以速度擴(kuò)張。當(dāng)時(shí)我在一些資料、雜志上看到，他們是每天要開(kāi)多少家店，然后是某年某月要超過(guò)某某某家快餐連鎖，它是一種速度擴(kuò)張。這種速度擴(kuò)張?jiān)跊](méi)有人才、制度和資金給予強(qiáng)大支持的情況下去擴(kuò)張，絕對(duì)是擴(kuò)一個(gè)死一個(gè)，不死不正常。那么凱威啤酒屋，我們的連鎖經(jīng)營(yíng)我們是一種非常謹(jǐn)慎的，非常慎重的，我們一個(gè)方面向國(guó)外的這些連鎖餐飲學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，一些管理模式，同時(shí)我們也吸取國(guó)內(nèi)的包括榮華雞，包括紅高粱，還包括很多的連鎖店，也包括武漢市的這些連鎖店他們的一些教訓(xùn)，為什么做下去？為什么做垮了？以凱威的發(fā)展應(yīng)該說(shuō)，是非常穩(wěn)重的，非常慎重的。我們1995年成立，1996年開(kāi)始開(kāi)業(yè)，到了1998年，我們才開(kāi)始做自助餐。自助以后，就拓寬我們經(jīng)營(yíng)的渠道，我們過(guò)去是路邊店，現(xiàn)在是店中店。店中店以后，主要是自助餐推出以后，為我們進(jìn)入店中店創(chuàng)造了條件，那么目前來(lái)講，武漢現(xiàn)在是武廣、新世界、時(shí)尚，包括魯廣，包括武漢很多比較有名的大的超市，也包括家樂(lè)福，而且我們現(xiàn)在和家樂(lè)福建立了戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系，家樂(lè)福今后根據(jù)在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)店的情況，只要條件允許的情況下，首先選擇我們凱威，而且給予我們的條件比肯德基、麥當(dāng)勞條件還優(yōu)惠，這樣我們進(jìn)入了一些國(guó)際性的大的品牌以后，對(duì)我們整個(gè)品牌的提升是非常大的。過(guò)去我們要進(jìn)入大的百貨，大的超市的一些條件那是非?？量痰?。所以中國(guó)有很多的餐飲業(yè)發(fā)展不起來(lái)，不是外國(guó)人看不起中國(guó)人，本身中國(guó)人也看不起中國(guó)人，比如說(shuō)像麥當(dāng)勞、肯德基，一個(gè)大的超市要開(kāi)了，要招這些餐飲，絕對(duì)是麥當(dāng)勞、肯德基挑最好的位置，而且價(jià)格是最優(yōu)惠的，條件是最好的。那么本地的餐飲業(yè)，中國(guó)的餐飲業(yè)要提出來(lái)，然后就說(shuō)你要到幾樓幾樓，到上面去吧。所以我們進(jìn)入的第一家店，武廣店，一直到現(xiàn)在我們?cè)谖鋸V的六樓，肯德基是在武廣的一樓，這個(gè)條件是不一樣的。要爭(zhēng)取這些條件，只有自己把這些事情做好，做出品牌。那么現(xiàn)在就不一樣了，包括沃爾瑪現(xiàn)在招商，找到我們，條件對(duì)我們非常有利，但是我們并沒(méi)有因?yàn)檫@些合作伙伴看中了凱威這個(gè)品牌，我們就非常盲目。我們確定了今后發(fā)展的一個(gè)目標(biāo)和理念是這樣的，就是凱威走專業(yè)化道路，實(shí)行標(biāo)志化管理，店不求最多、最大、最快，只求最好，最健康。 　　 主持人：最少是每個(gè)店都要能夠賺錢(qián)。 　　王璞：我覺(jué)得餐飲業(yè)跟其它很多行業(yè)一樣，今后未來(lái)主要的趨勢(shì)和潮流就是做連鎖。因?yàn)槲覀冏约洪_(kāi)個(gè)館不管多大，幾萬(wàn)，十幾萬(wàn)平米，我們做一個(gè)店，總量是上不去的，要想上規(guī)模，真正從一個(gè)體戶成為一個(gè)企業(yè)家這樣一個(gè)多變，他必須走連鎖之路才能做大，做到幾個(gè)億，幾十個(gè)億，幾百個(gè)億。你像北京的，我剛才說(shuō)的，跟我們湖北有關(guān)系的“湘鄂情”、“九頭鳥(niǎo)”在北京都是做連鎖，它每一個(gè)單店也不小。所以我覺(jué)得大的單店都在走連鎖之路，那更不用說(shuō)我們幾十平米，幾百平米的這樣的一些小店更要走連鎖之路。