農(nóng)副產(chǎn)品如何打開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)？ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 在理性消費(fèi)時(shí)代，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)的生存與發(fā)展事關(guān)行業(yè)的榮辱興衰，一個(gè)企業(yè)從注重產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，從注重商業(yè)到注重顧客滿意度上，體現(xiàn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的消費(fèi)文化本質(zhì)內(nèi)涵。就其產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，迅速?gòu)漠a(chǎn)品觀念延伸到顧客觀念，根據(jù)不同的需求定制專(zhuān)業(yè)化個(gè)性化的服務(wù)，是當(dāng)今農(nóng)副產(chǎn)品真正出路所在。 但是中國(guó)的農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)卻總是給人一種小作坊的感覺(jué)，還僅僅停留在純粹的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上，遠(yuǎn)沒(méi)有上升到品牌經(jīng)營(yíng)，無(wú)法形成強(qiáng)有力的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。 許多農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)也并沒(méi)有意識(shí)到，企業(yè)要生存謀發(fā)展，就不能迷戀競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海，必須走差異化、專(zhuān)業(yè)化、特色經(jīng)營(yíng)的路子。 而農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)所經(jīng)常忽略的以下幾點(diǎn)卻又是非常重要的。 選好市場(chǎng)切入點(diǎn) 農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)在選擇進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，不能憑主觀臆斷緊盯著消費(fèi)需求旺盛的中心城市，而應(yīng)理性分析，慎重選擇，了解當(dāng)?shù)氐拿襟w分布，商業(yè)、專(zhuān)賣(mài)等相關(guān)渠道的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)層次在農(nóng)副產(chǎn)品選擇中的個(gè)性化需求，只有這些理順了，你才有的放矢。 揚(yáng)長(zhǎng)避短或避實(shí)擊虛 由于實(shí)力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢(qián)用在刀刃，而不是一味的在電視上做廣告，而應(yīng)把有限的資金投入在與產(chǎn)品相匹配的媒體上，這樣才能做到有效傳播，在節(jié)省成本的同時(shí)，卻收到有效的效果。 執(zhí)行力與意志力的結(jié)合 作為農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)，在市場(chǎng)初期，首先要整合打造一支精良專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，要把公司的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)理念與市場(chǎng)決策迅速貫徹落實(shí)到零售終端上來(lái)，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術(shù)差異的每一條款都細(xì)分到服務(wù)消費(fèi)者上來(lái)，只有這樣，你才能在降低宣傳成本的同時(shí)不至于耗費(fèi)大量精干的人力成本，有了執(zhí)行力，并與堅(jiān)韌、耐勞的意志力像結(jié)合，才能達(dá)到想要的效果。 個(gè)性化、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù) 農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)在進(jìn)行宣傳時(shí)一定要找到差異化的賣(mài)點(diǎn)，不能人云亦云，否則市場(chǎng)上這么多的競(jìng)品，早晚有一天自己會(huì)被淹沒(méi)在其中。 區(qū)域制勝而不是全局開(kāi)花 對(duì)于一些剛起步的農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)，不要妄想著一下子就鋪貨到全國(guó)，區(qū)域制勝以點(diǎn)帶面的進(jìn)行操作才能走得更遠(yuǎn)、更穩(wěn)。 而對(duì)于農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)比較關(guān)心的招商問(wèn)題，在這里也有幾點(diǎn)要提醒眾多農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)的。 首先，對(duì)于自己的企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品一定要有準(zhǔn)確的定位，產(chǎn)品的功能必須新穎，工藝成分必須獨(dú)到，這樣在進(jìn)行宣傳的時(shí)候才有很好的說(shuō)服力，吸引廣大的銷(xiāo)售商們。 其次，就是資源的整合。中小農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)可與一些上規(guī)模、講信譽(yù)的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商合作，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，各取所需，借助對(duì)方的資金、網(wǎng)絡(luò)、渠道等自身不具備的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)門(mén)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)，嚴(yán)格確保生產(chǎn)質(zhì)量，營(yíng)銷(xiāo)上則實(shí)行外包，也可為對(duì)方進(jìn)行貼牌，以節(jié)約成本開(kāi)支，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，充分挖掘自身潛力。這樣既彌補(bǔ)了自身的缺陷，又達(dá)到了雙方共贏的效果。 最后，就是模式上的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的一些銷(xiāo)售、宣傳方式已經(jīng)越來(lái)越不能吸引人們的眼球。