為銷售旺季的到來做準(zhǔn)備 　　再舉例一個(gè)如你在A集團(tuán)任職,主管某C市場公司產(chǎn)品全面銷售。在C市場，占主導(dǎo)地位的是B集團(tuán)產(chǎn)品，A集團(tuán)與B集團(tuán)無論從企業(yè)實(shí)力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格競爭力等方面勢(shì)均力敵，但B集團(tuán)提前2年進(jìn)入了C市場，站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷售淡季B集團(tuán)大部分銷售人員回公司休息的機(jī)會(huì)，針對(duì)B集團(tuán)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，瘋旺搶奪。成功開發(fā)后，接著就在二級(jí)商和終端零售點(diǎn)周邊搞一次“買XX產(chǎn)品，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)”的活動(dòng)，宣傳與推廣公司產(chǎn)品，連續(xù)進(jìn)行了4個(gè)月。下半年，當(dāng)市場進(jìn)入旺季的時(shí)候，公司產(chǎn)品一路飆升，最終A集團(tuán)取代了B集團(tuán)市場地位，成為C市場主導(dǎo)品牌。這個(gè)案例給我最大的啟發(fā)是：銷售淡季最好做市場終端基礎(chǔ)工作，因?yàn)橐粵]有太大銷量壓力，二沒有競爭對(duì)手干預(yù)與跟進(jìn)，可以放開手腳做終端。 一、調(diào)整市場 　　銷售淡季是調(diào)整市場最好時(shí)機(jī)，因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)間，且調(diào)整市場不會(huì)導(dǎo)致銷量一落千丈。什么市場應(yīng)該調(diào)整呢？ 　　1、 總經(jīng)銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處于危險(xiǎn)境地； 　　2、 總經(jīng)銷商制分銷層級(jí)多，價(jià)格缺乏競爭力，市場信息反饋速度慢； 　　3、 一級(jí)商缺乏**，不積極開拓與維護(hù)市場，公司產(chǎn)品銷售停滯不前； 　　4、 一級(jí)商缺乏周轉(zhuǎn)資金，影響公司產(chǎn)品市場可持續(xù)發(fā)展； 　　5、 總經(jīng)銷商或一級(jí)商缺乏忠誠度，與公司關(guān)系僵化，不配合公司各項(xiàng)工作； 　　調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷充分溝通，增開新一級(jí)商，分品牌經(jīng)營，互競共榮；設(shè)立辦事處，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉。 　　二、開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn) 　　銷售淡季，開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，短期內(nèi)銷量不會(huì)有大突破。龐大且健康二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，只要市場升溫，銷量定會(huì)剛性增長。銷售淡季，無論是時(shí)間上還是二級(jí)商和終端零售點(diǎn)思想上，都是開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)的大好時(shí)機(jī)。 　　1、 目標(biāo)對(duì)象：主要競爭對(duì)手優(yōu)秀二級(jí)商和終端零售點(diǎn)； 　　2、 開發(fā)計(jì)劃：每月制訂開發(fā)計(jì)劃，包括區(qū)域、走訪數(shù)量、開發(fā)數(shù)量；每天有工作計(jì)劃，包括行程計(jì)劃、開發(fā)數(shù)量等； 　 3、 周分析與月考核：每周召開一次例會(huì)，匯報(bào)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度、存在問題和成功經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)每個(gè)銷售員表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；每月底對(duì)當(dāng)月開發(fā)計(jì)劃達(dá)成情況進(jìn)行考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。 　　三、終端基礎(chǔ)工作 　　銷售淡季,也是做終端基礎(chǔ)工作好時(shí)機(jī)。紅火市場，僅“經(jīng)銷商樂意賣”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)做到“消費(fèi)者點(diǎn)名要買”?！跋M(fèi)者點(diǎn)名要買”關(guān)鍵在于終端基礎(chǔ)工作是否扎實(shí)、牢固。 　　1、 終端零售店生動(dòng)化與形象化。在終端零售店張貼畫、POP、貨架不干膠張貼、貨物擺放、企業(yè)宣傳欄等按照公司規(guī)定布置好，形成公司產(chǎn)品視覺沖擊力； 　　2、 人流量密集區(qū)營業(yè)推廣。利用節(jié)假日,選擇人流量大的地方,如商業(yè)中心、大型賣場，可以做一些如免費(fèi)送樣、現(xiàn)場示范、買一送一等活動(dòng)，營造現(xiàn)場氣氛，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度； 　　3、 社區(qū)知識(shí)講座與營業(yè)推廣相結(jié)合。對(duì)一些專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品如醫(yī)藥品、保健品等，深入到社區(qū)，召集居民，進(jìn)行醫(yī)療保健營養(yǎng)方面知識(shí)講座，現(xiàn)場接受居民咨詢，發(fā)送有關(guān)資料和樣品，買一送一等促銷活動(dòng)，公司直接與終端用戶交流與溝通，擴(kuò)大公司產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度； 　　4、 報(bào)紙與電視軟廣告。純商業(yè)性廣告在貼近終端市場來做，效果可能不明顯。利用報(bào)紙和電視新聞報(bào)道等軟性廣告可信度要比純商業(yè)性廣告強(qiáng)。公司可策劃消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品評(píng)價(jià)、公司參加一些公益性活動(dòng)等事件，然后通過媒體報(bào)道形式在當(dāng)?shù)厥袌鰝鞑ァ?