商務(wù)談判技巧 第一天課程安排 時(shí)間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) 第一天 上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 談判 基本原理 Ø 對(duì)談判的理解與目的 Ø 談判的心理分析 Ø 談判的權(quán)利分析 Ø 談判的三大要素 Ø 談判中的四種類(lèi)型人物 Ø 談判的“八角分析” Ø 競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判 Ø 談判類(lèi)型 ü 陣地式談判 ü 理性談判 ü 雙贏談判 Ø 談判中易犯的錯(cuò)誤 Ø 談判時(shí)間分配 Ø 談判的信息掌握 了解談判的基本知識(shí)及注意的基本要素 學(xué)會(huì)如何分析談判對(duì)象 了解談判中應(yīng)注意的細(xì)節(jié) 談判 前期準(zhǔn)備 Ø 信息準(zhǔn)備 ü 環(huán)境調(diào)查 ü 對(duì)手情況了解 ü 資料準(zhǔn)備 Ø 確立談判目標(biāo) Ø 制定談判計(jì)劃 ü 目的 ü 程序 ü 進(jìn)度 ü 地點(diǎn) ü 時(shí)間 ü 風(fēng)格 Ø 建立談判組織 ü 組織構(gòu)成 ü 業(yè)務(wù)構(gòu)成 ü 性格構(gòu)成 Ø 進(jìn)行模擬談判—現(xiàn)場(chǎng)操作 學(xué)會(huì)前期如何做好信息準(zhǔn)備 學(xué)會(huì)制作談判計(jì)劃 學(xué)會(huì)組建談判團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)場(chǎng)模擬操作 談判 開(kāi)局 Ø 設(shè)定談判最大期望值 Ø 對(duì)目標(biāo)值進(jìn)行分解 Ø 博弈--“你進(jìn)我退” Ø 談判之“表情功能” Ø 談判技巧 ü “老虎鉗”技巧 ü “移花接木”技巧 ü “攻心戰(zhàn)”技巧 Ø 進(jìn)行模擬談判—現(xiàn)場(chǎng)操作 學(xué)會(huì)談判開(kāi)局應(yīng)設(shè)定的節(jié)奏 學(xué)會(huì)在談判過(guò)程中分解目標(biāo) 學(xué)會(huì)談判開(kāi)局的技巧 現(xiàn)場(chǎng)模擬操作 第二天課程安排 時(shí)間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) 第二天 上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 談判 相互了解 Ø 探查聆聽(tīng) ü 提升聆聽(tīng)能力的練習(xí) Ø 試探?jīng)_擊 Ø 探查的四個(gè)步驟 Ø 闡述利益 Ø 需求確認(rèn) 學(xué)習(xí)談判的聆聽(tīng)技巧 學(xué)會(huì)互相試探 學(xué)會(huì)如何明確需求 談判過(guò)程把握 Ø 利益博弈 ü 形體語(yǔ)言 ü 謙虛謙讓 Ø 雙方需求確認(rèn) Ø 核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng) Ø 現(xiàn)場(chǎng)把控 ü 時(shí)間 ü 進(jìn)度把控 ü 內(nèi)容把控 ü 人員把控 Ø 發(fā)問(wèn)的三種方式 ü 開(kāi)放式溝通 ü 封閉式溝通 Ø 回應(yīng)的四種方式 ü 直應(yīng)式 ü 委婉式 ü 跳躍式 ü 過(guò)渡式 Ø 現(xiàn)場(chǎng)模擬演練 學(xué)會(huì)如何談判中博弈 學(xué)會(huì)如何把控談判過(guò)程中的細(xì)節(jié)點(diǎn) 學(xué)會(huì)談判過(guò)程中發(fā)問(wèn)與回應(yīng)的技巧 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬演練感受談判過(guò)程 談判 完美收?qǐng)? Ø 個(gè)人立場(chǎng)策略 Ø 逐漸減少讓步 Ø 收回條件策略 Ø 擺出姿態(tài) Ø 恩惠策略 Ø 擬草合同 ü 標(biāo)的 ü 數(shù)量及質(zhì)量 ü 價(jià)款、酬金及結(jié)算方式 ü 合同履行期限、地點(diǎn)、方式 ü 違約責(zé)任 Ø 收尾注意點(diǎn) ü 肢體禮儀 ü 語(yǔ)言禮儀 ü 社交禮儀 學(xué)會(huì)立場(chǎng)的定位與轉(zhuǎn)換 學(xué)會(huì)個(gè)人利益的策略 擬草合同的注意點(diǎn) 收尾時(shí)需要注意的禮儀 17：30 結(jié)訓(xùn) n 合影