祝賀李力剛老師在2023年07月16日北京《談判路線圖》公開(kāi)授課取得圓滿(mǎn)成功！

談判無(wú)處不在，這不取決于你是否愿意談判，你都將有機(jī)會(huì)成為參加者。從企業(yè)的成交拿單，到職場(chǎng)談薪加資，從日常商販砍價(jià)溝通、生活糾紛，到家庭生活和睦，這些都是充斥這談判文化。所以談判無(wú)時(shí)無(wú)刻都在發(fā)生著。

1、談判前期布局——先給先拿？答案是先給，總愛(ài)給予的人，因?yàn)槿巳硕枷矚g給予別人的人。所以平時(shí)家庭教育，親子教育時(shí)候也是循循善誘。比如你進(jìn)寺廟總是先給，然后才是為了拿。所以所買(mǎi)賣(mài)人也是一樣，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，先試吃一個(gè)。

2、談判前期布局——先開(kāi)后開(kāi)？有這么一句話(huà)：“誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死”。誰(shuí)勢(shì)能小誰(shuí)就動(dòng)。當(dāng)雙方都不講的時(shí)候如何處理？央視的主持王志文采訪貪官：請(qǐng)問(wèn)你的貪念是天生還是后天養(yǎng)成的？貪官不語(yǔ)。王志也不語(yǔ)。沉默了很長(zhǎng)時(shí)間，貪官說(shuō)了兩個(gè)字：你說(shuō)？王志說(shuō)：你說(shuō)。王志又把問(wèn)題踢了回去。

3、談判前期布局——高開(kāi)低開(kāi)？當(dāng)談判報(bào)價(jià)時(shí)，很多人不知道該怎么開(kāi)價(jià)，是高開(kāi)還是低開(kāi)，其實(shí)只要差異化地開(kāi)。報(bào)對(duì)方最想要的。差異化才能做到NO1。京東對(duì)抗淘寶時(shí)，淘寶的目的是賺錢(qián)，京東的目的是不賺錢(qián)。出牌越離譜，對(duì)自己約有利益，如果自己還有經(jīng)驗(yàn)?zāi)蔷透唛_(kāi)。

4、談判中期守局——請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)實(shí)質(zhì)就是“紅白臉”。這是很多人經(jīng)常用到的方法，但是請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)也需要對(duì)方提出，不能自己主動(dòng)說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，這樣后買(mǎi)你就沒(méi)有迂回的空間，對(duì)方也會(huì)一直不答應(yīng)。所以談判里面絕對(duì)不能自己主動(dòng)讓步，要讓步也要對(duì)方提出，自己讓步，就明擺著告訴別人我這條件有商量。

5、談判中期守局——踢球策略。談判收集信息最終就是要知道對(duì)方的底牌，都要讓對(duì)方來(lái)砍價(jià)。這個(gè)過(guò)程多用踢球策略，搜集信息，靜觀其變。

6、談判中期守局——異議處理。當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)異議的時(shí)候，原因在于對(duì)方?jīng)]有獲得足夠讓他下定決定的價(jià)值。這時(shí)候?qū)Ψ饺绾卧趺刺舸谭穸?，只要同意、點(diǎn)頭微笑和贊美，如果此時(shí)和對(duì)方理論，這次談判基本會(huì)失敗。

7、談判后期結(jié)局——大膽要求。當(dāng)信息摸底結(jié)束，異議處理完畢后，那這時(shí)就該硬氣地要求對(duì)方，讓對(duì)方感覺(jué)值得相信，對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品價(jià)值，唯唯諾諾只會(huì)讓客戶(hù)沒(méi)有信心。

8、談判后期結(jié)局——折中策略。當(dāng)大部分事項(xiàng)談妥后，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)見(jiàn)：“王總啊，你入行的時(shí)間不我長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)方面又比我豐富，王總你說(shuō)這個(gè)我們?cè)撛趺崔k??？”聽(tīng)上去像在請(qǐng)教，實(shí)則對(duì)方給你挖了一個(gè)坑，對(duì)方是想讓我們折中，但你一旦開(kāi)口，對(duì)方一定不會(huì)答應(yīng)，最佳做法讓對(duì)方主動(dòng)折。

9、談判后期結(jié)局——條件交換。當(dāng)折中后，對(duì)方還要讓出我方利益時(shí)，只有一個(gè)可能可以降，就是對(duì)換雙方條件，比如回款時(shí)間加長(zhǎng)，可以減少一點(diǎn)費(fèi)用等。最后買(mǎi)菜送蔥達(dá)成交易。

歸根結(jié)底，談判中的事只是一些談判技巧和談判套路，談判另一個(gè)重要因素是人心（談判談人篇《超速識(shí)人》有更多講解）,人與人不同的性格與能量，有來(lái)有往，斗智斗勇，在博弈中見(jiàn)本領(lǐng)。但世間萬(wàn)事沒(méi)有絕對(duì)，要會(huì)識(shí)人，針對(duì)不同的人和情況采取不同的談判戰(zhàn)術(shù)技巧，靈活應(yīng)變，方能達(dá)成目的。

談判博弈是會(huì)讓人著迷的課程，好好思考，只有多練習(xí)多了解才能做到事倍功倍，在實(shí)踐中就能發(fā)揮很大的作用。

學(xué)員見(jiàn)證：

李老師講到的大膽要求、塑造價(jià)值和條件交換讓我一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理在今天的談判中多得到3萬(wàn)凈利，謝謝。

謝謝李老師，課講得讓我很受益，通過(guò)聽(tīng)李老師的課把我的思路理順了，很多事原來(lái)是這么干的，但缺少這種系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，相信會(huì)學(xué)以致用，謝謝老師！

老師金句：

先幫助，再要求，要求要用選擇題。

搞定別人，給的一定是別人最想要的。

客戶(hù)永遠(yuǎn)要的是占便宜而不是便宜。

大的定，小的動(dòng)，小的圍繞大的轉(zhuǎn)。

“爆發(fā)力”用在面對(duì)面時(shí)，用在戰(zhàn)術(shù)上；“耐力”用在戰(zhàn)略上。