因?yàn)樵谶@個(gè)方面，北大縱橫為很多的餐飲企業(yè)，包括其它行業(yè)的企業(yè)做過(guò)連鎖，包括中國(guó)餐飲業(yè)比較大的百年老店全聚德)，應(yīng)該說(shuō)這家企業(yè)一百多年了，到今天沒(méi)敗，沒(méi)倒，而且日益煥發(fā)青春，它的三個(gè)旗艦店，三個(gè)直營(yíng)店，每個(gè)店達(dá)到一個(gè)億，這在北京很了不起。主持人：實(shí)際上我們討論的是如何能夠突破價(jià)格戰(zhàn)這個(gè)瓶頸，姚總給出的一個(gè)答案是我們通過(guò)差異化來(lái)尋求跟我現(xiàn)在的對(duì)手不一樣，我去另外造一塊蛋糕。要這一塊里面，我不跟你打價(jià)格戰(zhàn)。但實(shí)際上王璞先生給出的答案，你是要走連鎖，規(guī)?；?，但是通過(guò)連鎖擴(kuò)大規(guī)模，擴(kuò)大規(guī)模通常最終實(shí)現(xiàn)的一個(gè)效果，還是為了降價(jià)，又是一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)。 　　王璞：我覺(jué)得從波特大師教給我們的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)的三種大趨勢(shì)就是：一個(gè)低成本、一個(gè)差異化、一個(gè)專業(yè)經(jīng)營(yíng)。我對(duì)波特大師這個(gè)理解，做管理咨詢這么多年了，做過(guò)幾百家企業(yè)以后，他認(rèn)為是三個(gè)平行點(diǎn)，三個(gè)策略。我覺(jué)得不是平行點(diǎn)，是什么呢？是一個(gè)倒三角形。差異化或者專業(yè)經(jīng)營(yíng)是你選擇的，但最終九九歸一都要低成本，都要成本競(jìng)爭(zhēng)。為什么這么講呢？因?yàn)檫^(guò)去我們是封閉的，比如說(shuō)我們國(guó)與國(guó)之間或者省與省之間，“山中無(wú)老虎，猴子稱大王”，而現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)一體化，你再差異化跟你一模一樣經(jīng)營(yíng)的也總是有那么幾十個(gè)，幾百個(gè)，幾千個(gè)，在這個(gè)里面你只能通過(guò)差異化甩掉80%的同行，就是跟80%不同，但是畢竟有20%是跟你相同的。你怎么在這20%跟你相同的同行里頭，進(jìn)一步獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那一定是比誰(shuí)成本最低。不容置疑的，也就是所有的企業(yè)都必須面對(duì)這樣一個(gè)殘酷的比較。 　　主持人：按王璞先生的一個(gè)理解，武漢的餐飲業(yè)已經(jīng)是這種戰(zhàn)略上的先知先覺(jué)者和大徹大悟者了。 　　王璞：對(duì)。 　　主持人：他們?cè)缫呀?jīng)能夠領(lǐng)悟到這樣一個(gè)行業(yè)最終的競(jìng)爭(zhēng)歸宿仍然會(huì)回歸到價(jià)格。 　　王璞：仍然是，你只是說(shuō)通過(guò)差異化有什么好處呢？差異化讓你與絕大多數(shù)與眾不同，但是由于現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)一體化，必然有很多和你相同的，今天沒(méi)有跟你學(xué)的，你差異化剛走出去，明天馬上就有人跟你學(xué)，跟你學(xué)了以后，就跟你同質(zhì)了，你還能創(chuàng)新嗎？你還能差異化嗎？你這時(shí)就要想到，怎么在這樣一個(gè)方向上，我們方向不能再改了，那怎么辦？我做到最精、最好、最低，還是九九歸一，成本競(jìng)爭(zhēng)。 　　主持人：姚總，王璞先生的意見(jiàn)您怎么看？ 　　姚志華：實(shí)際上我的觀點(diǎn)和他的觀點(diǎn)不矛盾，他說(shuō)得更具體一些。武漢的餐飲業(yè)，我說(shuō)的這個(gè)低價(jià)位的運(yùn)作和王總講的那個(gè)價(jià)位是兩個(gè)概念。