祝賀李力剛老師在2023年05月10日長(zhǎng)沙《談判路線圖》、05月11-12日青島藥交會(huì)《談判路線圖》、5月14日深圳騰龍?jiān)础洞罂蛻?hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》授課取得圓滿成功！

近日主辦方再一次邀請(qǐng)李力剛老師為其學(xué)員們進(jìn)行了一次《談判路線圖》的課程培訓(xùn)?？靵?lái)看看當(dāng)天精彩內(nèi)容吧。

談判的本質(zhì)其實(shí)是人的人性，也就是給，在談判全程都要占據(jù)談判中的勢(shì)，其中講到三張牌：時(shí)間、空間和角度，然后談判需要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟：

一、談判前期布局準(zhǔn)備階段：

1、涉及到第一個(gè)問(wèn)題就是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、答，如何做？用封閉式問(wèn)題來(lái)問(wèn)對(duì)方，確認(rèn)和鎖定問(wèn)題的，用開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)深挖問(wèn)題，以此來(lái)掌握對(duì)方信息。

在說(shuō)的方面需要展示自己的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)差異化還助于讓對(duì)方聽(tīng)起來(lái)是幫助他的話；在回答對(duì)方問(wèn)題的時(shí)候，能回答的點(diǎn)到為止，不會(huì)答的想一想，那么不能答怎么處理呢？大家想一想。

2、第二個(gè)問(wèn)題如何開(kāi)價(jià)、先開(kāi)后開(kāi)、高開(kāi)低開(kāi)?開(kāi)價(jià)的時(shí)候要注意自己當(dāng)時(shí)的優(yōu)勢(shì)是大還是小，那么是先拿還是先給？大的時(shí)候先拿，小的時(shí)候就要先給。這里給就可以給到：給名、給利。

對(duì)于先開(kāi)后開(kāi)：先勾對(duì)方魂，吸引住對(duì)方好奇，將對(duì)方最關(guān)心的話題。然后找機(jī)會(huì)說(shuō)我方最關(guān)心的。最后給予幫助。

開(kāi)價(jià)這個(gè)問(wèn)題還存在到底是高開(kāi)好還是低開(kāi)好，困擾著很多人。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)心中有底：可開(kāi)，心中沒(méi)底：不開(kāi)，先不報(bào)價(jià)，收集信息。

3、有了開(kāi)價(jià)必定有還價(jià)，這里可以用到紅白臉的方法，主要目的還是向?qū)Ψ绞┘訅毫Α＜t白臉可以多人扮演，也可以一個(gè)人扮演。一個(gè)人扮演就可以虛擬一個(gè)或多個(gè)人或組織來(lái)扮演紅白臉。

還價(jià)階段結(jié)束何時(shí)接受呢？用老師經(jīng)典的一句胡：永遠(yuǎn)不接受首次出價(jià)！

4、當(dāng)出現(xiàn)僵持時(shí)：如何打破僵持？可以采取時(shí)空角的方式，時(shí)間上提出暫時(shí)休會(huì)；空間上：換場(chǎng)合或地點(diǎn)繼續(xù)搜集對(duì)方信息，整合自己的實(shí)力；角度上探討共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的辦法。

（二）談判中期守局階段：

這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)用到請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的方式，但這種方式依靠紅白臉，讓我方自留有余旋的空間。

當(dāng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)完畢對(duì)方未必認(rèn)可，這時(shí)踢球策略出場(chǎng)，談得對(duì)方的底牌，搜集對(duì)方的信息，是踢球的目的。

這階段產(chǎn)生異議也很正常，如何異議處理呢？其實(shí)對(duì)方有異議就是我方?jīng)]給夠，只要處理對(duì)方心情（笑臉贊美加吃再喝再玩），再給我方優(yōu)點(diǎn)的地方做加法，缺點(diǎn)的地方做減法，收益的地方做乘法、付出的地方做除法。

當(dāng)解決異議后我方需及時(shí)的大膽要求，讓對(duì)方產(chǎn)生信任，表示自己是在幫助你。

當(dāng)你沒(méi)有讓利對(duì)方肯定會(huì)不爽，以致談判失敗，此時(shí)對(duì)方會(huì)提出折中，折中策略原則要對(duì)方先提出，我方首次不答應(yīng)然踢皮球，讓對(duì)方再折中一次。最后通過(guò)我方條件交換達(dá)到?jīng)]完沒(méi)了的讓步。

（三）后期結(jié)局：紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠、草擬合同

經(jīng)過(guò)前2輪的準(zhǔn)備和博弈最后階段準(zhǔn)備拿單，在后期結(jié)局階段

通過(guò)紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠這幾個(gè)階段最后達(dá)到草擬合同買(mǎi)菜送蔥。

通過(guò)李老師的講授，談判過(guò)程和談判結(jié)果其實(shí)是雙重博弈被學(xué)員所熟知。小的圍繞大的轉(zhuǎn)、買(mǎi)菜送蔥等膾炙人口的原理和套路已經(jīng)成為學(xué)員所念念不忘的內(nèi)容。

學(xué)員見(jiàn)證：

這次聽(tīng)課感覺(jué)：

1、老師是特招人喜歡的，

2、語(yǔ)言?xún)?nèi)容是接受和實(shí)用的

3、形式風(fēng)格是接地氣和繽紛多彩的；總之是受人喜歡易于吸收接受的；又去網(wǎng)上聽(tīng)了“人怎么去影響別人”，算是又過(guò)了一把癮！值得學(xué)習(xí)和擁有！

學(xué)員反饋：本以為李老師的談判課程會(huì)和其他以往上過(guò)的其他老師一樣干巴巴的理論和復(fù)雜招式，但其實(shí)不然。在李老師的課堂里，老師原創(chuàng)的案例加上學(xué)堂訓(xùn)練的形式配合理論，結(jié)合他輕松詼諧的上課風(fēng)格使得我深深陶醉，讓我學(xué)到了跟客戶(hù)談判時(shí)特別巴實(shí)的方法！之前我也有跟大客戶(hù)在談判時(shí)＂卡咳＂，最終無(wú)功而返！現(xiàn)在終于知道為什么？沒(méi)有老師的“一路走來(lái)”也許我會(huì)一直呆在＂卡咳＂階段！原來(lái)我也要大而不是二！感謝有機(jī)會(huì)我還會(huì)再上李老師的課！

老師金句：

只要客戶(hù)有異議，就說(shuō)明我們沒(méi)給夠。

我大你，我愛(ài)你，你有病我有藥。