客戶：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 地點(diǎn)：云南省 - 昭通 時(shí)間：2012/9/4 0:00:00 祝賀2012-09-04~06李力剛老師在昭通中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行《大客戶營(yíng)銷(xiāo)與談判》授課取得圓滿成功！ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行作為中國(guó)主要的綜合性金融服務(wù)提供商之一，本行致力于建設(shè)面向“三農(nóng)”、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、融入國(guó)際、服務(wù)多元的一流商業(yè)銀行。本行憑借全面的業(yè)務(wù)組合、龐大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和領(lǐng)先的技術(shù)平臺(tái)，向最廣大客戶提供各種公司銀行和零售銀行產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)開(kāi)展自營(yíng)及代客資金業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍還涵蓋投資銀行、基金管理、金融租賃等領(lǐng)域。 通過(guò)李力剛老師的《大客戶營(yíng)銷(xiāo)與談判》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了銷(xiāo)售談判是銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果的雙重博弈。開(kāi)局有利，步步為營(yíng)，快速成交等已經(jīng)成為談判成功的不二法門(mén)。大客戶銷(xiāo)售屬于復(fù)雜性的銷(xiāo)售，它們項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，參與者多，決策鏈長(zhǎng)，讓大客戶銷(xiāo)售人員要么無(wú)從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)?，入海捉鱉。《大客戶營(yíng)銷(xiāo)與談判》專業(yè)訓(xùn)練銷(xiāo)售談判前、中、后三期的核心談判過(guò)程，讓談判輕松起步。專門(mén)解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷(xiāo)售之王。 本次李力剛老師的《談判博弈銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)版》課程大綱: 第一章：致勝的布局 優(yōu)勢(shì)的獲得： 談判溝通的6w3h 逼出信息的頂尖技巧 探查信息的系統(tǒng)方案 開(kāi)局策略： 先開(kāi)與后開(kāi)的得與失 高開(kāi)與低開(kāi)的糾結(jié) “開(kāi)多少”的迷局破解 第二章：必勝的守局 談判方案價(jià)值呈現(xiàn) 談判異議處理原則 處理異議三大原則 處理異議四個(gè)步驟 處理異議六大金剛 僵持的處理策略 僵局的處理策略 第三章：全勝的雙贏 談判逼定的策略 談判蠶食abc 談判讓步路線圖 讓步的黃金法則 小恩小惠的談判 簽定合同的技巧 第四章：銷(xiāo)售大設(shè)計(jì) 大客戶銷(xiāo)售環(huán)境分析 大客戶特點(diǎn)分析 人物眾多、決策復(fù)雜 周期較長(zhǎng)、金額較大 大客戶尋找與篩選 資源的獲得與爭(zhēng)取 市場(chǎng)的策劃與推廣 大客戶銷(xiāo)售策略設(shè)計(jì) 第五章：大客戶銷(xiāo)售 大客戶關(guān)系梳理 企業(yè)需求 決策關(guān)系 部門(mén) 個(gè)人 培養(yǎng)教練到信息通達(dá) 培養(yǎng)教練的標(biāo)準(zhǔn) 培養(yǎng)教練的途徑 從個(gè)人到組織的強(qiáng)勢(shì)公關(guān) 年齡 性別 性格 狀態(tài) 職位 職級(jí) 偏好 突變 演練：大型案例演練比賽 第六章：大客戶漏斗管理 銷(xiāo)售漏斗管理原理 漏斗下方：臨門(mén)一腳 漏斗中方：繼續(xù)跟進(jìn) 漏斗上方：開(kāi)發(fā)客戶 第七章：大客戶帳款回收 確實(shí)缺錢(qián)——黃金策略之一 異議拒付——黃金策略之二 有錢(qián)賴帳——黃金策略之三