這個(gè)低價(jià)位是定位在一種不正常的情況下，也就是百分之三十幾的毛利率，如果是你每天兩餐都能夠滿餐的話，100%的座位都能夠坐滿，你也無(wú)法生存。他是定在我這個(gè)低價(jià)位，然后吸引客人，客人來(lái)了以后，我翻三次臺(tái)子，我很多的固定成本下來(lái)了，我的人工成本、房租，這個(gè)價(jià)位下來(lái)了，我賺錢(qián)這樣去賺，但是這種策劃，這種思路是不正常的。這種想法一個(gè)是，員工要付出得很多，第二個(gè)給客人提供的進(jìn)餐環(huán)境不是一個(gè)很寬松、很優(yōu)雅的環(huán)境，大家都在那里排隊(duì)，在那里等著翻臺(tái)子，為什么？因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格便宜，一個(gè)便宜三個(gè)愛(ài)，大家都往那里涌，這是一種情況。然后他看他價(jià)格便宜，他也價(jià)格便宜，大家到最后打價(jià)格戰(zhàn)。 　　主持人：談到價(jià)格，我還想再多問(wèn)一句，我們都知道在凱威啤酒屋里面產(chǎn)品的價(jià)格，相對(duì)來(lái)講是很低的，28元可以包一位，并且怎么吃都可以。剛才我們有一位制片就說(shuō)，在這個(gè)里面可以大快朵頤吃你的肥?；疱?，可以吃得非常飽，而僅僅只需要28塊錢(qián)。那么這樣一個(gè)低價(jià)位，對(duì)于凱威啤酒屋來(lái)講，你的這樣一個(gè)低價(jià)位，是你面臨現(xiàn)實(shí)的一種無(wú)奈的選擇還是跟你剛才的這樣一種看法，跟你剛才觀點(diǎn)的一個(gè)背離？姚志華：不排除武漢市場(chǎng)對(duì)我的影響。自助餐的價(jià)位為什么確定在28元，現(xiàn)在由于物價(jià)上漲，我們調(diào)整到30元一位，那主要是考慮到武漢的市場(chǎng)，武漢的經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)，雖然人口很多，餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，所以我們確定在28元這個(gè)價(jià)位。當(dāng)時(shí)我們有80多個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在我們有127個(gè)產(chǎn)品，這里面各種各樣的產(chǎn)品都有，有葷的，有素的，有熟的，有生的，這些產(chǎn)品里面實(shí)際上我們賺取的是一個(gè)綜合性的，就是對(duì)一個(gè)人，剛才我們電視臺(tái)那位朋友說(shuō)的，像他那個(gè)塊頭，他喜歡吃肉的，到我那里去吃，他吃得越多，我越賠。 　　主持人：所以以后客人進(jìn)店要先稱體重，如果體重超線了，謝絕入內(nèi)。 　　姚志華：可能就會(huì)把我那些吃肉的很多客人就不能到凱威來(lái)享受了。所以這樣我賺取的是一個(gè)綜合的，一般凱威目前消費(fèi)群里面的，從性別上來(lái)確定的話，女性多于男性。 　　主持人：這是一個(gè)大好事。 　　姚志華：所以這里面給我?guī)?lái)了利潤(rùn)，帶來(lái)了毛利率。第二個(gè)是從年齡上，小孩多于大人。另外一方面我們是靠啤酒這種附加的一種收入。 　　主持人：所以在這個(gè)產(chǎn)品組合中，別看主菜價(jià)格便宜，實(shí)際上還有旁邊附帶的一些東西，它的價(jià)格能夠彌補(bǔ)主菜價(jià)格上的虧損。 　　主持人：我們見(jiàn)證凱威啤酒屋發(fā)展的一些人可能都知道，凱威以前是一個(gè)很小的單店，現(xiàn)在慢慢走到在全國(guó)將近有九家店，并且現(xiàn)在在全國(guó)開(kāi)始擴(kuò)張了，所以整個(gè)凱威現(xiàn)在的發(fā)展應(yīng)該是越做越大了。但在餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，我們還可以發(fā)現(xiàn)有另外一種現(xiàn)象：有很多的一些店，它的經(jīng)營(yíng)是非常有特色的，實(shí)際上它菜肴的味道也是非常不錯(cuò)的，但是為什么它就不能夠長(zhǎng)大？ 　　