客戶：公開(kāi)課 地點(diǎn)：廣東省 - 廣州 時(shí)間：2013/12/14 0:00:00 祝賀2013-12-14~15李力剛老師在廣州《談判博弈與渠道銷售勢(shì)法術(shù)》公開(kāi)授課取得圓滿成功！ 通過(guò)李力剛老師的《談判博弈與渠道銷售勢(shì)法術(shù)》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了談判是銷售過(guò)程和結(jié)果的雙重博弈。開(kāi)局有利，步步為營(yíng)，快速成交等已經(jīng)成為談判成功的不二法門。渠道銷售管理，裹挾著利益與感情，長(zhǎng)期和短期，公司到個(gè)人，戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的多重博弈，注定它不是簡(jiǎn)單的管理問(wèn)題，更不是簡(jiǎn)單的銷售問(wèn)題，令許多人談之色變?！墩勁胁┺呐c渠道銷售勢(shì)法術(shù)》專業(yè)訓(xùn)練銷售談判前、中、后三期的核心談判過(guò)程，讓談判輕松起步。從經(jīng)營(yíng)的角度，系統(tǒng)解開(kāi)規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、協(xié)調(diào)管理、激勵(lì)的核心密碼，讓您從此大不同。 本次李力剛老師的《談判博弈與渠道銷售勢(shì)法術(shù)》課程大綱: 第一章：談判解讀 談判的真正解讀——不一樣的談與判 談判應(yīng)用的普遍性 談判博弈本質(zhì)原理 自然的法則 取勢(shì)的本質(zhì) 優(yōu)勢(shì)的增強(qiáng) 談判中的無(wú)數(shù)難點(diǎn) “談”的強(qiáng)勢(shì)解讀 “判”的理性分解 前中后三期的定位 第二章：談判溝通-問(wèn) 引導(dǎo)最為關(guān)鍵 溝通的功能 搜集信息 拉近距離 開(kāi)放式的問(wèn)題——6W3H 訓(xùn)練開(kāi)放式搜集信息 封閉式的問(wèn)題——逼的技巧 訓(xùn)練封閉式逼出結(jié)果 第三章：談判策略 布局就是力量 布局成就結(jié)局，信息決定走向 1.開(kāi)局策略：前期布局 踢球策略——誰(shuí)先開(kāi)口？ 開(kāi)價(jià)策略——高開(kāi)低開(kāi)？ 遛馬策略——如何堅(jiān)持？ 還價(jià)策略——等同開(kāi)價(jià)？ 接受策略——立即拍板？ 2.中期策略：守住優(yōu)勢(shì) 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)——意義何在？ 踢球策略——又為何踢？ 要求策略——不怕僵局？ 折中策略——絕對(duì)陷阱 禮尚往來(lái)——對(duì)方接受？ 3.后期策略：贏得忠誠(chéng) 紅臉白臉——怎么唱法？ 蠶食策略——如何實(shí)施 讓步策略——怎么讓才能讓別人占便宜？ 反悔策略——為何反悔，怎么對(duì)方才不生氣？ 小恩小惠——實(shí)施要義 草擬合同——合同簽定的細(xì)節(jié) 第四章：渠道規(guī)劃 設(shè)計(jì)就是力量，廟算者多勝！ 目標(biāo)選擇（勢(shì)） 目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)的確定方法 市場(chǎng)目標(biāo)：目標(biāo)的作用及制定方法 分解目標(biāo)：目標(biāo)分解如何才算合理 理念選擇（道） 以什么做事的態(tài)度更能引導(dǎo)渠道 以什么做人的態(tài)度更能管理渠道 體制選擇（法） 渠道結(jié)構(gòu)：什么樣的結(jié)構(gòu)最能達(dá)成目標(biāo) 渠道機(jī)制：什么樣的機(jī)制更能高效長(zhǎng)久 實(shí)施行動(dòng)（術(shù)） 渠道開(kāi)發(fā)、渠道激勵(lì)、渠道管理（后面詳講） 第五章：渠道開(kāi)發(fā) 選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于努力！ 搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——我司核心競(jìng)爭(zhēng)力整合與價(jià)值探索 內(nèi)部環(huán)境——我司文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索 搜集渠道信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總 借勢(shì)造勢(shì)： 找到渠道資源的十大策略 篩選渠道資源的MAN法則 整合公司人力財(cái)力的策略 使用資源造勢(shì)形成拉力 ——整合營(yíng)銷吸引渠道 ——會(huì)議營(yíng)銷炒熱渠道 第六章：渠道管理 Plan_計(jì)劃（周全可行） 計(jì)劃的全部?jī)?nèi)容 制定計(jì)劃的八大關(guān)鍵 Do _執(zhí)行（簡(jiǎn)單高效） 傳達(dá)：命令與比武的設(shè)計(jì) 愿意：溝通、協(xié)調(diào)與授權(quán) 效率：時(shí)間管理的核心要訣 Chenk_檢查（糾偏達(dá)標(biāo)） 過(guò)程的表?yè)P(yáng)與批評(píng)——領(lǐng)導(dǎo)文化 ——違規(guī)竄貨的處理策略 ——低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的處理策略 結(jié)果的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰——管理制度 ——渠道沖突的處理策略 ——渠道管理的收放之道 案例：夫妻共處之道 案例：各打五十大板 Action_改進(jìn)（成長(zhǎng)創(chuàng)新） 改進(jìn)的重要意義 改進(jìn)制度與文化的建立 第七章：渠道激勵(lì) 激勵(lì)設(shè)計(jì) 按需求設(shè)計(jì)：名利、馬斯斯、赫茲伯格需求理論 按習(xí)慣設(shè)計(jì)：時(shí)間、區(qū)域、人群、科目 激勵(lì)實(shí)施： 激勵(lì)文化的形成 激勵(lì)制度的建立 案例：聯(lián)想的渠道激勵(lì)策略