而制定出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷(xiāo)方案；同時(shí)制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷(xiāo)售政策，才更能吸引那些見(jiàn)多識(shí)廣的經(jīng)銷(xiāo)商們，應(yīng)該說(shuō)，在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中，想要叫他們出錢(qián)進(jìn)你的產(chǎn)品，沒(méi)有點(diǎn)特別招數(shù)已經(jīng)不行了。當(dāng)然，有些企業(yè)的實(shí)力有限，單憑自己的能力可能無(wú)法做到上述如此詳盡的設(shè)計(jì)安排，那么找到實(shí)戰(zhàn)型機(jī)構(gòu)來(lái)幫忙也不失為一個(gè)好方法，像我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和權(quán)威影響力，幫助農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場(chǎng)不同渠道的代理商量身打造一個(gè)創(chuàng)新性、差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷(xiāo)能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，也實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。 正可謂是條條大路通羅馬，不管是用什么方式，使企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去實(shí)現(xiàn)盈利便是可靠有效的方法，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)也可不必拘泥于一種形式，懂得變通才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化。 目前我國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品深加工程度低、綜合利用落后、領(lǐng)域窄，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)的日子很不好過(guò)。 在“三高一低”的現(xiàn)狀面前，即媒體費(fèi)用高、終端投入費(fèi)用高、人力成本高和企業(yè)利潤(rùn)低的情況下，農(nóng)副產(chǎn)品缺乏一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)，用“一小、二多、三低”來(lái)概括是絲毫不為過(guò)的。這“一小”就是企業(yè)規(guī)模小；“二多”就是產(chǎn)品數(shù)量多、重復(fù)多；“三低”就是企業(yè)集約度低、利潤(rùn)率低、管理效率低，用著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生的話說(shuō)，也就是“多、小、散、亂”的現(xiàn)狀。 現(xiàn)在已經(jīng)到了農(nóng)副產(chǎn)品迫切需要注入新的市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)思維的時(shí)候了，不能再停留在等、靠、要的初級(jí)推廣手段，而是敢于直面市場(chǎng)、整合資源。 事實(shí)上，有許多老板坐擁當(dāng)?shù)鼐哂械锰飒?dú)厚的自然條件和豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源，非常符合綠色、生態(tài)、環(huán)保的要求，但往往是不能將這些好的產(chǎn)品演變?yōu)樯唐?，有的也只能算是一堆?kù)存，產(chǎn)品越多，浪費(fèi)越大。這些年不要說(shuō)在全國(guó)做得有聲有色、虎虎生風(fēng)的品牌了，就是某個(gè)區(qū)域、某個(gè)局部做得象樣些已經(jīng)很不錯(cuò)了。 許多農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)推出的產(chǎn)品都不是跟著市場(chǎng)需求來(lái)，總覺(jué)得自己的東西千好萬(wàn)好，僅僅憑著個(gè)人喜好，明明沒(méi)什么新玩意，卻捧著供著，不知道怎樣去打扮、怎么去包裝，等到發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品多如牛毛這才發(fā)現(xiàn)不對(duì)了，整個(gè)人開(kāi)始冒虛汗，緊張起來(lái)，這時(shí)候又不能很好地審時(shí)度勢(shì)、集中資源和優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品好好“表現(xiàn)”一番，在茫然中被動(dòng)等待、束手無(wú)策，企業(yè)命運(yùn)結(jié)果就是注定被淘汰。 踏準(zhǔn)品牌營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)拍 農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)要生存、謀發(fā)展，就不能迷戀競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海，必須走差異化、專(zhuān)業(yè)化、特色經(jīng)營(yíng)的路子，就像幾年前開(kāi)始的福建食品和服裝品牌化經(jīng)營(yíng)浪潮就是一個(gè)很好的例子，因此，在細(xì)分的市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)出一片能保持相對(duì)優(yōu)勢(shì)的藍(lán)海領(lǐng)域，走“靠產(chǎn)品做大、靠營(yíng)銷(xiāo)做強(qiáng)、靠服務(wù)做贏、靠創(chuàng)新做活”的特色營(yíng)銷(xiāo)之路，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生一再建議我們的中小企業(yè)必須經(jīng)營(yíng)好自己各方資源，扎扎實(shí)實(shí)做好每一件事。具體來(lái)說(shuō)包括： 準(zhǔn)確定位 一、自身優(yōu)勢(shì)——明確 這種優(yōu)勢(shì)主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，第一視覺(jué)的沖擊。產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會(huì)走紅。 同時(shí)，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計(jì)出色，就能抓住招商眼球，在競(jìng)品中跳出來(lái)，企業(yè)精美獨(dú)特的包裝對(duì)于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。 