王璞：因?yàn)槲覀兘o餐飲業(yè)還有其它產(chǎn)業(yè)研究過(guò)連鎖模式做很多咨詢，收費(fèi)也不低，我們已經(jīng)系統(tǒng)研究過(guò)，但我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，很多顧問(wèn)，很多項(xiàng)目經(jīng)理在研究，我也略知一二。我覺(jué)得最核心的還沒(méi)有理解國(guó)外麥當(dāng)勞、肯德基他們真正連鎖的內(nèi)涵，因?yàn)槲覀兪前l(fā)展的時(shí)期，是初創(chuàng)期，自顧不暇，它的內(nèi)涵很多，你比如我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，肯德基它的輸出模式一定有這么一個(gè)理念：它自己先投資建這個(gè)店，店要是完整的；第二，店要是正在運(yùn)行的，正在滾動(dòng)運(yùn)行，天天開(kāi)張的；第三個(gè)，店要贏利的。這三條，這個(gè)店就成立了，之后才把這些店轉(zhuǎn)讓給那些想加盟的人，把這個(gè)完整的店，贏利的店轉(zhuǎn)讓給別人，同時(shí)轉(zhuǎn)讓的要求是什么？有相當(dāng)?shù)膹臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)，有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他有資格來(lái)要這個(gè)價(jià)，從業(yè)者，加盟者的素質(zhì)一下子就拔高了，而這兩點(diǎn)的匹配，我覺(jué)得實(shí)際上是它的內(nèi)核。因?yàn)槲覀冎袊?guó)企業(yè)太小，沒(méi)人去想這個(gè)事，而實(shí)際上這個(gè)對(duì)接我覺(jué)得是最核心的。大多數(shù)我們中國(guó)企業(yè)是只學(xué)到皮毛，沒(méi)有學(xué)到核心。 　　主持人：對(duì)，真正哪個(gè)企業(yè)在轉(zhuǎn)讓給別人的時(shí)候是完整的，是正在運(yùn)行的，是贏利的。真的要是贏利了，你也不愿意轉(zhuǎn)讓給別人了，這是大多數(shù)中國(guó)做企業(yè)的一些人的心態(tài)了。 　　王璞：對(duì)。 主持人：那么在這樣一個(gè)餐飲業(yè)的發(fā)展中，能夠幫助一個(gè)公司，能夠讓餐飲企業(yè)快速長(zhǎng)大的這樣一個(gè)關(guān)鍵的成功原因到底在什么地方？ 　　姚志華：這是多方面的因素。我覺(jué)得餐飲業(yè)和其它行業(yè)是一樣，要想把這個(gè)企業(yè)做好，我歸納起來(lái)必須要具備四個(gè)條件，第一個(gè)是市場(chǎng)，市場(chǎng)也就是必須要有一個(gè)好的產(chǎn)品，這個(gè)好的產(chǎn)品就是要有適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。我的觀點(diǎn)一直是這樣子，沒(méi)有產(chǎn)品就沒(méi)有市場(chǎng)。那么有了好的產(chǎn)品，好的市場(chǎng)，第二個(gè)方面，必須要有人才，這個(gè)市場(chǎng)很大，供不應(yīng)求，如果是你沒(méi)有人才的話，你快速擴(kuò)張可能是快速滅亡，所以人才的問(wèn)題是企業(yè)最寶貴的財(cái)富。第三個(gè)方面是必須要有雄厚的資金。第四個(gè)方面是制度，關(guān)鍵問(wèn)題，你開(kāi)連鎖店也好，你這個(gè)企業(yè)做多大規(guī)模，做多大，都可以做，制度是最重要的，沒(méi)有制度去保障，通過(guò)制度去管理，你有好的產(chǎn)品，有好的人才，有資金，你也做不好。主持人：在整個(gè)經(jīng)營(yíng)中姚總也是悟出了很多經(jīng)營(yíng)上的一些看法，經(jīng)營(yíng)上的一些思索。王璞先生一定知道有一個(gè)叫“木桶板”的理論，這個(gè)理論我們很多人都知道。