《產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商與產(chǎn)業(yè)運(yùn)營》課程大綱

（升級版－20190520）

講授：涂山青

【課程對象】

招商人員∕政府相關(guān)部門人員 ∕ 策劃人員 ∕ 銷售團(tuán)隊(duì)∕推廣團(tuán)隊(duì)∕客服人員∕HR人員

【課程介紹】

招商難！運(yùn)營難！

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商是園區(qū)運(yùn)營成敗的前提和基礎(chǔ)。招商工作千頭萬緒……

不知道招商工作如何做？園區(qū)項(xiàng)目的客戶在哪兒？招商有哪些有效的策略？招商之后園區(qū)如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)運(yùn)營？如何提供增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利？

本課程中，房地產(chǎn)資深專家涂山青老師攜長期的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，結(jié)合目前中國產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商運(yùn)營實(shí)際，全面剖析產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展現(xiàn)狀與前景，把握園區(qū)招商運(yùn)營本質(zhì)規(guī)律，幫助招商人員把握形勢，創(chuàng)新方法，同時(shí)學(xué)會園區(qū)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營服務(wù)策略與技巧，打造園區(qū)招商運(yùn)營卓越團(tuán)隊(duì)！

【課程收益】

通過本課程學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1．認(rèn)識目前中國產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展所面臨的環(huán)境、現(xiàn)狀、趨勢

2．分析園區(qū)招商的模式、規(guī)范化流程與招商操作要領(lǐng)，掌握招商成功秘訣

3．掌握園區(qū)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營服務(wù)設(shè)計(jì)、增值服務(wù)與園區(qū)核心競爭力打造

【課程特點(diǎn)】

◆全真干貨，傾囊相授。精！準(zhǔn)！狠！

◆拒絕平庸！我們不做無效的培訓(xùn)。

◆講師視野宏大，課程高屋建瓴。全程緊盯熱點(diǎn)，剖析難點(diǎn)，直擊痛點(diǎn)，抓住增長點(diǎn)！

◆策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)！讓受訓(xùn)學(xué)員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。

【課程時(shí)長】2天

【課程主要內(nèi)容】

【思考】說在前面：招商為什么難！招商能不能不難？！

一、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商基本知識

【問題】產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商如何走出“兩戰(zhàn)”死胡同？

1．認(rèn)識產(chǎn)業(yè)園區(qū)及其發(fā)展

【分析】當(dāng)前產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)競爭態(tài)勢比較

2．園區(qū)招商的特點(diǎn)

3．園區(qū)招商成功的基本要素分析

4．園區(qū)招商的常見誤區(qū)（八大誤區(qū)辨析）

【案例】

5．園區(qū)招商的六大原則

【分析】園區(qū)招商的六大“痛點(diǎn)”

6．園區(qū)招商的六大步驟分解

（1）招商目標(biāo)的確定

（2）園區(qū)定位

……

【案例】

二、園區(qū)招商流程與細(xì)節(jié)把控

【提醒】產(chǎn)業(yè)園區(qū)成功招商的前提

1．園區(qū)招商五大模式分析

2．園區(qū)招商模式選擇的因素分析

3．園區(qū)招商工作策劃

（1）園區(qū)招商的資源因素分析

（2）園區(qū)招商工作計(jì)劃制定

（3）園區(qū)招商策略設(shè)計(jì)

（4）園區(qū)招商人員培訓(xùn)

【案例】

4．園區(qū)招商流程

（1）調(diào)研分析

【提醒】PPP政策調(diào)整：非公益。拒絕、清退

（2）產(chǎn)業(yè)研究

（3）項(xiàng)目價(jià)值發(fā)掘

（4）園區(qū)客戶分析

 【小專題】園區(qū)招商之客戶研究

 1．園區(qū)所在產(chǎn)業(yè)∕行業(yè)周期分析

 行業(yè)周期

 新細(xì)分行業(yè)：成長期？快速發(fā)展期？成熟期？衰退期？

 2．園區(qū)客戶研究的內(nèi)容（指標(biāo)）

 3．客戶入園動機(jī)分析

 4．客戶入園主要考慮的因素分析

  5．招商宣傳∕推廣

（1）招商宣傳∕推廣要求

宣傳推廣之“五統(tǒng)一”

宣傳推廣之“五講五重”

（2）宣傳要領(lǐng)

（3）宣傳方式

（4）宣傳途徑

6．園區(qū)項(xiàng)目招商工作步驟

7．招商管理與績效考核

（1）招商戰(zhàn)略目標(biāo)