二、產(chǎn)品功能——新穎 這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的價(jià)值，提出差異化區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售主張，舉個(gè)例子，x阿膠金絲棗，首倡生鮮清毒養(yǎng)血概念，吸引了消費(fèi)者眼球，帶動(dòng)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，而**牛蒡茶提出清修調(diào)養(yǎng)概念，抓住消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的需求心理，進(jìn)而使產(chǎn)品迅速實(shí)現(xiàn)全國(guó)推廣，全面代理的目的。 在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，諸如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)這樣的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)可以給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概念，進(jìn)而達(dá)到可識(shí)別性、差異化個(gè)性，既彰顯產(chǎn)品獨(dú)特定位，又給代理商與消費(fèi)者內(nèi)心帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊。 三、工藝成分——獨(dú)到 打出競(jìng)品沒(méi)有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場(chǎng)帶來(lái)極大聽(tīng)覺(jué)上的沖擊，x純凈水的＂27層凈化＂工藝和成分，讓人容易親近等，也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場(chǎng)價(jià)值。 整合資源 首先、共享資源。中小農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)如果大量的資金積壓在固定資產(chǎn)上，相應(yīng)的會(huì)給產(chǎn)品研發(fā)帶來(lái)很大壓力和風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)候，應(yīng)該主動(dòng)出擊，創(chuàng)造機(jī)會(huì)多方尋求實(shí)力強(qiáng)，品牌響的大型企業(yè)作為對(duì)方的加工基地，盤(pán)活閑置設(shè)備，以盡快改變生存窘境。 事實(shí)上，許多著名企業(yè)也正需要這樣貼牌和代工的生產(chǎn)方式以提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，完成產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值重塑和再造，再或者通過(guò)雙方協(xié)商，由對(duì)方以收購(gòu)、兼并、重組的方式把中小農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)納入集團(tuán)化整體戰(zhàn)略運(yùn)作體系，保留中小農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)原先的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)，靈活生產(chǎn)批量小、實(shí)效強(qiáng)、成本高的單一品種，以最大化的滿足細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)需求，從而實(shí)現(xiàn)為大企業(yè)的專(zhuān)項(xiàng)配套服務(wù)和補(bǔ)充能量?jī)?yōu)勢(shì)。 其次、深挖潛力。中小農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)可與一些上規(guī)模、講信譽(yù)的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商合作，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，各取所需，借助對(duì)方的資金、網(wǎng)絡(luò)、渠道等自身不具備的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)門(mén)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)，嚴(yán)格確保生產(chǎn)質(zhì)量，營(yíng)銷(xiāo)上則實(shí)行外包，也可為對(duì)方進(jìn)行貼牌，以節(jié)約成本開(kāi)支，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，充分挖掘自身潛力。 再次、相互借力。幾個(gè)中小農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)可相互借力，樹(shù)立起戰(zhàn)略發(fā)展觀念。每家只需少量投資，以自身相匹配的技術(shù)、業(yè)務(wù)、物流等資源進(jìn)行橫向聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)信息共享、渠道共融、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，把人員有機(jī)合理的分配使用，這樣目標(biāo)清晰有利于在區(qū)域經(jīng)濟(jì)中站穩(wěn)腳跟，最大程度的減少資源浪費(fèi)。 模式創(chuàng)新 農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常犯隨機(jī)性和不可控性弊病，多數(shù)情況下選擇代理商不是“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”，企業(yè)自身的樣板市場(chǎng)和代理商操作的市場(chǎng)模式大相徑庭，事先沒(méi)有明確各自的營(yíng)銷(xiāo)模式，因而貽誤市場(chǎng)良機(jī)。 因此，建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細(xì)致，健全尤其重要。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在對(duì)市場(chǎng)與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對(duì)特定的市場(chǎng)環(huán)境與代理商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實(shí)戰(zhàn)性模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷(xiāo)方案；同時(shí)制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷(xiāo)售政策，引導(dǎo)促銷(xiāo)員對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行；健全的模式和政策，服務(wù)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際情況開(kāi)展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時(shí)處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件；財(cái)務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見(jiàn)進(jìn)行市場(chǎng)收支兩條線。