培訓(xùn)大綱

第一講  銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知

一、銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)

二、銷(xiāo)售人員的2個(gè)認(rèn)知誤區(qū)

三、銷(xiāo)售人員的3大價(jià)值

【本講亮點(diǎn)】從銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，告訴銷(xiāo)售人員，自己的使命是使命？同時(shí)，讓銷(xiāo)售人員明白，自己與經(jīng)銷(xiāo)商糾結(jié)是什么關(guān)系，為什么有的銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商面前得軟骨病，弱勢(shì)心態(tài)？什么樣的銷(xiāo)售人員最收經(jīng)銷(xiāo)商歡迎？銷(xiāo)售人員的價(jià)值究竟是什么？        

第二講  經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)

一、出發(fā)前準(zhǔn)備

二、獲取潛在客戶(hù)名單

三、商務(wù)合作談判

四、簽訂合同

【本講亮點(diǎn)】本講主要介紹選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本流程，以及每個(gè)流程所包含的基本動(dòng)作。讓銷(xiāo)售人員抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋，在資料準(zhǔn)備中要有樣板市場(chǎng)成功案例，在流程中要有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，讓準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商心中有底，達(dá)到快速簽約的目的。

第三講  經(jīng)銷(xiāo)商溝通

一、溝通的錯(cuò)誤思想

二、溝通的5大技巧

【本講亮點(diǎn)】為什么銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商難以溝通？因?yàn)殇N(xiāo)售人員的年齡沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商大、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商豐富等原因，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷(xiāo)售人員如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照廠家的思路與要求去開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)呢？

第四講  經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)

一、 拜訪(fǎng)常犯的6大錯(cuò)誤

二、 拜訪(fǎng)的6大要點(diǎn)

【本講亮點(diǎn)】為什么有些廠家給銷(xiāo)售人員配備GPS定位系統(tǒng)？其目的是能夠有效監(jiān)視銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)工作。經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售人員的日常工作，廠家管理銷(xiāo)售人員水平的高低，主要體現(xiàn)在如何提高銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)效率上。那么，如何提高銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)效率呢？

第五講  激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商

一、月度高效管理法

二、月度銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)法

三、年度競(jìng)賽激勵(lì)法

四、經(jīng)銷(xiāo)合同強(qiáng)制法

五、區(qū)域樣板刺激法

【本講亮點(diǎn)】要提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，銷(xiāo)售人員就必須激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。但是，銷(xiāo)售人員手中的資源有限，如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商呢？銷(xiāo)售人員的激勵(lì)，主要體現(xiàn)在日常管理之中、細(xì)微之處，更為人性化。那么，糾結(jié)怎么激勵(lì)呢？

第六講  經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指標(biāo)分析

一、 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率

二、 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額

三、 經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售計(jì)劃百分百

四、 經(jīng)銷(xiāo)商的出貨率

五、 其它指標(biāo)

【本講亮點(diǎn)】“最近生意怎么樣？”是銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商溝通常用的開(kāi)場(chǎng)白，殊不知，這樣一句話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商的回答往往是負(fù)面的，如，市場(chǎng)難做啊等等。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)面回答后，銷(xiāo)售人員就處于被動(dòng)狀態(tài)，不知如何應(yīng)對(duì)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往從經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)分析入手，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商心服口服，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的說(shuō)服力。

第七講  經(jīng)銷(xiāo)商管理常用表格

一、 經(jīng)銷(xiāo)商檔案表

二、 經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)表

三、 月度拜訪(fǎng)行程表

四、 月度工作總結(jié)表

五、 月度銷(xiāo)售排行榜

六、 競(jìng)品比較圖

七、 反饋報(bào)告

【本講亮點(diǎn)】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會(huì)產(chǎn)生好的效果。那么，銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

總結(jié)與提問(wèn)

【目的】對(duì)以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。同時(shí)，進(jìn)入到與學(xué)員問(wèn)與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實(shí)際工作中的問(wèn)題。