但是您知不知道，有個(gè)叫“木桶底”的理論，這個(gè)木桶底的理論發(fā)明者就是我們姚志華先生。下面我們就請(qǐng)姚志華先生來(lái)介紹一下你的木桶底理論。 　　姚志華：前段時(shí)間，大家就講團(tuán)隊(duì)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)精神。實(shí)際上木桶效應(yīng)就是講團(tuán)隊(duì)，講這個(gè)團(tuán)隊(duì)就像一個(gè)木桶一樣，由若干塊木板組成，最后這個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率如何，這個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么樣，是取決于這個(gè)木桶最短的這塊木板。我覺(jué)得木板短和木桶底的好壞這還有本質(zhì)的區(qū)別，如果是木桶的某一塊木板短，短到什么程度，不可能短到比木桶底還短，如果木桶底出了問(wèn)題以后，我覺(jué)得木桶的板子再好都沒(méi)有用，因?yàn)樗紡哪就暗茁┑袅?，木桶底?shí)際上就是領(lǐng)導(dǎo)，就是這個(gè)老板，這個(gè)企業(yè)做好做壞關(guān)鍵是在于老板。就像一桶水，如果是木桶底壞了，那一點(diǎn)水都盛不了的，如果是哪個(gè)木板有問(wèn)題，哪個(gè)木板比較短，它總是能裝點(diǎn)水。如果是哪塊木桶板不行的話，可以把它換掉，但是木桶底壞了以后，要換木桶底就很麻煩。、 　　主持人：實(shí)際上是非常強(qiáng)調(diào)作為最高決策者的總經(jīng)理或者公司領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)。最后一點(diǎn)時(shí)間，我們還是留給現(xiàn)場(chǎng)的觀眾。聽(tīng)完我們剛才兩位嘉賓的討論，你們有些什么樣的問(wèn)題需要跟他們交流，可以舉手示意我。 　　觀眾：針對(duì)餐飲現(xiàn)狀的突破，我來(lái)談一點(diǎn)個(gè)人的看法。剛才姚總也談到了，就是蛋糕的問(wèn)題，談到蛋糕，現(xiàn)在餐飲的現(xiàn)狀是這么一塊蛋糕，就要把這個(gè)蛋糕做大，再找出另外一塊蛋糕來(lái)，這種開(kāi)拓型的思維。現(xiàn)在武漢大多數(shù)的餐飲業(yè)，包括酒店，主要是做中餐和晚餐，我在廣州東莞那邊待的時(shí)間比較長(zhǎng)，廣州那邊很多酒店，早茶也就是早餐做得相當(dāng)有規(guī)模，武漢是不是在這個(gè)方面去想點(diǎn)辦法？這是一個(gè)。第二個(gè)就是說(shuō)我在武漢經(jīng)常和朋友在外面玩得比較晚，有時(shí)候到了晚上12點(diǎn)鐘還想宵點(diǎn)夜，武漢提供有夜宵的酒店并不是很多。我想能不能把這個(gè)思維拓開(kāi)一點(diǎn)，一早一晚，從這兩個(gè)方面去發(fā)展。 　　主持人：給出了一個(gè)非常好的建議，可以大力發(fā)展一些早茶業(yè)務(wù)。 　　姚志華：我覺(jué)得你這兩個(gè)提議，實(shí)際上我最近也在思考這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得你要愿意投資或者你的朋友愿意投資，我覺(jué)得搞早點(diǎn)比現(xiàn)在搞湖北本幫菜還有發(fā)展前途，可能風(fēng)險(xiǎn)更小。武漢這個(gè)早點(diǎn)工程確確實(shí)實(shí)沒(méi)有引起市政府的重視，也沒(méi)有引起投資者的重視，應(yīng)該說(shuō)這里面有很大的市場(chǎng)。 　　主持人：今天通過(guò)我們跟臺(tái)上嘉賓的交流，我們明確了武漢餐飲業(yè)現(xiàn)在面臨的困境，我們也找到了大概突破的方向，但是如何來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我想可能還會(huì)需要有很多艱辛的路要走。在這里我們只有祝愿武漢餐飲業(yè)，也包括武漢凱威啤酒屋有限公司一路走好！謝謝各位參加我們本次節(jié)目，下次節(jié)目再見(jiàn)！