健全、可操性模式絕對(duì)可以調(diào)動(dòng)代理商口味。 另一方面，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)會(huì)利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場(chǎng)不同渠道的代理商量身打造一個(gè)創(chuàng)新性、差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷(xiāo)能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，也實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。 找準(zhǔn)伙伴 眾所周知，眾多農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的高低直接決定產(chǎn)品的成敗。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認(rèn)為，目前大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上都比較草率，基本沒(méi)有達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢(xún)反饋信息上門(mén)。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息發(fā)布沒(méi)有深度，很難抓住投資者。 比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠(chéng)招代理”等隨處可見(jiàn)的宣傳另人生厭，往往起不到效果。無(wú)形中增加了營(yíng)銷(xiāo)難度，長(zhǎng)期下來(lái)為企業(yè)帶來(lái)不小的風(fēng)險(xiǎn)。 企業(yè)要想有效的規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，首先在企業(yè)內(nèi)部機(jī)制和管理上下足工夫，成立專(zhuān)門(mén)的職能，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，比如：招商工作完成后，招商部門(mén)自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售部門(mén)或市場(chǎng)管理部門(mén)。同時(shí)計(jì)劃專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，關(guān)鍵時(shí)候完成“臨門(mén)一腳”，取得業(yè)績(jī)。 其次在營(yíng)銷(xiāo)方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名。 誰(shuí)也不能確保招回來(lái)的代理商都是優(yōu)秀的，但是能通過(guò)培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀！通過(guò)規(guī)避代理商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)也為企業(yè)規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，只有達(dá)到雙贏效應(yīng)，才能進(jìn)一步達(dá)到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。 企業(yè)盡快做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時(shí)，為代理商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益，極大化規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，消除后顧之憂。 跳出品牌營(yíng)銷(xiāo)的舞蹈 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度對(duì)當(dāng)前特色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)之道分別從以下幾方面進(jìn)行闡述： （一） 解決特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的單一性 （二） 打造特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的貼近性 （三） 開(kāi)啟特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的靈活性 （四） 特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向 （五） 如何合理低成本打造特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的核心優(yōu)勢(shì) （六） 現(xiàn)階段特色農(nóng)產(chǎn)品如何走出困境 具體說(shuō)來(lái)，可以從以下方面展開(kāi)推廣： 一、尋求市場(chǎng)空白點(diǎn)。公司要利用各種渠道了解市場(chǎng)信息，尋求市場(chǎng)細(xì)分和準(zhǔn)入機(jī)會(huì)，避開(kāi)對(duì)手的鋒芒，想方設(shè)法利用聯(lián)合政府、行業(yè)職能部門(mén)以及知名的行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，利用營(yíng)銷(xiāo)組合手段，搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)給產(chǎn)品準(zhǔn)確定位、提煉概念，制訂能夠落實(shí)的戰(zhàn)術(shù)推廣等，同時(shí)，了解所在區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的各種需求，特別是人們的潛在要求及市場(chǎng)空白點(diǎn)。 二、采用滲透價(jià)格戰(zhàn)。