（2）招商組織體系

（3）招商技術(shù)組合

（4）資源與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（5）績效考核評估

【資料】園區(qū)成功招商的保證體系分析

三、招商要領(lǐng)突破技巧

【提醒】招商中的常見問題

如何做好招商突破之細(xì)節(jié)

1．組建招商團(tuán)隊(duì)

（1）招商團(tuán)隊(duì)的來源

（2）招商團(tuán)隊(duì)的知識與能力挑戰(zhàn)

3．組織招商培訓(xùn)

（1）培訓(xùn)目標(biāo)確定

（2）培訓(xùn)對象選擇

（3）培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)

（4）培訓(xùn)專家

（5）培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

（6）培訓(xùn)效果考核

4．做好招商準(zhǔn)備

【秘訣】招商成功的關(guān)鍵:“九字訣”

5．拓展招商渠道

（1）招商渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)

【秘訣】園區(qū)招商之十二大渠道及案例分享

【經(jīng)典案例】產(chǎn)業(yè)園岡“沙里淘金”的招商秘訣

（2）組織招商活動

6．巧施營銷手段

【附】八大營銷手段組合出擊

四、園區(qū)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營與增值服務(wù)策略

1．產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營的四大模式分析

2．產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營模式選擇的因素分析

3．產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營方案設(shè)計(jì)

（1）園區(qū)運(yùn)營目標(biāo)

（2）園區(qū)運(yùn)營計(jì)劃

（3）園區(qū)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)組建

4．園區(qū)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營服務(wù)設(shè)計(jì)

（1）園區(qū)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營服務(wù)平臺搭建

（2）入園服務(wù)

（3）生產(chǎn)服務(wù)

（4）生活企業(yè)

（5）增值服務(wù)

5．產(chǎn)業(yè)園區(qū)服務(wù)的盈利模式分析

（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)服務(wù)的盈利模式設(shè)計(jì)

（2）產(chǎn)業(yè)園區(qū)服務(wù)的盈利效益測算

（3）產(chǎn)業(yè)園區(qū)服務(wù)的盈利模式實(shí)現(xiàn)

五、經(jīng)典案例綜合分析

1．華夏幸福產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商與運(yùn)營典型案例解析

2．某產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策劃案例

3．標(biāo)桿產(chǎn)業(yè)園經(jīng)典案例解析（北京金橋產(chǎn)業(yè)園、聯(lián)東U谷、張江高科、大連軟件園、東湖高新產(chǎn)業(yè)園、天安數(shù)碼城等）

六、互動答疑（15～20分鐘）

課程結(jié)束，謝謝參與！

【講師簡介】房地產(chǎn)專家涂山青簡介

涂山青，一個致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！

涂山青，資深園區(qū)招商運(yùn)營專家。

北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、華東師大、重慶大學(xué)、西南財(cái)大總裁班教練。

住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)營銷協(xié)會顧問。

中國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員。

全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。

全球500強(qiáng)華人講師∕中國百強(qiáng)講師∕中國500強(qiáng)講師∕總裁網(wǎng)金牌講師。

1996年進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)。先后在房地產(chǎn)廣告公司、策劃機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及代理企業(yè)歷任項(xiàng)目策劃經(jīng)理、首席策劃、總監(jiān)、顧問、總裁特別助理等。主持策劃、輔導(dǎo)和顧問的房地產(chǎn)大中小項(xiàng)目數(shù)十個。

十多年房地產(chǎn)行業(yè)顧問和培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家，學(xué)員數(shù)萬人。效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評。

【曾服務(wù)的客戶】

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、華東師大總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財(cái)大總裁班，中房集團(tuán)、中國交建集團(tuán)、魯能集團(tuán)、中國電建集團(tuán)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、華夏幸福、上海竹勝園、廣州珠光投資、廣州僑鑫、華泰嘉德、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、萬科、保利、中海、綠地、華潤、上海大發(fā)地產(chǎn)、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、鵬潤地產(chǎn)、金隅集團(tuán)、浙江中天、金地集團(tuán)、和富黃埔、廣東綠景、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、新疆區(qū)房商會、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、廣東綠景、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、貴州中天城投、山東林奇、內(nèi)蒙榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達(dá)置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、北京萬年置業(yè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時(shí)代，東方航空（武漢），廣開城投、拓普投資、銀通投資、山西振東，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、漢口銀行，金華日報(bào)、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、北京誠通、藍(lán)天科技，中南建設(shè)、中建三局、孝感建協(xié)，澳華裝飾，武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢九通、武漢亞太、東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等

【學(xué)員評價(jià)】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語言幽默生動，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場和調(diào)動學(xué)員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。

【附】涂山青老師部分培訓(xùn)現(xiàn)場實(shí)錄