客戶：公開課 地點(diǎn)：湖南省 - 衡陽 時間：2014/3/7 0:00:00 祝賀2014-03-07李力剛老師在衡陽《大客戶營銷與管理》公開授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《大客戶營銷與管理》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場學(xué)員們獲得了大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售，它們項目大，周期長，參與者多，決策鏈長，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬月，入海捉鱉。此課程專門解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《大客戶營銷與管理》課程大綱: 第一章：渠道規(guī)劃 設(shè)計就是力量，廟算者多勝！ 目標(biāo)選擇（勢） 目標(biāo)市場：目標(biāo)市場的確定方法 市場目標(biāo)：目標(biāo)的作用及制定方法 分解目標(biāo)：目標(biāo)分解如何才算合理 理念選擇（道） 以什么做事的態(tài)度更能引導(dǎo)渠道 以什么做人的態(tài)度更能管理渠道 體制選擇（法） 渠道結(jié)構(gòu)：什么樣的結(jié)構(gòu)最能達(dá)成目標(biāo) 渠道機(jī)制：什么樣的機(jī)制更能高效長久 實(shí)施行動（術(shù)） 渠道開發(fā)、渠道激勵、渠道管理（后面詳講） 第二章：渠道開發(fā) 選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于努力！ 搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——我司核心競爭力整合與價值探索 內(nèi)部環(huán)境——我司文化軟實(shí)力的整合與價值探索 搜集渠道信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總 借勢造勢： 找到渠道資源的十大策略 篩選渠道資源的MAN法則 整合公司人力財力的策略 使用資源造勢形成拉力 ——整合營銷吸引渠道 ——會議營銷炒熱渠道 第三章：渠道管理 Plan_計劃（周全可行） 計劃的全部內(nèi)容 制定計劃的八大關(guān)鍵 Do _執(zhí)行（簡單高效） 傳達(dá)：命令與比武的設(shè)計 愿意：溝通、協(xié)調(diào)與授權(quán) 效率：時間管理的核心要訣 Chenk_檢查（糾偏達(dá)標(biāo)） 過程的表揚(yáng)與批評——領(lǐng)導(dǎo)文化 ——違規(guī)竄貨的處理策略 ——低價競爭的處理策略 結(jié)果的獎勵與懲罰——管理制度 ——渠道沖突的處理策略 ——渠道管理的收放之道 案例：夫妻共處之道 案例：各打五十大板 Action_改進(jìn)（成長創(chuàng)新） 改進(jìn)的重要意義 改進(jìn)制度與文化的建立 第四章：渠道激勵 激勵設(shè)計 按需求設(shè)計：名利、馬斯斯、赫茲伯格需求理論 按習(xí)慣設(shè)計：時間、區(qū)域、人群、科目 激勵實(shí)施： 激勵文化的形成 激勵制度的建立 案例：聯(lián)想的渠道激勵策略