為了進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，爭(zhēng)取潛在的顧客群，應(yīng)先制訂大大低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，將近期的利潤(rùn)損失作為開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期市場(chǎng)和拓展市場(chǎng)的一種投資。但隨著技術(shù)改進(jìn)和營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，要及時(shí)變商業(yè)化的利益驅(qū)動(dòng)為人性化的價(jià)值驅(qū)動(dòng)，這樣即使價(jià)格不變，也能保證長(zhǎng)期取得相對(duì)穩(wěn)定的利潤(rùn)額。 三、提供利潤(rùn)最大化。疏通銷(xiāo)售渠道，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提供最佳的售前、售中、售后服務(wù)，嚴(yán)格挑選代理商，充分讓利于他們。 四、開(kāi)展生動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)。要根據(jù)目標(biāo)人群的喜好，有針對(duì)性的開(kāi)展高頻次的生動(dòng)化主題促銷(xiāo)，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì)，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠谩? 五、加快資源整合力度。形成具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)和企業(yè)群體，在保護(hù)農(nóng)副產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，選擇品牌影響比較大，規(guī)模化程度比較高，市場(chǎng)占有程度比較好，在消費(fèi)者中有較好美譽(yù)度的企業(yè)，幫助他們整合品牌，把企業(yè)做大做強(qiáng)。同時(shí)，業(yè)界應(yīng)將傳統(tǒng)、時(shí)尚等文化元素有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，滿足不同的市場(chǎng)需求，提高市場(chǎng)的占有率。 都知道現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，在任何地方都充斥著競(jìng)爭(zhēng)，上演著生死存亡。實(shí)際上這個(gè)時(shí)代不缺新興的科技，不缺質(zhì)量上成的產(chǎn)品，缺的是迅速打開(kāi)市場(chǎng)的能力，缺的是讓產(chǎn)品在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟的魄力，缺的是讓產(chǎn)品這個(gè)時(shí)代經(jīng)久不衰的魅力。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的“三精”營(yíng)銷(xiāo)理念讓農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)成為品牌營(yíng)銷(xiāo)的舞技高手。 精準(zhǔn)，增加殺傷力 　　所謂“精準(zhǔn)”，是指必須精確定位產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和訴求。企業(yè)必須在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就確立產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。這就要企業(yè)在將產(chǎn)品推入市場(chǎng)前，做好充分的準(zhǔn)備。要對(duì)整個(gè)同行業(yè)的市場(chǎng)了如指掌，要在同質(zhì)化的產(chǎn)品中找到突破口，開(kāi)發(fā)出全新的市場(chǎng)格局，推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，挖掘出隱藏的市場(chǎng)潛力。 　　從產(chǎn)品的固有特點(diǎn)中提煉“賣(mài)點(diǎn)”，使產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候有足夠的“殺傷力”和“爆發(fā)力”，能使消費(fèi)者眼前一亮，如同看見(jiàn)一匹健碩的黑馬殺出重圍，沖向終點(diǎn)。 　　可以舉一個(gè)其它行業(yè)的例子：廣州某公司研制了一種新的產(chǎn)品“全透明香皂”，計(jì)劃用這個(gè)高度差異化的產(chǎn)品作為先導(dǎo)，率先開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，待品牌具有較高知名度后，再導(dǎo)入膏霜、洗發(fā)水等低差異化產(chǎn)品。該產(chǎn)品具有透明度高、保濕效果好、泡沫細(xì)膩、中性無(wú)刺激、具有嫩膚效果、成本較高等特點(diǎn)，公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)詳細(xì)深入地調(diào)研和細(xì)致入微地分析之后，決定采用嫩膚作為產(chǎn)品利益點(diǎn)，將產(chǎn)品定位為定位在――全身皮膚護(hù)理用品，其概念為“透氧嫩膚”，其目標(biāo)消費(fèi)群體以20-45歲的成熟女性為主。 　　這個(gè)定位可謂相當(dāng)精辟。第一，在價(jià)格上，該產(chǎn)品雖然在香皂中價(jià)格較高，但作為全身護(hù)理的“嫩膚”產(chǎn)品，價(jià)位定到普通產(chǎn)品的2-3倍，平均下來(lái)全身護(hù)理的成本非常低，幾乎所有的家庭婦女都可以接受。第二，在功能上，將該產(chǎn)品的功能訴求定位在嫩膚上，而不是保濕、美白等很多其它同類(lèi)產(chǎn)品爭(zhēng)相主攻的領(lǐng)域。 該定位提升了產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”，就如同賦予了產(chǎn)品以“靈魂”。一個(gè)有靈魂的產(chǎn)品，才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力，得到消費(fèi)者的認(rèn)同，才能引發(fā)購(gòu)買(mǎi)的熱潮?！　? 精細(xì)，提高產(chǎn)品牌執(zhí)行力 　　所謂“精細(xì)”，是指產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作必須細(xì)致、明確，這取決于團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是否果斷到位。 　　在當(dāng)前這個(gè)經(jīng)濟(jì)過(guò)剩的時(shí)代，多如牛毛的產(chǎn)品，紛紛以眩目的姿態(tài)，沖擊著人們的眼球?？墒菫楹未蟛糠值漠a(chǎn)品都如曇花一現(xiàn)，轉(zhuǎn)瞬間便煙消云散呢？ 　　產(chǎn)品生命力的長(zhǎng)短取決于企業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作是否細(xì)致周密，取決于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是否遒勁有力。執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)，也是團(tuán)隊(duì)得以良性運(yùn)作、持續(xù)發(fā)展的推動(dòng)力，是產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)作成功的保障。 　　最近，有一本講述關(guān)于執(zhí)行力的書(shū)《把信送給加西亞》，在市面上反響極為熱烈，成為中國(guó)許多企業(yè)推行執(zhí)行力文化的經(jīng)典教材。它所掀起的熱潮不亞于美國(guó)斯賓塞．約翰遜的《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪？》 　　故事內(nèi)容大概講的是美西戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，由于信件和電報(bào)都無(wú)法與加西亞將軍聯(lián)系上，迫于戰(zhàn)爭(zhēng)的壓力又必須要與加西加將軍取得聯(lián)絡(luò)，在這樣的形勢(shì)下美總統(tǒng)把這個(gè)送信的任務(wù)交給一個(gè)叫羅文的人，要他在盡可能短的時(shí)間內(nèi)把信送給一個(gè)叫加西亞的將軍，當(dāng)時(shí)只唯一的信息就是只知道加西亞將軍在古巴的一個(gè)叢林中，具體在哪一個(gè)叢林或哪一個(gè)地方卻無(wú)從知曉，羅文接過(guò)信后沒(méi)有多問(wèn)（如在哪里可以找到他，把信送到什么地方，什么時(shí)間送到之類(lèi)的問(wèn)題），就拿著信去執(zhí)行他送信的任務(wù)，他歷盡艱辛最后終于將信送到加西亞的手中，從而緩解了美國(guó)西戰(zhàn)爭(zhēng)的壓力，扭轉(zhuǎn)了整個(gè)西戰(zhàn)爭(zhēng)的局勢(shì)。 　　從這個(gè)故事可以看出羅文是一個(gè)非常具有執(zhí)行力和忠誠(chéng)度的人，現(xiàn)代企業(yè)缺乏的就是一批像羅文這樣的員工隊(duì)伍。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都要朝著同一目標(biāo)，堅(jiān)定必勝的信念，高效率的完成自己的工作，并且和其他成員保持良好的溝通與協(xié)調(diào)。這樣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能達(dá)成目標(biāo) 我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)之所以幾年內(nèi)就在業(yè)界打響品牌，蒸蒸日上，正是因?yàn)槲覀冇幸恢挥兄吭綀?zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。我們?cè)诮⒘藝?yán)格的培訓(xùn)管理機(jī)制、制訂科學(xué)合理的績(jī)效考量標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，充分整合各種社會(huì)資源，凝聚精干敬業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力量，充分調(diào)動(dòng)挖掘團(tuán)隊(duì)潛力相同成員之間相互關(guān)系，同時(shí)用我們的智慧、才干和經(jīng)驗(yàn)去經(jīng)營(yíng)好市場(chǎng)推廣中的執(zhí)行力。 精益，強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)服力 　　所謂“精益”，是指通過(guò)“精準(zhǔn)、精細(xì)”的市場(chǎng)運(yùn)作和管理，使企業(yè)獲得最有價(jià)值的收益，并在“精益”的基礎(chǔ)上繼續(xù)“求精”，通過(guò)不斷地創(chuàng)新，增強(qiáng)產(chǎn)品的實(shí)力。 　　中國(guó)市場(chǎng)上風(fēng)起云涌，幾家歡樂(lè)幾家愁。有錢(qián)的企業(yè)，一擲千金，呼風(fēng)喚雨；沒(méi)錢(qián)的企業(yè)，只能節(jié)衣縮食，小心經(jīng)營(yíng)。在這種情況下，“家境清貧”的小企業(yè)如何突破重圍，脫穎而出？藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)主要服務(wù)對(duì)象就是中小型和成長(zhǎng)型的企業(yè)。 　　為此著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生率先提出了“低成本營(yíng)銷(xiāo)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)”的理念。 　　低成本營(yíng)銷(xiāo)，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時(shí)通過(guò)多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 　　做市場(chǎng)，利潤(rùn)是關(guān)鍵，是目標(biāo)，是動(dòng)力，是一切操作的準(zhǔn)繩。而藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)，就是要幫助企業(yè)以最少的投入，得到最大化的回報(bào)。 　　“做產(chǎn)品也就象從事藝術(shù)一樣，有新意、有創(chuàng)意才能最終奠定市場(chǎng)地位?！?在和嘉德團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)我多次強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。 　　著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生認(rèn)為，低成本營(yíng)銷(xiāo)要成功占有市場(chǎng)，還需要在產(chǎn)品、模式、服務(wù)上不斷進(jìn)行創(chuàng)新。企業(yè)不能滿足于眼前的利益，更運(yùn)用自身的優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念、定位、訴求方面的重新包裝，并結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對(duì)象，找出自身優(yōu)勢(shì)，從而審時(shí)度勢(shì)另辟蹊徑，不斷推陳出新。 可見(jiàn)，企業(yè)只有在市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程中，時(shí)刻運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理念滲透經(jīng)營(yíng)和管理，才能讓自己在市場(chǎng)大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地?！? 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。 二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。